Toshkent davlat iqtisodiyot

 

 

 

---

 

140 

 

VIII BOB. SANOAT SOTUVLARINI BOShQARISh 

 

8.1. B2B sohasida sotuvni boshqarish bo‘yicha dastur 

 

Sanoat  marketingida  kommunikatsiyalarning  asosiy  vositasi  shaxsiy    sotuvlar 

hisoblanadi,  iste’mol  marketingida  esa  asosiy  e’tibor  reklama  va  sotuvni 

rag‘batlantirishga  qaratiladi.  Buning  sabablari  mijozning  xarid  haqida  qaror  qabul 

qilish  xususiyatlarida  va  «sotuvchi-xaridor»  munosabatlari  o‘ziga  xosliklarida  yotadi. 

Korxona mijozning muammolarini hal qila olishi aynan savdo vakiliga bog‘liq bo‘ladi. 

Sanoat  sotuvlarini  boshqarish  bo‘yicha  dasturlar  ishlab  chiqishga  aloqador 

muammolarning  uchta  aniq  ajratiladigan  guruhi  mavjud.  Birinchidan,  marketing 

kompleksida  shaxsiy  sotuvlarning  roli  belgilab  olinishi  lozim.  Ikkinchidan,  savdo 

personali  ishini  tashkil  qilish  va  boshqarish  bilan  bog‘liq  qator  qarorlar  qabul  qilish, 

jumladan,  sotuv  bo‘limi  hajmi  va  strukturasini  belgilash,  rekruting,  tanlov,  o‘qitish, 

motivatsiya,  kompensatsiya,  faoliyatni  nazorat  qilish  va  baholash  zarur.  Uchinchidan, 

sotuvchilarning  sa’y-harakatlarini  muayyan  maqsadlarga  –  sotuv  hududlari,  tovar 

liniyalari va mijozlarga yo‘naltirish zarur (8.1-rasm). 

Butun  marketing  faoliyatidan  maqsad  –  mijozning  ehtiyojlarini  qondirish  bo‘lib, 

mijozning qoniqqanlik darajasi uchun bevosita javobgarlik savdo vakiliga yuklatiladi.  

Iste’mol  marketingidan  farqli  ravishda,  sanoat  marketingi  korxonaning  mijozlar 

muammolarini  hal  qilish  va  ularning  ehtiyojlarini  qondirish  umumiy  qobiliyatiga 

savdo  vakilining  ta’sir  darajasi  boshqachaligi  bilan  tavsiflanadi.  Sanoat  sotuvlarining 

bu  jihati  xaridor  va  sotuvchining  o‘zaro  bog‘liqligiga  –  sanoat  marketingi 

noyobligining  to‘rt  ko‘rsatkichidan  biriga  aloqador.  Boshqacha  qilib  aytganda,  savdo 

vakili korxona tovar taklifining bir qismi hisoblanadi. Shaxsiy sotuvlar roli aynan shu 

nuqtai nazardan belgilanishi lozim. 

Birinchidan,  savdo  vakilining  eng  muhim  majburiyatlaridan  biri  mijozga  xarid 

muammosini  aniqlashda  yordam  ko‘rsatish  hisoblanadi.  U  mijozning  maqsadlariga 

erishishga  u  yoki  bu  tovarlar/xizmatlar  xarid  qilish  aynan  qanday  ta’sir  etishini 

ko‘rsatishi  lozim.  Ikkinchidan,  savdo  vakili  masalan,  kapital  asbob-uskunalar  xaridi 

---

 

141 

 

bilan  bog‘liq  hollardagi  kabi,  mahsulotni  o‘rnatish  va  unga  texnik  xizmat  ko‘rsatish 

uchun javobgar bo‘lishi mumkin.