|
Глава 7. Настрой свой мир
Более того, согласно исследованиям, те, кто стремится из-
бежать ошибок, гораздо чаще готовы общаться с челове-
ком, чьи качества или действия поставили под сомнение их
убеждения, и узнать его поближе. Они стремятся понять,
в чем были не правы и какие убеждения верны
66
. Они хо-
тят встретиться с женщиной — математическим гением или
СЕО — афроамериканцем и уйти в уверенности, что полу-
ченные ими знания позволяют им лучше контролировать
окружающий мир. Поэтому, несмотря на то, что склонность
к осмотрительности заставляет людей сторониться тех, кто
не принадлежит к их группе, они уделяют больше внима-
ния тому, что оказались не правы в отношении чужака,
и пытаются разобраться в ситуации.
Стремление как к успеху, так и к безошибочным реше-
ниям значительно обусловливает наш взгляд на самые важ-
ные социальные проблемы своего времени. Кто должен
управлять страной, и как облеченные властью люди отно-
сятся к тем, кто ее лишен, но хочет получить ее частичку?
Как убедить избирателей активнее голосовать и за кого (или
против кого) следует голосовать? Как мы воспринимаем свое
«Я», и насколько группы, к которым мы принадлежим, яв-
ляются частью нашей «Я-концепции»? Как мы относимся
к людям, являющимся частью других групп, и как наиболее
эффективно преодолеть такие препятствия к социальной
гармонии, как предубеждения и создание стереотипов? Для
того чтобы найти ответы на эти вопросы, нашим политикам,
активистам и преподавателям не следует забывать о доми-
нирующей мотивации людей.
Глава 8
Как определить и изменить
мотивацию
К настоящему моменту вы уже твердо уверены, что именно
вас мотивирует: стремление к успеху или желание избежать
неудачи. Но как определить, что движет
другим
человеком,
чтобы поручить ему подходящую работу или донести до
него нужную информацию с максимальной эффективностью?
Этот «другой человек» может быть вашей супругой, сотруд-
ником, ребенком, учеником, правомочным представителем
власти, потенциальным покупателем, который, как вы на-
деетесь, купит то, что вы продаете. В большинстве случаев
анкеты, которые мы используем в MSC для определения
доминирующей мотивации, вам не подойдут. Зато мы про-
демонстрируем, как такие данные, как возраст, культура,
личные ценности и занятия, помогут вам сделать научно-
обоснованные и точные выводы в этой области.
Кроме того, мы научим вас замечать достаточно верные
сигналы: ваш сотрудник больше стремится к карьерному
росту или хочет сохранить свою работу? Вашего потреби-
теля больше привлекают новомодные «прибамбасы» или
интересуют надежность и цена? Прислушивается ли ваш
сын, когда вы говорите ему, что курить вредно? А ваш не же-
лающий рисковать начальник готов воспринять ваши ин-
новационные идеи? Даже спорт, которым мы занимаемся,
и выражения, которые мы используем в обычном разгово-
ре, могут приоткрыть завесу тайны над нашей мотивацией.
154 Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи
Определить доминирующую мотивацию своей аудито-
рии важно, поскольку люди больше реагируют на обеща-
ния, которые им
по душе
. Их больше убеждают аргументы
и идеи, выраженные языком
их
мотивации. Но чтобы этому
научиться, вы должны знать, в каких выражениях общаться
с тем или иным человеком или аудиторией.
Возрастные ключи
Вряд ли вас удивит, что стремление к успеху превалирует
среди молодежи
67
. Молодость — это время, когда в человеке
бурлят надежды на будущее, его влечет то, чего он хочет
достичь в
идеале,
у него пока немного обязанностей, и он
верит, что может добиться всего, чего захочет. И еще он
уверен в собственном бессмертии. Это, более или менее,
рецепт сильной мотивации стремления к успеху.
Мы взрослеем, и наша мотивация начинает менять-
ся. Оказывается, мы должны выплачивать ипотеку, под-
держивать дом, заботиться о детях. (Что касается детей,
то молодые матери — это группа, особенно расположен-
ная к осторожности и предусмотрительности. Внезапно
перед ними встает невероятно сложная задача защитить
весьма уязвимое, беспомощное и любопытное существо
от мира, полного микробов, лестниц, острых предметов
и электрических розеток. Молодые матери это сама осмо-
трительность.)
Чем старше мы становимся, тем больше держимся за то,
что заработали тяжким трудом. У нас уже больше опыта
боли и потерь, жизнь нас немного потрепала, и мы кое-чему
научились на собственном порой нелегком опыте. Следова-
тельно, в процессе взросления мы все больше склоняемся
к избеганию неудач.
Особенно заметны возрастные изменения в мотивации
на рабочем месте, где удовлетворенность гарантией заня-
тости и гибким графиком гарантирует приверженность
155
Do'stlaringiz bilan baham: |
