Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 10. Триумф соответствующих
Желание избежать неудачи / рассказ об издержках:
Не включив в свой ежедневный рацион необходимое количество 
фруктов и овощей, вы не сможете защититься от болезней и со-
хранить здоровье.
Прочитав эти тексты, студенты в течение недели запи-
сывали свой рацион питания. Затем мы подсчитали, на-
сколько они увеличили потребление овощей и фруктов, 
и обнаружили, что все варианты имели некоторый эффект, 
но аргументы, создававшие мотивационное соответствие 
(то есть стремление к успеху / преимущества и желание из-
бежать неудачи / издержки), были значительно эффектив-
нее. Студенты, испытавшие соответствие мотивации, ели на 
21% больше фруктов и овощей, чем те, что его 
не
испытали
97
.
Во втором исследовании мы попытались использовать 
соответствие мотивации, чтобы повлиять на результаты 
в контексте, близком и дорогом нашему сердцу: заставить 
студентов последнего курса 
вовремя
сдать письменные ра-
боты. Участникам исследования пообещали заплатить по 
7 долларов за отчет о том, как они проведут ближайшую 
субботу. (Его нужно было написать в субботу вечером или 
в воскресенье утром и отправить по местной почте или при-
нести лично.) Прежде чем студенты ушли из лаборатории, 
мы попросили их составить план на тему, где, когда и как 
они собираются писать свой отчет. 
Один вариант нашего инструктажа был выдержан в тер-
минах мотивации стремления к успеху.
Когда:
представьте себе подходящий момент — когда вам будет удобно 
написать отчет.
Где:
представьте себе тихое место — где вам будет удобно писать 
свой отчет.
Как:
представьте себе, что вы опишите как можно больше под-
робностей, сделаете свой отчет наглядным и интересным.

---

204 Часть II. Мотивационное соответствие
Второй вариант инструкций был составлен в духе люби-
телей избежать неудачи.
Когда:
подумайте, когда писать отчет будет неудобно, и постарайтесь 
выбрать другое время.
Где: 
подумайте, где вас будут постоянно отвлекать от работы, и вы-
берите другое место.
Как: 
представьте себе, что вы не забыли ни одной подробности, 
достаточно внимательно отнеслись к тому, чтобы отчет не полу-
чился плоским и скучным.
На нас произвело большое впечатление, что когда форму-
лировка инструкций создавала соответствие с доминирующей 
мотивацией студентов, они в 2 раза чаще сдавали работу во-
время
98
. (Радуйтесь, учителя и менеджеры! Конец сорванным 
срокам и незаконченным заданиям близок! Дети чаще на-
строены на успех, поэтому им будут близки формулировки 
в данном ключе. А сотрудникам следует давать инструкции 
в соответствии с их доминирующей мотивацией — думаем, 
что как их начальник вы имеете об этом представление.)
Какова бы ни была проблема, если вы хотите, чтобы ре-
шение было более эффективным, говорите о ней так, чтобы 
создать соответствие необходимой мотивации. 
Как приятно сделать дело
Мотивационное соответствие может помочь человеку полу-
чать больше удовольствия от работы. То, насколько вам при-
ятно выполнять задачу, определяет не только ее суть — что 
нужно сделать, чтобы выполнить ее. Положительные эмоции 
также зависят от того, соответствует ли ее выполнение вашей 
мотивации. Для того чтобы держать чековую книжку в по-
рядке, Рэю и Джону нужно одно и то же, но Рэю очень скуч-
но скрупулезно, один за другим, проверять каждый чек, 
а Джону это доставляет удовольствие.

---

205