Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 6. Принимаем решения
Это может убедить их,
но 
меня
вам не обмануть
Никто лучше социального психолога не знает (а между 
прочим, это мы и есть), что невозможно заставить людей 
сделать что-то, если они 
знают
, что вы ими манипулиру-
ете. Приведи мы в лабораторию студентов и сообщи им: 
«Мы собираемся сказать и сделать то, что заставит вас 
настроиться на успех и покажем, что так вы скорее купите 
этот 
модный
крем для ног, а не эту 
проверенную
пемзу, по-
скольку настроенные на успех люди следят за модой», слу-
чится вот что:
— 40% купят крем для ног, потому что… 
1) они хотят дать «правильный» ответ; 
2) они хотят помочь;
— 40% купят пемзу, потому что… 
1) они не любят, когда им указывают, что делать; 
2) они намеренно не хотят помогать;
— 20% заснут или начнут посылать текстовые сообщения друзьям... 
потому что так происходит всегда.
Именно поэтому ученые-психологи очень стараются 
(мы называем это «легендой») не показать, что манипулиру-
ют людьми, иначе им не получить ожидаемого результата. 
Это верно в отношении людей, которым приходится убеж-
дать других — тех, кто связан с рекламой, политикой, про-
дажей машин. Иногда вы понимаете, что они делают, но им 
бы хотелось, чтобы это было незаметно — потому что так 
они добьются большего эффекта.
Предусмотрительные люди больше сосредоточены на 
неудачном стечении обстоятельств, поэтому они более чув-
ствительны к тому, что ими манипулируют или пытаются 
убедить в чем-то, и сильнее этому противятся. Исследова-
ния показывают, что они с самого начала более скептически

---

130 Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи
настроены и чаще замечают малейшие намеки на манипу-
ляцию. Их подозрительность бьет в колокола, когда реклама 
утверждает, что этот продукт предпочитают «лидирующему 
бренду», не называя этот бренд, или когда компания-про-
изводитель (а не объективный эксперт, такой как Consumer 
Reports) проводит исследование. Поэтому в целом надуть 
предусмотрительного человека труднее
52
. Именно он при-
дет в автосалон и совершенно испортит день всему персо-
налу, объясняя, сколько он намерен заплатить и что соби-
рается получить за свои деньги.
Пусть идет, как идет
Иногда действительно стоит все бросить. В один момент 
вы вдруг чувствуете, что сделали плохой выбор и все пошло 
не так, как вы планировали. Вы понимаете, что хотя сейчас 
вас убедили не уходить с работы, не прекращать изжившие 
себя отношения или сделать ремонт дома, в будущем это 
обойдется вам слишком дорого с финансовой или эмоци-
ональной точек зрения, займет слишком много времени. 
Вы идете вперед к новым возможностям или остаетесь на 
месте и жертвуете собой? 
Многие ответят: «Остаемся на месте». Каждый их нас по-
рой осознает, что все кончено и все равно не уходит с этой 
работы, продолжает жить с этим человеком, взваливает на 
себя проект, который слишком велик для него. Он чувству-
ет, что все уже не так, как раньше, но не готов признаться 
в этом себе. Именно поэтому многие СЕО упорно выделяют 
человеческие и финансовые ресурсы на явно провальные 
проекты, роют компании еще более глубокую яму, вместо 
того чтобы стремиться выбраться из нее (помните, сколько 
времени ушло на отказ от New Coke?).
Люди, которые не могут заставить себя двигаться вперед, 
несут огромные издержки. Они теряют время, силы и воз-
можность быть счастливыми. Мы сразу замечаем подобную 

---

131