Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 6. Принимаем решения
SAMSA: лучший орбитрек для аэробики и лучших результатов!
Почему стоит тренироваться на эллиптическом тренажере Samsa? По-
тому что он не только дает нагрузку на все группы мышц и укрепляет 
сердечно-сосудистую систему, но и позволяет вам приобрести самую 
лучшую физическую форму! 
SAMSA: лучший орбитрек для аэробики с правильными характе-
ристиками!
Как тренироваться на эллиптическом тренажере Samsa? Его степ-
платформа создана специально для того, чтобы смягчать каждый шаг, 
а возможность наклонять ее под любым углом позволяет укреплять 
все группы мышц более эффективно!
В чем разница? Вы не улавливаете? А между этими двумя 
рекламами нового флеш-накопителя Melody:
Флеш-накопители Melody
Данные в кармане, музыка в ушах!
Или
Флеш-накопители Melody
2 в 1: устройство для хранения данных и MP3-плеер!
Тот, кто сообразил, что одно из этих описаний более 
абстрактное, а второе — более конкретное, оказался прав 
(и мы отдаем ему должное). Практически все что угод-
но можно описать и сформулировать в сравнительно аб-
страктных или конкретных терминах. Психологи называют 
это 
уровнем интерпретации
. Высокоуровневые, абстракт-
ные интерпретации связаны с тем, 
почему
стоит что-то 
делать — что вы желаете от этого получить. В первых ре-
кламных объявлениях Samsa и Melody вам рассказывают, 
почему стоит купить эту вещь — какой цели она служит. 
Мы обычно называем это: видеть «картину в целом».
Низкоуровневые (конкретные) интерпретации сосре-
доточены на том, 
как
стоит что-то делать — можете ли 
вы вообще сделать это, и какие шаги для этого следует

---

118 Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи
предпринять. Другими словами, они связаны с 
выполнимо-
стью
, а не с желательностью. Возможно ли это? Получится 
ли? Вторая реклама Samsa и Melody подчеркивает, как поль-
зоваться этим оборудованием, механизм его работы. Такое 
мышление рутинно, повседневно и буднично, оно учитыва-
ет детали, но не видит картину в целом.
Люди, ориентированные на будущие достижения, осо-
бенно чувствительны к потенциальному выигрышу и по-
этому чаще мыслят в широком масштабе. Они хотят знать, 
почему
продукт или действие желательны — и именно 
этого ищут в его описании. Предусмотрительные люди, 
напротив, хотят не прогадать и все продумать до мелочей, 
поэтому они чаще мыслят буднично. Им нужно знать,
насколько обоснованно использование этого продукта 
или выполнимо это действие — 
как
это работает, надежно 
ли оно?
44
Оказывается, подчеркивая картину в целом (
почему
) или 
раскрывая детали (
как
), вы не только сделаете продукт бо-
лее привлекательным для людей, которые стремятся к успе-
ху или избежанию неудачи, но и более эффективно моти-
вируете их на какие-либо 
действия
, например, физические 
упражнения.
45
Так, фразой «Упражнения помогут вам под-
держать желаемый вес», вы более эффективно мотивируе-
те людей, настроенных на успех: вы объясняете им, почему 
стоит заниматься зарядкой. Но сказав, что «Упражнения со-
жгут 400 калорий в час», вы скорее затронете струны в тех, 
кто склонен избегать неудачи, поскольку сообщите им, как 
упражнения работают. 
Таким образом, чтобы зажечь огонь в глазах вашей ауди-
тории, важно понимать, какую интонацию выбрать — под-
черкивать «
почему»
или «
как»
. Но в реальном мире это уда-
ется далеко не всегда. В 2009 году любимая американскими 
детьми программа «
Радуга чтения» 
прекратила свое суще-
ствование из-за нехватки финансирования. Шоу, которое 

---

119