|
Ключевые уроки
Язык переговоров – это в первую очередь язык разговора и понимания: способ быстро
установить отношения и заставить людей говорить и думать совместно. Именно поэтому, если
вы захотите узнать, кто является крупнейшим в мире специалистом по ведению переговоров,
я, возможно, удивлю вас, сказав, что это Опра Уинфри.
Ее ежедневные ток-шоу следует показывать как расследование дела высочайшим специ-
алистом-практиком. На глазах у многомиллионной аудитории она встречается лицом к лицу
с человеком, которого никогда не видела прежде, и пытается убедить его раскрыться. Иногда
действует против его или даже своих собственных интересов – заставляет говорить, говорить
и, наконец, выдать всему миру глубоко запрятанные неприглядные секреты, из-за которых он
был заложником собственного сознания в течение всей жизни.
Внимательно посмотрите на взаимодействие Опры с ее гостем после прочтения этой
главы, и вы вдруг увидите отточенный набор мощных навыков: понимающую улыбку, чтобы
снять напряжение; применение еле уловимого вербального и невербального языка, выража-
ющего сочувствие (и, следовательно, безопасность); определенные нисходящие модуляции
голоса; использование одних вопросов и исключение других – целый массив прежде незамет-
ных приемов, которые станут для вас бесценными, когда вы научитесь использовать их.
Вот некоторые ключевые уроки из этой главы, которые надо запомнить:
– Хороший специалист по ведению переговоров, входя в здание, знает, что должен быть
готов к возможным неожиданностям. Отличный специалист по ведению переговоров исполь-
зует свои навыки, чтобы заранее обнаружить все «сюрпризы», которые его поджидают.
– Не делайте предположений, вместо этого рассматривайте их как гипотезы и затем про-
веряйте их в ходе переговоров.
– Люди, которые воспринимают переговоры как битву аргументов, становятся «залож-
никами» собственного внутреннего голоса. Переговоры – это не битва, это процесс открытия.
Их цель состоит в получении как можно большего количества информации.
– Чтобы заглушить внутренние голоса, которые заставляют вас только сочувствовать,
сосредоточьтесь на другом человеке и на том, что он должен сказать.
– Снизьте темп. Слишком быстрый темп – одна из ошибок, которую часто делают все
специалисты по ведению переговоров. Если мы действуем слишком быстро, люди могут почув-
ствовать, что их не слышат. Вы рискуете подорвать понимание и доверие, которое вы выстра-
ивали.
– На вашем лице должна быть улыбка. Когда люди настроены позитивно, они думают
быстрее и с большей долей вероятности готовы сотрудничать и решать проблему (вместо того
чтобы бороться и противостоять). Позитив повышает сообразительность – как вашу собствен-
ную, так и вашего противника.
– Специалист по ведению переговоров может применять три голосовых тона:
• Голос ночного диджея FM: используйте его избирательно, чтобы поставить точку. Тон
голоса должен быть нисходящим, говорите спокойно и медленно. При правильном его приме-
нении вы создаете ауру власти и доверия без стимулирования обороны.
• Позитивный/игривый голос: он должен быть вашим привычным голосом. Это голос
уживчивого, добродушного человека. Ваше отношение к собеседнику – легкое и ободритель-
ное. Ключом является умение расслабиться и улыбаться во время разговора.
• Прямой или убедительный голос: используйте его редко. Может создать проблемы и
сопротивление.
– Зеркала создают магию. Повторяете последние три слова (или критически важные
слова, от одного до трех), которые кто-то только что сказал: мы боимся всего, что отличается
К. Восс. «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок»
41
от нас, и тянемся к тому, что похоже на нас. Зеркальное отражение – это искусство незамет-
ного внушения вашему собеседнику идеи о вашем сходстве, которое облегчает установление
контакта. Используйте зеркало, чтобы подтолкнуть другую сторону к усилению связи с вами,
заставьте людей говорить, тяните время, чтобы ваша сторона могла перегруппироваться, и
склоняйте ваших противников к тому, чтобы они открыли вам свою стратегию.
К. Восс. «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок»
42
Do'stlaringiz bilan baham: |
