12-Маъруза (4 соат): Коммуникация сиёсати. Маърузанинг режаси

Шахсий сотув – битта ёки бир нечта потенциал мижозларга товарни тақдим этиш, мижозлар билан муносабатларни ўрнатиш жараёни, аниқланган мижозлар билан сотувни амалга ошириш мақсадида узоқ муддатли алоқаларни ўрнатиш, шунингдек фирма учун ахборот олишдир. Ф Котлер шахсий сотувни бир ёки бир неча потенциал харидорларга товарни оғзаки суҳбат асосида тақдим этиш билан сотув малакасини ошириш деб таъкидлайди. Маҳаллий ишлаб чиқарувчи компанияларнинг ҳудудий ҳамкор фирмалар билан телефон суҳбати орқали алоқа ўрнатиши, потенциал харидорлар уйларига қўнғироқ қилиш ва товар сотуви бўйича телефон орқали буюртма қабул қилиш кабилар шахсий сотувга мисол бўла олади. Сотувнинг бу шакли юқори самарали кўрсаткичга эга бўлиб, ишончли сотув-харид жараёнини таъминлайди. Шахсий сотув техникаси қуйидагилар билан тавсифланади:

• 
  икки ва ундан кўпроқ шахслар билан воситачиларсиз ўзаро муносабати, жонли таклиф этиш;
  
• 
  турли туман муносабатларни ўрнатилиш йўналишлари: ҳақиқий сотувчи-харидордан то содиқ тажрибали сотувчи мижозлар билан узоқ муддатли алоқаларни ўрнатиш;
  
• 
  текширув суҳбатлари, талабчанлик харидорни ўзини англашда қайсидир даражада масъуллигига ундашда муҳим рол ўйнайди;
  
• 
  шахсий сотув жараёнида сотишни рағбатлантириш элементлари: купонлар, танловлар, мукофотлар, турли таклифлар, имтиёзлар ва бошқалар қўлланилиши мумкин.
  

Кўпчилик мутахассислар шахсий сотувнинг камчилиги сотишни рағбатлантиришдан фойдаланганда қисқа муддатли самарага эришиш мумкинлигидадир деб таъкидламоқда. Шахсий сотувни амалга ошириш учун корхона ходимларини тайёрлаш муҳим тадбирлардан ҳисобланади. Айниқса янги ишга олинган ходимлар товар ҳақида ва мижозлар билан ишлаш усулларини билиши керак. Бу ерда учта нарсани билиш лозим:

• 
  товар ҳақида;
  
• 
  товар ва мижоз ҳақида;
  
• 
  товар, мижоз, асосийси ўзи ҳақида.
  

-чизма. Маркетинг коммуникациялари комплекси
Шахсий сотув маркетинг коммуникациялари комплексида асосий воситалардан ҳисобланади. Чизма маълумотларидан кўриниб турибдики, маркетинг коммуникациялари асосий, ёрдамчи ва қўшимчаларга бўлинади. Асосий маркетинг коммуникациялари комплекси мақсадли аудиторияга мўлжалланган бўлади.
Шахсий сотувда сотувчи корхона ва истеъмолчи ўртасидаги асосий воситачи бўлиб, корхонанинг коммуникация ва сотиш сиёсатини амалга оширувчи асосий куч ҳисобланади. Бу ерда асосийси сотувчи сифат ҳақидаги ахборотга, истеъмолчиларнинг эътирозлари, қандайдир товардан нима учун фойдаланаётганлиги ёки фойдаланмаётганлиги ҳақида ахборотга эга бўлиши. Бундай ахборотлар корхонанинг товар ва силжитиш сиёсати мақсадидан келиб чиққан ҳолда шаклланади. Сотувчи шунингдек корхона структураси ҳақида, унинг мақсадлари, умумий корхонанинг харажатлар структураси, мижозларни қандай бошқариш тўғрисида ахборотга эга бўлиши керак. Сотувчининг малакаси: унинг товарни ишлаб чиқариш технологиясидан то қадоқланишигача, психологик билими, корхонанинг мақсадли сегментининг ижтимоий-иқтисодий тавсифини билиш, сотув босқичларининг тавсифини билиши билан аниқланади.

2.