Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 6. Принимаем решения
Во-первых, планируя новые дела, мы плохо учитываем 
свой прошлый опыт. Когда муж говорит, что на то, чтобы про-
пылесосить ковры, ему нужно 15 минут, он просто не помнит, 
что в прошлый раз на уборку у него ушел час. И как скажет 
вам любой профессор, большинство старшекурсников не мо-
жет оценить, сколько времени у них уйдет на написание ра-
боты в 10 страниц, хотя уже 4 года они постоянно выполняют 
письменные работы. Обдумывая будущее, мы просто не при-
нимаем во внимание свой прошлый опыт так, как стоило бы.
Во-вторых, мы игнорируем весьма вероятную возмож-
ность, что дела пойдут не так, как мы планировали. Почти 
всегда мы строим планы на будущее по «самым оптими-
стичным сценариям». (Понятно, что настроенным на успех 
оптимистам это особенно плохо удается.) Итак, поездка 
в магазин за пылесосом может занять 15 минут — если не бу-
дет пробок, если там есть модель, которую вы ищите, если 
вы найдете ее сразу и если не будет очереди в кассу. И мы 
искренне считаем, что все пойдет по плану и на это уйдет 
не больше 15 минут. Хотя чаще всего этого не происходит.
Наконец, мы не учитываем все компоненты и мелочи, 
составляющие задачу, и не продумываем, сколько времени
займет 
каждая часть
. Думая о покраске комнаты, вы пред-
ставляете себе, как быстренько валиком наносите краску на 
стены, забывая при этом, что сначала нужно накрыть или 
передвинуть мебель, заклеить все розетки и оконные рамы, 
что все углы придется прокрашивать кисточкой и т. д. 
Люди, которым свойственно стремление к успеху, скорее 
проигнорируют потенциальные препятствия и не продума-
ют мелкие детали, необходимые для достижения цели, по-
этому они чаще недооценивают, сколько времени уйдет на 
выполнение задачи. Те, что ориентированы на предупреж-
дение неудач, поступают так же, но в меньшей степени — 
ведь они склонны предполагать, что на каждом этапе что-
то может не заладиться. 

---

126 Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи
Что мы покупаем
Люди, воспринимающие жизнь как путь к новым достиже-
ниям, делают покупки не так, как те, кто смотрит на все 
через призму желания не совершать ошибок. Ваша домини-
рующая мотивация не только определяет, какие продукты 
вам нравятся, но и подсказывает, на какие свойства продук-
та стоит обратить внимание. Так, стипендиат MCS Дженс 
Фостер обнаружила, что настроенных на успех людей больше 
привлекают продукты, которые рекламируют как модные или 
комфортабельные, потому что они несут в себе 
позитив
. При 
выборе очков от солнца или наручных часов этих участников 
исследования интересовали такие атрибуты, как «модные 
ушные дужки» или «установка временных зон» — не очень 
полезные, но дающие ощущение шика или сложности. Крас-
ная спортивная машина, ванна с гидромассажем, сумка от 
Шанель, бутылка вина за 300 долларов — не важно, что вы 
говорили себе, когда их покупали, никому ни одна из этих 
вещей не была по-настоящему 
необходима
. Но велика вероят-
ность, что каждый человек, мотивированный на стремление 
к успеху, когда-нибудь 
хотел
хотя бы одну из них. Осмотри-
тельные люди, напротив, хотят избежать 
негатива
, поэтому 
ищут продукты, чья реклама подчеркивает их безопасность 
и надежность. Они предпочтут очки от солнца с «долгим 
гарантийным сроком» и часы с «надежной застежкой». 
(Не очень возбуждающие причины, но здесь не в этом дело.) 
В другом исследовании предусмотрительные участники пред-
почли стиральные машины, рекламированные под девизом: 
«Устанавливаются на многие годы» и «Потребительские тесты 
доказывают: безопасны и надежны», другим моделям, которые 
были созданы «в соответствии с новейшими технологиями» 
и имели «множество функций»
49
.
Еще одно исследование MSC, проведенное Дианой Сей-
фер, иллюстрирует, как доминирующая мотивация челове-
ка влияет на его решение о покупке. Студентам последнего 

---

127