Джо Джирард «Как продать что угодно кому угодно»

РАСХОД, КОТОРЫЙ БОЛЕЕ ЧЕМ ОКУПИТСЯ

Вы можете подумать, что подарки, растения, ящики для них или, скажем, террариумы, — все это для людей с большими оборотами. Неверно. Они годятся для каждого. Остановитесь на мгновение и задумайтесь, что происходит, когда вы услышали о серьезной болезни одного из ваших постоянных клиентов и отправили ему открытку с пожеланиями выздоровления. Кто из торговых агентов так поступает? Поэтому когда эта небольшая карточка с несколькими теплыми словами попадает к человеку в больницу, для него это целое событие. Ему там нечего делать, кроме как смотреть телевизор и ждать тех, кто его навестит. Вы прислали всего лишь открытку — о растениях в горшке речь тут не идет — и знаете, что ваш клиент почти наверняка запомнит об этом и расскажет о вас каждому, кто к нему придет с визитом: «Я получил открытку с наилучшими пожеланиями от Джо Джирарда, того мужика, который продает "Шевролюши"». Или вы занимаетесь продажей одежды и послали что-то человеку, который командует портняжной мастерской, когда тот расхворался. Теперь вообразите, что к вам пришел клиент, который хочет купить целых три костюма, но при этом сроч­но уезжает в путешествие, а они нужны ему завтра. Если и есть какой-то способ подогнать эти костюмы к завтрашнему дню, то вы знаете, что ваш друг, работающий в мастерской по пошиву одежды, изыщет для вас соответствующие возможности.

Чем больше денег вы тратите мудрым образом, тем больше людей сможете запрячь в работу, привлечь на свою сторону и сделать так, чтобы они говорили о вас и помогли вам в продажах, а также в покупках.

Я очень много толковал о принятии обоснованных решений и разумной трате денег. Но существуют еще и иные важные способы инвестирования времени. И одним из самых важных является глубокое обдумывание возможностей. Как бы ни шел ваш бизнес, как бы хорошо ни крутились колеса, можно добиться улучшения. Не существует идеального способа вести бизнес. Всегда можно изыскать какие-то пути, которые позволят действовать лучше, если потратить на обдумывание этих вопросов достаточно времени и усилий. Размышляйте в направлении, которое по­может вам прийти к новым идеям. Вам следует присмотреться к большинству опробованных и проверенных методов, чтобы понять, как вы можете модифицировать их и заставить работать на вас еще лучше.

Вот вам классический пример. Молодой человек прошел в крупной страховой компании курс обучения страхованию жизни и начинает искать, чем заняться. Каждому из слушателей учебных курсов говорили, что один из разумных способов — воспользоваться справочником руководящего персонала в различных сферах бизнеса. Поэтому молодой человек действует, как его учили, и достает экземпляр указанного справочника. Он садится, открывает первую страницу и останавливается. Ему приходит в голову мысль, что в данный момент 20 других ребят, которые посещали те же самые курсы, совершают абсолютно такие же действия. Они тоже уселись со справочником и открыли его на первой странице.

Это означает, что каждый из них вскоре обратится к одним и тем же потенциальным клиентам в попытке продать им одно и то же — страховой полис. «Зачем я должен плестись в хвосте? — задает этот парень вопрос самому себе. — Лучше подумаю, что я могу сделать, чтобы обогнать их на повороте». Затем ему приходит в голову совершенно простая и очевидная идея, которую на курсах им никто не предлагал. Вместо того чтобы раскрыть упомянутый справочник на букве А, молодой человек открывает его где-нибудь в середине, скажем, на Н. В результате он звонит тем потенциальным клиентам, которым вообще вряд ли кто- либо когда-то звонил, назначает кучу деловых свиданий и с самого начала может продать массу страховых полисов.

Теперь этот человек стал весьма процветающим страховым агентом, и он убежден, что остановиться и задуматься над тем, как работать лучше, — это именно то, что более всего может способствовать успеху, в частности, его собственному. «После этого, — говорит он, — больше ничего не остается делать, кроме как использовать новые идеи на практике». Я не верю ему до конца, да он и сам, вероятно, не верит, поскольку мы оба знаем, что надо еще и очень мудро действовать в каждом конкретном эпизоде. Но упомянутый страховой агент всегда ищет новые и не­стандартные способы, как подойти к прежним, старым и извечным проблемам. И поскольку он ищет, то, видимо, находит решения чаще, чем другие торговцы.