123
5- BOB. MARKETING KOMMUNIKATSIYASIDA SHAXSIY SOTISH
Reja
5.1. Shaxsiy sotish marketing kommunikatsiyasi dastagi sifatida
5.2 Shaxsiy sotish jarayoni va turlari
5.3. Firmada shaxsiy sotishni tashkil qilish
5.4. Turizm industriyasida shaxsiy sotishning o‘ziga xos tamoyillari
5.1. Shaxsiy sotish marketing kommunikatsiyasi dastagi sifatida
XXI asr marketing kommunikatsiyasida yangi yo‘nalishlar va ularning nazariy-
amaliy jihatlari keng yoritilishi bilan diqqatga sazovor. Bu yo‘nalishlardan
asosiysi
integratsiyalashgan marketing kommunikatsiyalari deb nomlanib, D. Shuls, S.
Tannenbaum va R. Lauterborn tomonidan amaliyotga kiritildi [15,36].
An’anaviy marketing kommunikatsiyasi tizimi reklama, jamoatchilik bilan
aloqalar yoki “public relations” (PR), direkt-marketing (“direct marketing”), shaxsiy
sotish yoki “personal selling” (PS), sotishni rag‘batlantirish yoki sales promotion
(SP)dan iborat. Ayrim marketologlar ular safini yana siljitishning kompleks shakllari
(ko‘rgazma,
yarmarka, sotuvchilarni o‘qitish, homiylik, qadoqlash) bilan
kengaytirishni taklif qiladilar.
An’anaviy
siljitish
tizimida
yuqorida
sanab
o‘tilgan
marketing
kommunikatsiyasi elementlari bir-biridan alohida harakat qiladi. Ammo bugungi
kunda, integratsiyalashgan marketing kommunikatsiyasi tizimi ularning bir-birini
to‘ldirishini va ma’lum ketma-ketlikda amalga oshirilishini ko‘zda tutadi.
Shu bilan birga, marketingda tovar va xizmatlarni siljitishning samarali dastagi
mavjud bo‘lib, firma foydasini oshirish maqsadida iste’molchilar
bilan yuzma-yuz
aloqa o‘rnatish hisoblanadi.
Marketing kommunikatsiyasida yuzma-yuz aloqa o‘rnatishning ahamiyati
kundan-kunga oshib bormoqda. Ilgari bunday usul odatda sanoat tovarlarini
siljitishda ko‘proq qo‘llanilgan bo‘lsa, bugungi kunda aksariyat tovar va
xizmatlarning sotuv jarayoni aynan yakuniy iste’molchi bilan yuzma-yuz amalga
oshirilmoqda [8,237].
Bugungi kunda iste’molchilar, ularning harid qobiliyati
va xususiyati bilan
bog‘liq barcha axborotga o‘z vaqtida ega bo‘lish firmalarning tezda vaziyatga
moslashishini ta’minlaydi. Direkt-marketing tovarlarni turli vositalar, ya’ni pochta,
telefon, faks, matbuot elektron pochta, Internet orqali sotishga asoslangan. Direkt-
marketing usullari axborot uzatishning bir qancha usullarini o‘z ichiga olgan bo‘lib,
bir vaqtning o‘zida tovarlarni tarqatish kanali hamdir.
Shaxsiy sotish – marketing kommunikatsiyasi elementi bo‘lib,
reklamadan
farqli ravishda dialog orqali amalga oshadi va harid chog‘ida ro‘y beradi. Bu esa
uning direkt-marketing qatori o‘ziga xos jihat va afzalliklarga ega ekanligidan dalolat
beradi.
124
Shaxsiy sotishning ko‘plab ta’riflari mavjud bo‘lib, quyida ularning ayrimlari
keltirilgan:
shaxsiy sotish – marketing kommunikatsiyasi siyosatining muhim elementi
hisoblanib, suhbat jarayonida amalga oshiriladi va harid chog‘ida ro‘y beradi.
shaxsiy sotish – siljitishning zamonaviy turi bo‘lib, sotuvchilarning
iste’molchilar bilan yuzma-yuz aloqa o‘rnatishini ko‘zda tutadi.
Bunda sotuvchi
tovarning iste’mol xossalari to‘g‘risida iste’molchiga og‘zaki nutq orqali ma’lumot
beradi va birgalikda harid, oldi-sotdi to‘g‘risidagi qaror qabul qilishni amalga
oshiradi;
shaxsiy sotish – tovarni sotish maqsadida bir yoki bir nechta potensial
haridorlar bilan shaxsiy aloqa o‘rnatishdir;
shaxsiy sotish – tovar va xizmatlarni siljitishning ma’lum qismi hisoblanib,
bevosita harid chog‘ida amalga oshadi va tovarning sotilishi,
shuningdek
iste’molchilar bilan uzoq muddatli munosabatlar o‘rnatishni ta’minlaydi;
shaxsiy sotish – firma yoki kompaniya vakilining tovar yoki xizmatlarni
potensial haridorlarga bevosita namoyish qilishidir.
Yuqoridagi ta’riflar shaxsiy sotishning boshqa marketing kommunikatsiya
vositalaridan farqli jihatlarini namoyon etadi. Shaxsiy sotish bevosita aloqa o‘rnatishi
bilan direkt-marketingdan farq qiladi. Shaxsiy sotish jarayonida axborotlar shaxsan
yetkazilganligi bois, teskari aloqa o‘sha zahoti ro‘y beradi. Tegishli o‘zgartirish va
qo‘shimchalar esa bevosita muloqot jarayonida amalga oshadi.
Shaxsiy sotish jarayonida barcha axborotlar shaxsiy xususiyatga ega bo‘ladi.
Shaxsiy sotish marketing kommunikatsiyasining boshqa elementlaridan ikki jihati
bilan farq qiladi.
Birinchidan, sotish bilan bog‘liq barcha muammo va amalga
oshiriladigan vazifalar. Sotish jarayonida sotuvchi va haridor o‘rtasidagi munosabatni
shakllantirish asosiy vazifa hisoblanadi. Masalan, reklamada asosiy vazifa reklama
murojaatini yaratish hisoblanadi. Ikkinchidan, marketing bo‘limi va bo‘linmalariga
ega yirik firmalarda ham sotuvchilar firmaning boshqa marketing kommunikatsiya
sohasidan ajralgan xolda faoliyat yuritadi.
Shaxsiy sotishning eng muhim
elementlari professionalizm, suhbatlarni olib
borish va hamkorlik munosabatlari o‘rnatishdir.
Harid jarayonining ayrim bosqichlarida, ayniqsa haridorlarni ishontirish va
tovarning afzalligini ko‘rsata olish, shuningdek, oldi-sotdi
jarayonida shaxsiy sotish
eng samarali usul hisoblanadi.
