Джо Джирард «Как продать что угодно кому угодно»

Глава 18
ВСЯ ПОМОЩЬ, КОТОРУЮ ВЫ МОЖЕТЕ ПОЛУЧИТЬ

Я уже рассказывал вам обо всех тех заходах, которые предпринимаю для расширения своего бизнеса, для того, чтобы покупатели продолжали приходить, обращаться ко мне и покупать у меня машины. И вы, вероятно, сидите, читаете данную книгу, но думаете, что никакой человек не в состоянии проделывать все перечисленное и еще находить после этого время пару раз в день поесть, а также хотя бы раз в неделю приходить домой переодеться.

Давайте посмотрим на мою историю еще раз. В свой первый год продажи автомобилей, 1963-й, я продал 267 штук. Каждый, занимающийся данным бизнесом, скажет вам, что торговый агент, который продал 267 машин, за­рабатывает на сытный кусок хлеба. Премий, правда, за это не получают. В «Книгу рекордов Гиннесса» тоже не попадают. Но деньги очень и очень приличные, как там ни верти. В следующем году мой результат вырос до 307 машин, а в 1965 году я продал 343 штуки. К 1966 году я начал хорошо чувствовать, какие именно приемы будет эффективно работать на меня и помогать мне, а потому начал концентрироваться на тех действиях, в которых мог видеть средство поспособствовать наилучшим результатам в будущем.

Другими словами, я изучил, где и в чем были мои сильные стороны, и начал использовать их наилучшим возможным способом. Я не жалел усилий на рассылку прямых писем потенциальным клиентам. Я начал интенсивно искать ищеек. И твердо усвоил к этому времени, что мои клиенты — не лопухи.

Вы спросите, как же я мог реально, да еще и не самым худшим образом функционировать в первом году, когда был лишен опыта и не умел тщательно анализировать собственные действия? Как я мог действовать в тот первый период, когда уже перестал ориентироваться только на инстинкты и простейшие ощущения? В 1965 году я продал 343 легковых автомобиля и грузовика, но в 1966 году мой итог подскочил до 614 штук. Я сбывал массу машин, легковых и грузовых, и зарабатывал массу денег. Но я сжигал свои мозги, сидел на работе допоздна, чтобы справиться с писаниной и всеми необходимыми телефонными звонками.

В конце 1969 года человек, который готовил мою налоговую декларацию, посмотрел на мои показатели и сказал: «Джо, ты тянешь из себя последние жилы и отдаешь половину денег правительству. Почему бы тебе не потратить часть денег, чтобы помочь самому себе, чтобы снабдить себя дополнительными руками и ногами, которые тебе поспособствуют? Ведь это будет стоить тебе только 50 центов из каждого затраченного доллара. Кроме того, ты сумеешь полнее сконцентрироваться на тех вещах, которые делаешь лучше всего [окончательное доведение сделки до подписания] и сможешь платить кому-то другому за рутинную работу».

Перечитайте, пожалуйста, еще раз то, что сказал мне этот мудрый человек. Я весьма обязан своему бухгалтеру за то, что он, возможно, спас мне жизнь, а также наверняка позволил совершать больше продаж и зарабатывать больше денег. Я не могу посоветовать ничего лучшего любому из вас, кто попал в разряд плательщиков высокой ставки подоходного налога. Фактически я разговаривал позже с моим бухгалтером на данную тему, и он сказал мне, что торговые агенты, зарабатывающие за год больше 20 тысяч долларов и действующие в одиночку, могут позволить себе платить, по крайней мере, нескольким людям, которые станут помогать им, работая неполный день. Суть здесь в том, что в конечном итоге на каждый доллар, потраченный мною на помощь извне, я зарабатываю гораздо большую сумму.

Деньги, затраченные на оплату помощников, похожи на хорошую инвестицию. Вместо того чтобы приобретать какую-то дополнительную машину или устройство, я покупаю время человека, который должен освободить меня от ненужной работы и позволить заняться тем, что я делаю лучше всего, а именно, заключительным доведением сделки до финиша.

Помните, что никто не продает в полном одиночестве. Чтобы реализовать товары своим клиентам, вы в любом случае пользуетесь помощью, независимо от того, думаете вы сами об этом или нет. Вы пользуетесь телефоном, почтовой службой и услугами сотрудников своей организации, действующих в качестве секретарей, клерков, механиков, портных и так далее. Вам нужны люди, которые смогут сделать некоторые вещи лучше вас.

Я начал привлекать постороннюю помощь, когда мой список для рассылки корреспонденции стал чрезмерно большим, чтобы с ним можно было сладить самостоятельно. Я нанимал на неполное время школьников-старшеклассников, чтобы те раскладывали мои послания по конвертам и надписывали адреса.

Быть может, в вашем списке рассылки совсем немного фамилий. Но, если в этом перечне становится больше, чем несколько сотен позиций, и таким же становится количество разовых отправлений, вы просто не можете себе позволить тратить столько времени на такую рутинную работу, как раскладка писем по конвертам и их адресование, если не считаете, что можете ограничиться зарабатыванием полутора или двух долларов в час.

Я говорю совершенно серьезно. Именно так выглядит ситуация с точки зрения цифр. Если вы в состоянии зарабатывать хотя бы 5 долларов в час (а я уверен, что вы способны на гораздо больше), то вам все равно есть смысл платить кому-то полтора доллара в час за утомительную и элементарную работу, не связанную с продажей. Поскольку, даже если вы ограничиваетесь 5 долларами в час, то все равно вам останется 3,50 доллара, если вы наймете кого-то другого, кто освободит вас от пустяков. Это элементарная арифметика, и с ней невозможно спорить, разве что вам нравится делать всякую канцелярскую работу, не являющуюся собственно продажей. А если дело обстоит именно таким образом, то вы просто должны уйти из нашего бизнеса. Вы будете счастливее, перестав заниматься продажами.

После того как у меня состоялся памятный разговор с бухгалтером и специалистом по подготовке налоговой декларации, я нанял молодого человека, с которым познакомился за пару недель до этого. Его прислал ко мне мой старый друг, хотевший, чтобы тот поучился автомобильному бизнесу. Я позвонил этому юноше и поручил ему заниматься отправкой клиентам поздравлений и благодарностей от моего имени.

К этому времени в наш офис приходило множество народу и спрашивало Джо Джирарда. Часто эти люди ждали, пока я освобожусь от общения с другим клиентом. Я терял некоторых из них, поскольку им надоедало впустую ожидать, и они либо уходили, либо предоставляли возможность обслужить их другому торговому агенту, находившемуся в демонстрационном зале.

Кроме того, я терял клиентов, с которыми вот-вот должен был подписать сделку, поскольку меня прерывали другие люди, заходившие в кабинет либо звонившие мне в самое неподходящее время. Теперь я никогда не поднимаю телефонную трубку или даже вообще отключаю аппарат, когда разговариваю с покупателем о последних штрихах сделки. У меня есть человек, который в это время отвечает на звонки. И я не откликаюсь даже на сугубо личные обращения, поскольку всем близким велел не звонить мне на работу, кроме как в случаях настоящей ава­рийной ситуации.

Итак, я нанял того парня в качестве помощника. Кроме ведения переписки, я научил его приветствовать при- ' ходящих покупателей и объяснять им, что в данный момент я занят, но готов помочь этим людям самым энергичным образом, как только освобожусь. Он беседовал с ними, уточнял их данные и потребности, показывал им имеющиеся машины и отвечал на их неизбежные вопросы. Кроме того, он внимательно осматривал машину, которую они предлагали в качестве замены, и приглашал их совершить демонстрационную поездку.

После всего этого он звонил мне в кабинет, где я тем временем доводил до конца предшествующую сделку, и рассказывал обо всем, что смог выяснить. Я научил его обращать внимание на такие важные моменты, как хобби клиента, его поездки и путешествия, нужды семьи и свидетельства того, что данный потенциальный клиент уже торговался с другими дилерами. Помощник сообщал мне также о состоянии автомашины, на которой прибыл к нам) клиент.

После найма этого толкового парня мой доход увеличился на ощутимо большую сумму, чем та, которую я платил ему. Он зарабатывал деньги, и я зарабатывал деньги. После того как я воочию увидел ценность такого сотрудника, мне стало понятно, что нужно двигаться именно в данном направлении.

За 1966 год я продал без всякой помощи почти вдвое больше автомобилей, чем годом ранее, но это практически едва не прикончило меня. Я не сумел бы выдержать еще год в таком режиме без посторонней помощи. Но я не мог остановиться на одном месте. Мне надо было бить рекорды. И после того как я побил достижения всех прочих торговцев, мне оставалось только одно: бить свои собственные.

МОЙ ВЕЛИЧАЙШИЙ КОНКУРЕНТ

Вы хотите знать, с кем я соперничаю? Я соперничаю с Джо Джирардом. Сегодня я занимаюсь тем, что хочу побить себя вчерашнего. Больше мне не с кем конкуриро­вать, потому что я обошел всех. Я читал статью об одном человеке из штата Иллинойс, которого считают величайшим специалистом по продаже «Кадиллаков», и верю, что он именно таков, когда смотрю на его показатели, однако понимаю, что хотя «Кадиллак» стоит вдвое дороже «Шевроле», я не только продаю по количеству в три раза больше автомобилей, чем он, но и выручаю едва ли не вдвое больше долларов, чем этот отличный торговец автомобилями.

И я точно знаю, что мои комиссионные в два с лишним раза выше, чем у него. Поэтому кто другой в состоянии конкурировать с великим Джо Джирардом, за исключением его самого? Никто!

Единственный способ, каким я могу побивать собственные рекорды, — тратить часть моих денег для найма людей, которые помогут мне увеличить собственную отдачу. В противном случае я достиг бы предела, выше которого уже никогда не смог бы вырасти. И это убило бы меня. Кроме того, это привело бы к снижению моего объема продаж и дохода. А ведь продажа — это моя радость, равно как деньги — мое вознаграждение.

Однако с чисто деловой точки зрения самым важным является то, что вы добиваетесь наибольшей возможной отдачи и максимального объема продаж, когда нанимаете людей, которые помогут вам освободиться от рутины и заниматься самой производительной для вас деятельностью.

Если вы профессиональный торговец, то ваше величайшее умение и ваша величайшая радость — доводить сделку до конца. Именно здесь вы попадаете в яблочко, здесь одерживаете победу, здесь испытываете мощь и радость продажи.

В настоящее время я использую своих помощников для того, чтобы они позволили мне сконцентрироваться и тратить максимум моего рабочего времени на заключительное подписание сделки.

Еще в 1970 году я взял на работу первого сотрудника на полную ставку — молодого человека по имени Ник Ренц. Он продолжает оставаться у меня до сих пор. Сейчас Ник — моя правая рука, человек, который отвечает за всю адми­нистративную сторону моей деятельности и помогает в других делах, особенно в организации бесед и лекций для групп специалистов по торговле, а также в выпуске учебных кинофильмов по продажам. Мой сын Джо тоже работает у меня на полную ставку. Каждый из них двоих получает зарплату, которую множество торговых агентов сочли бы отличной.

Выплачивая им хорошие деньги, я сам зарабатываю гораздо больше, чем смог бы, функционируя в одиночку. Истина такова, что, как я уже неоднократно подчеркивал, никто из нас не работает сам по себе. Мы не изготавливаем того, что продаем. Множество торговцев сами не поставляют проданные товары. Мы все функционируем как часть гигантской экономической системы, где каждый зависит от другого.

Фокус в том, чтобы держать под контролем хотя бы часть этой системы таким образом, чтобы получать прибыль от трудовых усилий других людей, даже если вы платите им честную цену за их работу.

Мой сын Джо сейчас отвечает за весь передний край моей деятельности. Под этим я понимаю, что он встречает и приветствует моих клиентов, развлекает их, пока они ждут своей очереди, и извлекает из них всю информацию, какую только может. Он намного больше, чем просто улыбающийся человек, который говорит покупателям теплые слова. Он — наша разведслужба. Кроме того, он показывает клиентам новую автомашину, подчеркивает ее особенности, проводит демонстрационную поездку и торгуется по поводу сдаваемой машины. Джо- младший внимательно присматривается ко всем тем «мелочам», о которых я упоминал ранее. Он проделывает львиную долю работы по выяснению того, с каким человеком мы имеем сейчас дело, в чем состоят его интересы, что он хочет купить, чего сильнее всего боится и какую автомашину мы можем ему продать. Вскоре после того как мой сын Джо заводит клиента в кабинет, где я занимаюсь окончательным доведением сделки до благополучного финиша, он звонит мне из демонстрационного зала по особой линии. При этом я разговариваю с ним по телефону таким образом, словно беседую с кем-то совершенно другим. Главное, что я получаю в процессе этого разговора, — полный отчет, который Джо дает мне о том, какую информацию ему удалось выведать о данном клиенте. Он рассказывает мне, каков пробег его машины, в каком состоянии резина плюс все такие вещи, как наклейки на бампере из «Диснейленда», пустая коробка из-под охотничьих патронов или все прочее, что может дать мне средства для разоружения клиента и избавления его от страха перед покупкой того, за чем он I сюда пришел.

Я уже очень много говорил по поводу страха. Но только попытайтесь сами вдуматься в то, через какие чувства проходит явившийся к вам человек. Вероятно, он средний труженик, а сейчас намерен потратить на автомобиль что-нибудь порядка 5000 долларов. А это, как ни крути, сумма, которую он зарабатывает за 4 месяца интенсивного труда, и ему трудно забыть об этом основополагающем факторе. Мы пытаемся добиться того, чтобы он начал думать о моменте, когда уже совершил покупку.

Кроме того, нужно иметь в виду, что никто силком не затянул его в то место, где вы занимаетесь своим бизнесом. Как бы много писем он ни получал от вас,

сколько бы ни уговаривали его ваши ищейки, он не придет к вам, пока не захочет купить машину и она не будет ему действительно нужна. Мы пытаемся сделать лишь одно: перевести его предварительное решение в конкретное действие и совершить это наименее болезненным способом. И чем больше информации о клиенте передаст мне Джо Джирард-младший во время упомянутого телефонного разговора, тем быстрее и эффективнее я смогу довести данного клиента до подписания сделки и обратиться к следующему покупателю.

Когда я говорю «более эффективно», то имею в виду, усажу его в самую лучшую из возможных машин, которая ему нужна, чтобы вовремя попасть на работу, что­бы забрать свою семью в любимые места и чтобы им всем вместе было приятно проводить свободное время, причем за цену, которую данный клиент может себе позволить. Помните, что я никогда не стремлюсь обмануть человека в вопросе размера его ежемесячного платежа или времени, на протяжении которого он должен будет их вносить. Я хочу, чтобы ему были по плечу все вопросы, связанные с данной машиной, включая погашение ее стоимости, поскольку, если клиенту окажется тяжело за нее расплачиваться, я, конечно, по-прежнему получу свои комиссионные, но ему не понравятся воспоминания о покупке машины у меня.

Догадываюсь, что вы можете сказать: «Конечно, используя столь всестороннюю помощь, этот рекордсмен Джирард может лучше проделать свою работу и дать нужную машину нужному человеку за нужную цену, поскольку его разведслужба работает лучше».

Джо-младший помогает мне вести продажи еще и тем, что на него возлагается обязанность связаться с банком по поводу чека, который клиент выписал в качестве задатка, с целью уточнить его платежеспособность. После того как я получил от клиента задаток и подпись на бланке заказа, а также, надеюсь, увидел его самого усевшимся в новенькую автомашину, дело берет в свои руки Ник и доводит до конца всю административную работу, сопутствующую сделке, которую нужно проделать после ее подписания. Он прорабатывает все детали кредита, страховки и регистрации автомобиля, высылает покупателю благодарственное письмо, готовит все документы для нашей дилерской фирмы и обеспечивает, чтобы в наши картотеки, папки и файлы попала вся необходимая информация о данном клиенте.

А что делаю я? Я довожу до конца очередную сделку. Я привожу клиентов в ту точку, где они говорят «да», и это означает «да», а не «может быть» или «я дам вам знать».

ВЫСОКУЮ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ