Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 10. Триумф соответствующих
оказать влияние на группу людей с разной доминирующей 
мотивацией. Каким методом пользоваться в этом случае? 
На самом деле, можно вполне успешно использовать соче-
тание стремления к успеху и избежанию неудач — напри-
мер, предлагать бонусы сотрудникам, результаты которых 
попадают в верхние 25%, и наказывать штрафами тех, чьи 
результаты не поднялись выше нижней четверти показа-
телей. Исследования показывают, что люди избирательно 
настроятся на ту часть ваших слов, что соответствует 
их
мотивации, и отбросят то, что им не близко. Поэтому, если 
вы сомневаетесь, давайте инструкции, предлагайте стиму-
лы или ролевые модели, содержащие элементы 
обеих
мо-
тиваций — это менее эффективно, чем точно настроенный 
подход, но гораздо действеннее, чем слова, которые вообще 
не создают мотивационного соответствия.

---

---

Глава 11
Под влиянием
Êàê, èñïîëüçóÿ ïðàâèëüíîå ìîòèâàöèîííîå ïîñëàíèå, 
óáåæäàòü ëþäåé
В своем бестселлере «Психология влияния»* всемирно из-
вестный эксперт по убеждению Роберт Чалдини назвал шесть 
инструментов влияния, которые помогают направить по-
ведение человека в нужное русло.
1. Взаимный обмен. 
Люди обычно чувствуют, что обязаны тем, кто сделал для них что-то 
хорошее. Поэтому в конверты с просьбами о пожертвованиях, кото-
рые вы получаете по почте, вкладывают бесплатные карандаши или 
наклейки с адресом.
2. Обязательства и последовательность. 
Людям очень важно выполнять обязательства, которые они публично 
взяли на себя, и выглядеть последовательными как в своих, так 
и в чужих глазах.
3. Социальное доказательство. 
Мы выбираем то, что выбирают другие люди — как вещи, так и дей-
ствия.
4. Симпатия. 
Гораздо проще воздействовать на человека, который испытывает 
к вам симпатию.
5. Авторитет. 
Вам будет легче убедить человека, если вы — признанный эксперт 
или авторитетная фигура. 
*
Издана на русском языке. 
Чалдини Р. 
Психология влияния. СПб. : Питер, 2009. 
(Серия «Мастера психологии»). 
Прим. ред.

---

210 Часть II. Мотивационное соответствие
6. Дефицит. 
Люди ценят то, чего мало или что редко встречается. Поэтому многие 
коммерсанты говорят вам, что нужно «прямо сейчас» купить эти па-
мятные монеты, выпущенные в честь Гражданской войны, поскольку 
их «быстро разбирают».
Почти за 30 лет, которые прошли со времен первой пу-
бликации книги «Психология влияния», эти инструменты 
стали использовать большинство маркетологов, лидеров 
бизнеса, политиков, дипломатов и активистов. С их помо-
щью они стремятся воздействовать на сердца и мысли лю-
дей. К коллекции «орудий» Чалдини мы добавим седьмое 
(свое): 
мотивационное соответствие
.
Наши исследования показывают, что когда вы подбирае-
те нужные слова, их адресат — будь это член семьи, студент 
в классе, коллега на работе или избиратель в вашем избира-
тельном округе — считает их более вескими, скорее верит 
им (и вам) и уделяет им больше внимания. Благодаря соче-
танию таковых факторов убеждение становится более эф-
фективным. Как покажут примеры, которые мы приведем 
в этой главе, вы сможете делать удивительные вещи — на-
пример, заставите подростков серьезно отнестись к своему 
здоровью, неплательщиков налогов — заполнить деклара-
ции и т. д. И все это произойдет, если вы будете обращаться 
к ним так, чтобы создать соответствие их мотивацией.
Боремся с подростковым курением
Один из наших любимых примеров того, как убедительно 
может быть мотивационное соответствие, взят из исследо-
вания эффективности борьбы с курением среди подростков 
с помощью рекламы. Использованная в исследовании рекла-
ма подчеркивала не влияние курения на здоровье, а 
соци-
альные 
последствия этой вредной привычки — вы курите, 
и окружающие вас отвергнут (создание мотивации стрем-
ления избежать ошибки), а если вы не курите, общество вас 

---

211