|
8.3. Sotuvchilarning sa’y-harakatlarini faoliyat sohalari bo‘yicha taqsimlash
Savdo vakillariga ma’lum bir hududlar, mahsulotlar yoki mijozlarning biriktirib
qo‘yilishi – sotuv bo‘yicha menejerning eng muhim majburiyatlaridan biri bo‘lib, uni
to‘g‘ri bajarish uchun sezilarli tahliliy qobiliyatlar talab etiladi. Xarid bo‘yicha
menejer tomonidan qabul qilingan qarorlar savdo operatsiyalari samaradorligini –
sa’y-harakatlar va natija, qo‘shilgan hissa va olingan samara o‘rtasidagi aloqani
belgilab beradi. Ular shuningdek, sezilarli darajada sotuv faoliyati muvaffaqiyatlarini
va qo‘yilgan maqsadlarga erishishni belgilab beradi.
Xodimlarning sa’y-harakatlarini optimal taqsimlash shartlari iqtisodiyot asoslarini
o‘rgangan har bir kishiga tanishdir. Optimal taqsimotda sa’y-harakatlar samarasi ular
qo‘llangan barcha ob’ektlar uchun bir xilda bo‘ladi. Boshqacha qilib aytganda,
harakatlarni bir mijozdan boshqasiga, bir hududdan boshqa hududga yoki bir
mahsulotdan boshqa mahsulotga qaratish umumiy samarani oshirmaydi, aksincha, uni
kamaytirishi mumkin bo‘ladi.
Sotuv bo‘yicha menejer hal etishi zarur bo‘lgan muammoning asosida
sotuvchining harakatlari (deyarli har doim amalga oshirilgan ishbilarmonlik tashriflari
soni bilan o‘lchanadi) va sotuv natijalari o‘rtasida bog‘liqlik o‘rnatish zarurati yotadi.
Ko‘rinib turibdiki, bu ayniqsa, harakat va uning natijasi o‘rtasida bir necha oy masofa
bo‘lgan xarid vaziyatlarida juda murakkab muammo sanaladi. Javob reaksiyasi
tariqasida alohida mijozlar yoki hajman katta bo‘lgan mijoz guruhlari, masalan, butun
boshli geografik hududlar javobini ko‘rib chiqish mumkin. Bu munosabatda bog‘liq
146
bo‘lgan o‘zgaruvchi turli ko‘rinishlarga ega bo‘lishi mumkin, masalan, belglangan
davr uchun umumiy sotuv hajmi, sotuvchi belgilangan vaqt davomida bajarishga qodir
bo‘lgan mijoz so‘rovlari foizi, yaqin kelajakdagi ishbilarmonlik uchrashuvi davomida
bitim tuzishga erishish ehtimoli va hakozo.
Sotuv bo‘yicha menejer sarflangan harakatlarga javob reaksiyalarini baholashga
intuitiv va tizimsiz ravishda yondashishi, biroq bu masalaga uni hal qilish uchun
boshqaruv masalalari bo‘yicha mutaxassislar jalb etgan holda tahliliy yondashishi ham
mumkin. O‘tkazilgan tahlil darajasidan qat’i nazar, menejer harakatlarni optimal
taqsimlash haqida qaror qabul qilish uchun mijozlarning javobini taxminan baholashi
lozim. Yaxshi ta’lim olgan sotuv bo‘yicha menejer mijozlarning javoblari funksiyasini
matematik ifodalay oladi va, ehtimol, butun jarayonni u yoki bu natija olish ehtimoli
nuqtai-nazaridan ko‘rib chiqa oladi. Mijozlarning javobi funksiyasi o‘tgan davrdagi
sotuv natijalari va harakatlar nisbatini statistik tahlil qilish yordamida baholanishi
yoxud nazorat qilinadigan sharoitlarda eksperiment o‘tkazilib, uning davomida bir xil
mijolzlarga nisbatan savdo harakatlari belgilangan vaqt davri oralig‘ida turli
variantlarda bo‘ladi. Javoblardagi farq diqqat bilan kuzatib borilishi va tahlil qilinishi
lozim. Natijada mos keluvchi xarajatlarni bemalol qoplaydigan, juda muhim va
qimmatli ma’lumotlar olinishi mumkin. Ehtimol shunday bo‘lsa kerakki, bog‘liq va
bog‘liq bo‘lmagan o‘zgaruvchi o‘rtasida «kechikkan» munosabatlar tamoyiliga
asoslangan modellar faqat bitta davr uchun ma’lumotlarni o‘rganish bilan
chegaralanadigan modellardan ko‘ra aniqroq bo‘lib chiqadi.
Harakatlarni qo‘llash vaqti va sotuv natijalari olingan vaqt oralig‘i juda uzun
bo‘lgan va ularning bir-biriga bog‘liqligini aniq belgilashga imkon bermaydigan
vaziyatlarda sotuv bo‘yicha menejer biron-bir oraliq natijani, masalan, mijozning
xabardorlik darajasi va uning korxonaga nisbatan ishonch darajasini ko‘rib chiqishi
mumkin. Bu tahlil natijalari sotuv hududini mijozlar guruhi tarkibi bo‘yicha bir xilroq
hududlarga taqsimlash uchun foydalanilishi mumkin bo‘lib, bu savdo vakilining
vaqtini yaxshiroq rejalashtirishga imkon beradi.
Amaliyotda sotuv bo‘yicha menejer – vaqt va harakatlarni taqsimlash haqida
optimal qaror qabul qilinganidan so‘ng – muayyan savdo vakillarining kuchli va
147
kuchsiz tomonlarini, ularning ish tajribasini, o‘qitish zaruratini o‘rganishi va bularning
barchasini yakuniy qaror qabul qilishda hisobga olishi lozim. Mijozlarni savdo
vakillariga biriktirib qo‘yish muammosi sotuvchi va xaridorning strategik hamkorlik
sharoitlarida va umummilliy miqyosda mijozlarga xizmat ko‘rsatish bo‘yicha
dasturlarni joriy qilishda ayniqsa dolzarb ahamiyatga ega bo‘ladi.
Mijozlarni savdo vakillari o‘rtasida samarali taqsimlash uchun anchayin ziyraklik
talab etiladi. Diqqat bilan bajarilgan tahlil qabul qilinadigan qarorlarning ehtimoliy
oqibatlarini aniqlashga yordam beradi. Ayrim savdo vakillari ma’lum bir mijozlar
bilan munosabatlarni boshqa mijozlar bilan taqqoslaganda yaxshiroq yo‘lga qo‘yishi,
mijozlar sotuv bo‘yicha menejerdan ular bilan ishbilarmonlik uchrashuvlarini aynan
shu savdo vakillari o‘tkazishini talab qilishi mumkin. Oliy ma’lumot, ish tajribasi va
savdo vakilini o‘qitish ma’lum bir mijoz bilan ishlarni olib borish uchun ayniqsa
qimmatli bo‘lib chiqishi mumkin.
Do'stlaringiz bilan baham: | 
