Джо Джирард «Как продать что угодно кому угодно»

КАЖДЫЙ МОЖЕТ СДЕЛАТЬ ТО ЖЕ,
ЧТО СДЕЛАЛ Я

Если во всем том, что я говорю, и существует какой-нибудь секрет, он заключается в следующем: каждый может сделать то же самое, что сделал я. Для этого вам не надо быть гением. Я никогда не закончил даже среднюю школу.

Но я по-прежнему доверяю своим глазам, ушам и чувствам в вопросе о том, как ко мне относятся, а также хорошо знаю, что заставляет меня самого покупать у одного человека и не покупать у другого.

Я научился постоянно помнить, что каждый, с кем я встречаюсь, может стать важной персоной в моей деловой жизни. Я никогда не думаю ни о ком как о покупателе на одну-единственную сделку. Никогда. Я всегда памятую об открытом Джирардом законе двухсот пятидесяти: обо всех друзьях, родственниках, приятелях, коллегах по игре в шары и сослуживцах, которые могут оказаться частью этих 250 человек. Не нужно быть экспертом по компьютерам, чтобы понять, каким образом работает данный закон. Я знаю, что это те же 250 человек, которые могут наговорить обо мне массу скверного, если я плохо отне­сусь к клиенту. Я никогда не забываю этого сам и не верю, что кто-либо другой, занимающийся продажами, может себе позволить забыть нечто такое.

Можете быть уверены, что если я постоянно и неизменно думаю о таком большом количестве людей, то отношусь к каждому конкретному человеку очень и очень внимательно, — даже к тем людям, у кого наихудшая мыслимая репутация в смысле возможности предоставления им кредита.

Кроме всего прочего, я сам множество раз в своей жизни оказывался разоренным. Но я восставал из пепла, а сейчас у меня самая высокая кредитоспособность, какая только может быть. Поэтому я предполагаю, что если у кого-то сегодня существуют проблемы с оплатой выставленных ему счетов, он все равно может быть в полном порядке — нормальным человеком и нормальным покупателем. И если вы придумаете, как профинансировать этого парня в тот момент, когда его платеже- и кредитоспособность оцениваются низко, то тем самым заставите его на всю жизнь поверить в вас и сделаете своим вечным приверженцем.

Именно по этой причине я весьма внимателен и заботлив даже в ситуации, когда человеку для получения ссуды на приобретение машины нужно иметь гаранта. Если я сталкиваюсь с подобным случаем, то велю потенциальному покупателю привести своего лучшего друга, чтобы тот помог мне проверить его пригодность для предоставления кредита и позволил добиться указанного кредита.

Когда пришедший человек слышит, что вы просите его поставить подпись, гарантирующую предоставление ссуды его близкому другу, он обычно начинает говорить о своем твердом правиле ничего не подписывать в качестве гаранта, правиле, которого он железно придерживается. Но я пытаюсь избежать доведения ситуации до крайности. Я прошу этого человека просмотреть все факты, ука­занные в заявлении на предоставление кредита его другу, и просто сказать мне «добро». А потом я кладу авторучку туда, откуда он должен ее взять.

Если этот человек сопротивляется, я взываю к его чувству дружбы с моим клиентом, напоминаю ему, как они вместе рыбачили, вместе ходили в среднюю школу и вместе кадрили девушек. Я заставляю его припомнить, насколько крепко они дружат, и указываю, что его друг нуждается сейчас в помощи, причем именно в его помощи. Да и мой клиент вновь и вновь заверяет своего друга, что никаких проблем с погашением очередных взносов у него не будет, поскольку все его неприятности остались в прошлом, а сейчас он устроился на отличную должность. Я пытаюсь использовать во благо себе и клиенту тот факт, что упомянутому человеку невозможно отказаться, не потеряв при этом друга и не выглядя плохо в моих глазах. И он подписывает бумагу.

Я могу достичь этого, поскольку искренне убежден, что люди могут полностью поменять свою жизнь, потому что сам когда-то поменял свою. Именно так: вы можете изменить свою жизнь. Когда у меня на бланке заявления стоит подпись гаранта, я выражаю свою убежденность в том, что и другие люди могут подняться с самого дна, как это удалось мне.

Я никогда не забываю ночь, которую провел в арестном доме для несовершеннолетних правонарушителей, и те ночи, которые продремал в грузовых вагонах на железнодорожной сортировочной горке. Теперь я сплю в красивом доме, расположенном на набережной Гросспойнт-шор всего в нескольких кварталах от того места, где живут члены семьи Генри Форда II.

В качестве подарка для моей жены я устроил у себя в особняке внушительную ванную комнату, выложенную мрамором, с мраморным бассейном, сауной и колоннами по периметру всего помещения. Она одна обошлась мне в 32 тысячи долларов. Эта сумма больше, чем я зарабатывал за два года перед тем как стал профессионально заниматься продажами.

Если мои слова звучат хвастливо, я согласен, что это действительно немножко так. Но вы ведь читали эту книгу не для того, чтобы выяснить, какой я хороший парень. Вы хотели узнать, как я стал преуспевающим человеком и как вы тоже можете им стать.

Главная идея данной книги состоит в том, что вы тоже можете достичь этого, поскольку, если такое сделал я, взяв старт там и тогда, где и когда я начал свое восхождение, то добиться того же самого сможет практически каждый. Но вы должны страстно желать этого.

Я знаю массу торговцев, которые не менее умны и сообразительны, чем я, пожалуй, даже поумнее. И очень многие из них ничем не хуже меня доводят сделку до успешного конца, а может, даже и лучше, но они не умеют свести все воедино так, как это умею я и как, надеюсь, сумеете вы. Они позволяют себе бывать ленивыми и могут быть довольны совсем маленьким ломтиком пирога. Но если вы ожидаете получить больше, то должны и желать большего.

Вы должны знать, чего именно хотите, и знать настолько точно, что можете ощутить вкус, цвет и запах своего желания. Вы должны мотивировать и настраивать себя на результат точно таким же образом, как это было со мной, когда жена сказала, что у нас нет ни гроша на еду для детей. Возможно, что вещь, которой вы так сильно жаждете, — это добиться отдельного места, где будет жить ваша теща. Быть может, вы хотите обзавестись крейсерской яхтой. Может статься, вы рветесь съездить в Париж.

В любом случае желайте этого настолько сильно, чтобы это оказало разительное воздействие на вашу профессиональную жизнь. Смотрите на каждого человека, которого встречаете, так, словно он может дать вам то, чего вы хотите, если только вы сумеете поспособствовать тому, чтобы он купил у вас товар. И всмотритесь в себя, чтобы увидеть, почему одни люди вам нравятся, а другие нет. Или, что по сути то же самое, почему у одних людей вы покупаете, а у других нет.

Подумайте о том страхе, который вы иногда испытываете, когда отправляетесь что-либо купить. Тогда вы сможете понемногу начать понимать, что происходит в голове вашего потенциального покупателя, когда вы встречаете его в дверях. Подумайте о том, сколь многие люди в момент, когда они напуганы, ищут друга, и затем постарайтесь быть этим другом для своих покупателей. Сделайте себя таким другом, которому ваш клиент сможет довериться и в которого он сумеет поверить.

Это, как я уже говорил, чистой воды игра. Это актерство. Но еще и реальность. Если вы делаете вашу работу как следует, то действительно становитесь другом данного конкретного клиента. Я не имею в виду, что вы обнимаетесь с ним, играете в шары или приглашаете его в свой дом. Имеется в виду вовсе не этот род дружбы, а та ее разновидность, когда человек в состоянии поверить, что к нему относятся честно и справедливо.

Он вошел сюда напуганным. Он знает, что вас интересует не его здоровье и процветание, а свое собственное. Ему известно, что вас не волнуют ни его жена, ни дети, ни то, что случилось сегодня у него на работе. Но вдруг он к своему изумлению обнаруживает, что вас все это заботит, поскольку вы задаете ему соответствующие вопросы. Очень скоро он перестает бояться. Он начинает верить, что, быть может, вы на самом деле интересуетесь им как личностью. Вы позволяете ему высказаться, а сами вдумчиво слушаете.

Проходит совсем немного времени, — и он начинает доверять вам в достаточной степени, чтобы сделать то, о чем вы его просите, иными словами — подписать заказ и купить у вас товар.