Джо Джирард «Как продать что угодно кому угодно»

ДАЕТ ПРАВДА

Я уже говорил, что продажа — это своего рода актерство. Можно сказать, что я даю своим клиентам небольшое представление, разыгрываю перед ними эдакий маленький спектакль. Я лгу им ничуть не больше, чем актер на сцене. Я играю роль друга, советчика, консультанта. Когда вы видите Кэролла О'Коннора, играющего роль Арчи Банкера (Речь идет о 12-серийном фильме телестудии CBS «Все происходит в семье», вышедшем на экраны в 1971 г., где, в частности, жену Арчи Банкера Эдит играет Джин Стэплтон, а его детей — Салли Стразерс и Роб Рейнер), то знаете, что он никакой не Арчи Банкер и что вообще никакого Арчи Банкера в природе нет. Но одновременно вы убеждены, что Кэролл О'Коннор — это действительно Арчи Банкер.

Он не лжет, когда дает свое блестящее представление. Точно так же этого не делаю и я. Общаясь с клиентом, я обретаю ипостаси всех тех, кем мне хотелось бы побывать, но одновременно остаюсь Джо Джирардом, который хочет получить удовольствие от продажи очередной машины, а также хочет заработать очередную порцию лишних денег.

Мне нужна помощь, чтобы подготовить сценарий этого спектакля, а потом избавиться от аудитории и очистить театр после того как представление закончено. Когда-то я проделывал всю эту работу сам и справлялся с ней прекрасно. Я завоевал несколько громких призов и наград еще до того как начал нанимать других людей в качестве ассистентов. Но сейчас при наличии их помощи я действую еще лучше. Чем больше я зарабатываю, тем больше могу себе позволить тратить на привлечение помощников, которые в свою очередь дают мне возможность получать еще больше прибыли. Если вы плотно работаете каждую минуту своего трудового дня, то нет никаких иных возможностей для роста, кроме разумного и эффективного привлечения других людей. Никаких других путей просто не существует.

Впрочем, это не совсем правда. Множество людей задают мне вопрос, как получилось, что я не стал заниматься автомобильным бизнесом исключительно для собственной выгоды и не стал дилером. Простой ответ таков: я — торговый человек.

Верно, что прежде, чем стать торговым агентом, я в первые 35 лет жизни занимался массой других дел. Но по большей части я справлялся с ними не очень здорово. Так было до тех пор, пока я не открыл для себя продажу — оказался вынужденным открыть ее, — и тогда действительно обнаружил нечто такое, чем люблю и никогда не захочу перестать заниматься. И сейчас продажа в моей жизни — это большая радость, большое удовлетворение и большой производитель долларов.

Вероятно, я мог бы зарабатывать неплохие деньги, став чистым дилером, и, вероятно, справлялся бы с этим делом вполне доброкачественно. Но я не хочу этого. Я слишком хорошо провожу время, занимаясь продажами. У меня есть два великолепных помощника, которые зарабатывают отличные деньги, помогая мне в работе. Я не должен следить за ними.

У меня нет персонала, капитала, службы охраны, и я не должен принимать сколько-нибудь важных административных решений. Мой дилер зарабатывает больше меня, но он имеет на это право, поскольку вложил в свой бизнес массу собственного капитала и на нем лежит гораздо больше деловых обязанностей и ответственности. Но мои заработки значительно выше, чем у многих других

дилеров.
ВЕЛИЧАЙШЕЕ ПЕРЕЖИВАНИЕ МОЕЙ ЖИЗНИ

Самое худшее свойство работы дилера состоит в том, что у меня не будет ни минуты времени заниматься продажами. Возможно, я смогу зарабатывать больше денег, хотя и ненамного. Но мне придется отказаться от величайшего переживания в моей жизни, от того возбуждения, которое охватывает, когда каждый день я подписываю пять или больше сделок, доведя продажу до конца. Никакой дилер не может даже приблизительно рассчитывать на это чувство. И я не расстанусь с ним ни за что на свете.

Не хочу сказать, будто владение дилерской фирмой не является респектабельным и пристойным способом зарабатывать на жизнь. Наверняка является. Но оно не до­ставляет лично мне столько удовольствия. А ведь я получаю и то, и другое — и удовольствие, и деньги. Не думаю, что есть какой-либо другой способ, который бы сравнился по доставляемой радости с продажей.

Хочу сказать о некоторых других вещах, которые доставляют мне почти столько же удовольствия и возбуждения и которыми я начал заниматься в последние годы — они тоже связаны с продажей. Как уже упоминалось, я провожу беседы и лекции с торговцами, а также разрабатываю киносценарии, принимаю участие в съемках и финансирую учебные фильмы по продажам. На самом деле вся эта деятельность похожа на продажу лицом к лицу. В некотором смысле она даже лучше и интереснее, поскольку позволяет больше углубиться во все разнообразные аспекты этой деятельности.

Я говорил о финансовой отдаче, а также о волнении и трепете, сопряженных с продажей автомашин. Но я выяснил, что два только что перечисленных рода занятий позволяют мне сочетать финансовые выгоды и переживание восторга от продажи, причем делать это весьма небанальным образом. Разумеется, лекции и кинофильмы — не совсем то, чему посвящена данная книга, но позвольте мне немного разъяснить свою точку зрения; думаю, вы поймете, насколько близко все это связано с тем, о чем я здесь говорю.

Когда я стою на трибуне или возвышении и обращаюсь к другим торговым агентам, то на меня накатывает несколько чувств. Одно из них напоминает ощущение, которое я испытываю, когда окончательно подвожу своего клиента в кабинете к подписанию сделки. На трибуне у меня бывает такое же чувство, только более сильное, поскольку я знаю, что общаюсь не с одним человеком, а с людьми, заполнившими помещение.

После окончания лекции они подходят ко мне и рассказывают, как сильно повлияло на них то, о чем я им только что сообщил. Они говорят и пишут мне, что не кто иной, как я, очень многому научил их в вопросе о том, каким образом по- настоящему продавать, поскольку никто из тех, кого они слышали выступающими с лекциями о торговле, не располагал таким значительным конкретным опытом, какой есть у меня. Да и при создании фильмов часть радости приходит от понимания того, что найдутся люди, которые, просматривая эти ленты, поймут: никогда в жизни они не видели ничего, столь же правдиво рассказывающего об их бизнесе.

Я горжусь тем, что делаю, и тем, как хорошо мне удается это делать, и испытываю удовольствие от понимания того, что меняю в лучшую сторону профессиональную жизнь многих торговых агентов.

Мне намного больше нравится продавать и помогать другим продавцам, чем возглавлять дилерскую фирму. Именно поэтому я начал вести торговые курсы Джо Джирарда.

На протяжении многих лет я видел множество людей, которые пробовали себя в продажах только для того, чтобы в конечном итоге рано или поздно бросить это занятие либо удовлетвориться самым что ни на есть средним доходом. Я всегда испытывал убеждение, что если дать этим несложившимся торговцам надлежащую подготовку и руководство, то они могли бы сегодня жить так, как никогда даже не мечтали.

Но не следует забывать, что в тот момент, когда вы остаетесь один на один с клиентом, лицом к лицу, в критически важной конфронтации, вы не одиноки — существует множество других людей и служб, которые работают на вас. И вам надлежит искать их помощи и получать ее в максимально доступном для вас объеме. Это может означать и привлечение ищеек, и использование сотрудников, работающих на вас в течение частичного или полного рабочего дня, поскольку рост дохода, то есть более эффективное использование своих способностей, — это способ максимально использовать свое время и свое мастерство.

Каждый, кто хочет, причем хочет по-настоящему, может построить свою работу таким образом, как это сделал я. Я строил и наращивал свою деятельность постепенно и платил за нее часть тех дополнительных денег, которые приносили мне рост и развитие. Больше помощи — значит, больше клиентов и больше вырученных денег, а, стало быть, еще больше помощи, еще больше клиентов, еще больше денег, и так далее, и так далее. Именно подобным образом развивались события в моем случае, и точно так же это может обстоять и для вас.

Не думайте, что я стал лодырничать, поскольку перешел от нескольких помощников, занятых неполное время, к одному, а затем и к двум сотрудникам, которые работают целиком на меня. Я всегда и сам работал много, но смог действовать лучше, поскольку сейчас я все время занимаюсь тем, что умею делать лучше всего, — окончательным доведением сделки до финиша. Хирург не зани­мается стерилизацией своих инструментов. Он нанимает на эту работу менее высоко оплачиваемых людей, чтобы самому иметь возможность сконцентрироваться на том, что он может делать по-настоящему хорошо, — на хирургических операциях. А мы ведь тоже специалисты и тоже должны сконцентрировать все свое время на операциях — только не хирургических, а коммерческих. Пусть кто-то другой готовит пациента, проводит анализы, заполняет историю болезни. А мы сможем избавить клиента от страхов и проникнуть ему в душу, где сумеем найти и вырезать засевшее там сопротивление продаже.

Пользуйтесь всей помощью, какая только возможна, - это увеличивает товарооборот и чистый доход.