Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок

 
Глава 3
Не чувствуйте чужую боль, навесьте на нее «ярлык»
 
Дело было в 1998 году. Я стоял в узком коридоре перед квартирой на 27-м этаже в высот-
ном доме в Гарлеме. Я возглавлял команду ФБР Нью-Йорка по кризисным переговорам и в
тот день был главным переговорщиком.
Подразделение, занимавшееся расследованием преступлений, доложило мне, что в квар-
тире в Гарлеме прятались от полиции как минимум трое вооруженных до зубов беглых пре-
ступников. Несколько дней назад в перестрелке с враждующей бандой беглецы применили
автоматы, поэтому за моей спиной в боевом порядке выстроилась штурмовая группа SWAT
ФБР Нью-Йорка, а наши снайперы уже были на крышах близлежащих домов с винтовками,
нацеленными на окна квартиры.
В напряженных ситуациях, подобных этой, переговорщикам традиционно советуют
сидеть с непроницаемым лицом. Не показывать эмоций. До недавнего времени большинство
академиков и исследователей полностью игнорировали роль эмоций во время переговоров.
Они говорили, что эмоции – это просто препятствие к получению хороших результатов. Везде
повторялась одна мысль: «Отделяйте людей от проблем».
Но подумайте вот о чем: как можно отделить людей от проблемы,
если этой проблемой являются их эмоции? Особенно когда они боятся
людей с оружием. Эмоции являются одним из основных моментов, который
сводит общение на нет. Как только люди выводят друг друга из равновесия,
рациональное мышление тут же улетучивается.
Вот почему вместо отрицания или игнорирования эмоций хороший специалист по веде-
нию переговоров определяет их и старается повлиять на них. Он может дать точное определе-
ние эмоциям других людей и особенно своим собственным. Как только он обозначил эмоции,
он может говорить о них без нервного напряжения. Для него эмоции – это инструмент.
Эмоции – это не препятствия, они являются средством.
Отношения между эмоционально грамотным специалистом по ведению переговоров и
его противником, по существу, являются терапевтическими. Они дублируют отношения между
психотерапевтом и его пациентом. Психотерапевт старается нащупать слабые места, чтобы
понять проблемы своего пациента, а затем возвращает ответы пациенту, чтобы заставить его
чувствовать глубже и изменить свое поведение. Именно этим и занимается хороший специа-
лист по ведению переговоров.
Переход на этот уровень эмоционального восприятия требует, чтобы и
вы тоже открыли свои чувства, меньше говорили и больше слушали. Вы можете
узнать почти все, что вам нужно, – и даже больше, чем другие люди хотели бы,
чтобы вы знали. Просто смотрите и слушайте, откройте глаза и уши и закройте
рот.
Когда вы будете читать следующие разделы, подумайте о кушетке психотерапевта. Вы
увидите, как успокаивающий голос, внимательное слушание и спокойное повторение слов
вашего «пациента» помогают вам продвинуться намного дальше, чем холодный рациональный
аргумент.
Это может показаться сентиментальным, но если вы можете воспринимать эмоции дру-
гого человека, у вас есть шанс развернуть их в свою сторону. Чем больше вы знаете о человеке,
тем больше у вас власти над ним.

---

К. Восс. «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок»
43