Toshkent davlat iqtisodiyot

8.5. B2B sohasida sotuvni boshqarish bo‘yicha dastur 

 

Sanoat  marketingida  kommunikatsiyalar  asosiy  vositasi  shaxsiy    sotuvlar 

hisoblanadi,  iste’mol  marketingida  esa  asosiy  e’tibor  reklamu  va  sotuvni 

rag‘batlantirishga  qaratiladi.  Buning  sabablari  mijozning  xarid  haqida  qaror  qabul 

qilish  xususiyatlarida  va  «sotuvchi-xaridor»  munosabatlari  o‘ziga  xosliklarida  yotadi. 

Kompaniya  mijozning  muammolarini  hal  qila  olishi  aynan  savdo  vakiliga  bog‘liq 

bo‘ladi.  

Sanoat  sotuvlarini  boshqarish  bo‘yicha  dasturlar  ishlab  chiqishga  aloqador 

muammolarning  uchta  aniq  ajratiladigan  guruhi  mavjud.  Birinchidan,  marketing 

kompleksida  shaxsiy  sotuvlarnin  groli  belgilab  olinishi  lozim.  Ikkinchidan,  savdo 

personali  ishini  tashkil  qilish  va  boshqarish  bilan  bog‘liq  qator  qarorlar  qabul  qilish, 

jumladan,  sotuv  bo‘limi  hajmi  va  strukturasini  belgilash,  rekruting,  tanlov,  o‘qitish, 

motivatsiya,  kompensatsiya,  faoliyatni  nazorat  qilish  va  baholash  zarur.  Uchinchidan, 

sotuvchilarning  sa’y-harakatlarini  muayyan  maqsadlarga  –  sotuv  hududlari,  tovar 

liniyalari va mijozlarga yo‘naltirish zarur.