Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 11. Под влиянием
прекрасный пример для этой книги, ведь в нем использует-
ся мотивационное соответствие. 
Австрийские ученые раздали группе налогоплательщи-
ков среднего возраста один из двух вариантов якобы вы-
пущенного Министерством финансов страны воззвания 
об уплате налогов в полном объеме. Оба текста начинались 
со следующего вводного меморандума:
«Налоговые платежи граждан — основной источник дохода госу-
дарства. В 2005 году валовой доход Австрии от налогов, сборов 
и штрафов составил 58,97 млрд евро. Из них 31,8 млрд евро — это 
так называемые трансферные платежи. Они были перераспределены 
в форме общественных услуг и средств на социальное обеспечение 
граждан». 
После введения следовал вариант с акцентом на стрем-
ление к успеху:
«Уплата налогов ведет к процветанию государства. Если граждане 
честно отчитываются перед налоговой службой, государство может 
использовать налоговый бюджет для финансирования и улучшения 
системы благосостояния и предоставлять своим гражданам свое-
временное медицинское обслуживание. Более того, если налоговых 
платежей достаточно, государство может расширять такие инфра-
структуры, как автомобильные и железные дороги. Юридическая 
система также может быть выведена на современный уровень, 
государство будет в состоянии обеспечивать безопасность своих 
граждан. 
Налоговые поступления в достаточном объеме позволяют создать 
качественную систему образования, предлагать больше возможностей 
обучения в школах и университетах. В том, что касается искусства 
и культуры, государство будет в состоянии финансировать большее 
количество мероприятий. Это выигрышная ситуация для всех граждан, 
которые, благодаря честной уплате налогов, получают общественные 
блага и услуги в полном объеме».
Был и еще один вариант — с акцентом на избежание не-
удачи. Он следовал после того же введения: 
«Без налоговых платежей процветание государства невозможно. Если 
граждане честно не отчитываются перед налоговой службой, доход 

---

222 Часть II. Мотивационное соответствие
от налогов низок и государство не может обеспечивать социальную 
справедливость и равноценное медицинское обслуживание для всех 
граждан. Более того, если налоговые платежи не поступают в доста-
точном объеме, государство вынуждено экономить на инфраструктуре; 
оно не может гарантировать свое временный ремонт автомобильных 
и железных дорог. 
Крупным экономикам в такой ситуации трудно поддерживать юриди-
ческую систему и безопасность граждан. Если налоговых поступлений 
недостаточно, страдает система образования, уменьшается количество 
школ и университетов. В том, что касается культуры и искусства, 
сокращение субсидирования значительно снижает культурное пред-
ложение. Если бо
льшая часть налогов скрывается от государства, 
людям менее доступны общественные блага и услуги».
Затем каждому участнику исследования предложили 
представить себе, что он получил в подарок 4500 евро 
и что на эти деньги он собирается купить новую маши-
ну. Если он заплатит подоходный налог с этой суммы, 
то денег на покупку машины останется меньше. Если он 
не сообщит о подарке и его поймают, то придется платить 
штраф, но было отмечено, что шансы на то, что его пой-
мают, невысоки (что, честно говоря, соответствует дей-
ствительности). 
Когда настроенные на стремление к успеху участни-
ки исследования прочли текст о 
преимуществах
упла-
ты налогов, их намерение платить налоги стало сильнее. 
Склонные к предусмотрительности граждане были более 
мотивированы на уплату налогов, прочитав о том, как 
общество 
пострадает
, если количество налогоплательщи-
ков снизится
105
.
Иногда людей нужно лишь немного подтолкнуть 
к тому, чтобы поступать правильно — этот толчок мо-
жет обеспечить соответствие с их мотивацией. Каждый, 
кто колеблется в том, стоит ли идти на избирательный 
участок, чтобы принять участие в выборах, сортировать 
мусор, сделать прививку от гриппа, экономить воду или 
делать любую другую из бесчисленных вещей, которые 

---

223