1 O‘zbekiston respublikasi oliy va o‘rta maxsus ta’lim vazirligi samarqand iqtisodiyot va servis instituti

Promo-
aksiya 
kunlari 
Aloqalar 
Haridlar soni 
Mazmuni 
1 kun 
54 
30 
1-guruh. sinov haridi 
2 kun 
54 
30 
2-guruh. sinov haridi 
3 kun 
54 
30 
3-guruh. sinov haridi 
4 kun 
54 
36 
4-guruh. sinov haridi+6 nafar 
takroriy harid 
5 kun 
54 
40 
5-guruh. + 10 nafar takroriy harid. 
Jadvaldan ko‘rinib turibdiki, o‘tkazilgan promo-aksiya davomida 30 kishi 
sinov haridini amalga oshirgan. Qolgan 10 kishi esa “konvertatsiyalangan” 
mijozlardir. Bu umumiy ulushda 33% tashkil etadi.
Ushbu misoldan kelib chiqqan holda quyidagi jadvalni to‘ldiramiz:

---

120 
Ko‘rsatkich 
Miqdori 
O‘lchov 
birligi 
Belgilanishi 
Hisoblash 
formulasi 
Izoh 
Konvertatsiyalangan 
mijozlar soni (ular 
kelgusi 10 oy davomida 
takroriy haridni amalga 
oshiradilar Loyality % 
25% 
ConvPers 
(PromoYear) 
Q
pers
(Promo) 
× 25% 
Ushbu “konvertatsiyalangan” mijozlardan keladigan “naflilik”ni aniqlaymiz:
Ko‘rsatkich 
Miqdori 
O‘lchov 
birligi 
Belgilanishi 
Hisoblash 
formulasi 
Izoh 
Oy davomida 
konvertatsiyalangan 
mijoz hisobiga to‘g‘ri 
keladigan sotish hajmi 
V
sale
ConvPers 
(month) 
ConvPers 
(PromoYear) × 
V
sale
Pers 
(month) 
Yil davomida 
konvertatsiyalangan 
mijoz hisobiga to‘g‘ri 
keladigan sotish hajmi 
V
sale
ConvPers 
(year) 
V
sale
ConvPers 
(year) × 10 
Oy davomida 
konvertatsiyalangan 
mijoz hisobiga to‘g‘ri 
keladigan foyda 
Inc ConvPers 
(year) 
V
sale
ConvPers 
(year) × Inc 
Endi bizning qo‘limizda promo-aksiyasiz (
V
sale
(PromoYear)
) va promo-
aksiyani hisobga olgan xoldagi (
Vsale(PromoYear)
) konvertatsiyalangan mijozlar 
hisobiga to‘g‘ri keladigan sotuv hajmi to‘g‘risidagi ma’lumotlar shakllantirildi. 
(
VsaleConvPers(year)
). 
Shu tarzda:
Ko‘rsatkich 
Miqdori 
O‘lchov 
birligi 
Belgilanishi 
Hisoblash 
formulasi 
Izoh 
Jami sotish hajmi 
dona, 
so‘m 
WholeV
sale
(year) 
V
sale
ConvPers (year) 
+ V
sale
(PromoYear) 
Jami foyda 
So‘m 
WholeInc (year) 
WholeV
sale
(year) × 
Inc 
Promo aksiyalar o‘tkazilishi natijasida olingan sof foydani aniqlaymiz:
Ko‘rsatkich 
Miqdori 
O‘lchov 
birligi 
Belgilanishi 
Hisoblash 
formulasi 
Izoh 
promo-aksiya 
harajatlari 
So‘m 
Promo Expence 
Sof foyda 
So‘m 
NetProf 
WholeInc (year)- 
NetProf 

---

121 
Endi ushbu foydani oddiy davrdagi foyda bilan taqqoslaymiz (
Inc(Year)
):
Ko‘rsatkich 
Miqdori 
O‘lchov 
birligi 
Belgilanishi 
Hisoblash 
formulasi 
Izoh 
Qo‘shimcha 
foyda 
so‘m 
AdWholeInc 
NetProf — 
Inc(year) 
Qo‘shimcha foyda 8% dan ortiq bo‘lishi ijobiy hol deb qabul qilinadi va bunda 
promo-aksiya samarali deb baholanishi mumkin.
Promo-aksiyalar davomida sarflanadigan harajatlarni aniqlash
Asosiy ma’lumotlar:
−
A – potensial bog‘lanishlar soni.
−
B – marketing kommunikatsiyasiga sarflanadigan doimiy harajatlar, masalan 
dizayn, kuponlar, maxsus o‘ramlar, tayyorlash bilan bog‘liq harajatlar.
−
V – marketing kommunikatsiyasiga sarflanadigan davriy harajatlar, masalan, 
yetkazib berish, promo-materiallarni o‘ramga joylashtirish.
−
G – javob reaksiyasi darajasi, ya’ni haqiqiy bog‘lanishlar va potensial 
bog‘lanishlar nisbati.
−
D – mukofot va yutuqlarning qiymati.
−
E – promo-sovg‘alar, o‘ramlar, pochta harajatlari va boshqa harajatlar.
Hisob-kitob ishlari quyidagicha olib boriladi:
1.
Marketing kommunikatsiyasi qiymati– J=B + (A * V).
2.
Ishtirokchilar soni – Z=A * G.
3.
Rag‘batlantirish summasi – I=D + (Z * Ye).
4.
Bog‘lanish qiymati – K = (J + I) / Z.
Ushbu model promo-aksiyaning har bir ishtirokchisiga qancha miqdorda 
mablag‘ sarflash zarurligini aniqlashga yordam beradi. 
Tayanch iboralar 
Event-marketing, Point of Sales (POS), varaqa, vositachilarni rag‘batlantirish, 
degustatsiya, iste’molchilarni rag‘batlantirish, Iste’molchining mustaqilligi, klub 
dasturlari, konkurslar, konsyumer promoushn, kupon, lotereya, merchandayzing, 
sempling, sotishni rag‘batlantirish, sotuvchilarni rag‘batlantirish, tovar qadog‘i, 
xayriya tadbirlari, haridorlarni rag‘batlantirish, homiylik. 
Nazorat uchun savollar
1.
Sotishni rag‘batlantirish tushunchasi, mohiyati 
2.
Sotishni rag‘batlantirish tizimini joriy etish bosqichlari qaysilar? 
3.
Sotishni 
rag‘batlantirish 
marketing 
kommunikatsiyasining 
boshqa 
elementlariga qaraganda o‘ziga xos jihatlariga nimalar kiradi? 
4.
Sotishni rag‘batlantirishning jadal sur’atlar bilan rivojlanishini nimalar bilan 
izohlash mumkin?
5.
Sotishni rag‘batlantirish vositalarini qanday qilib tanlash mumkin? 
6.
Sotishni rag‘batlantirish vositalarini umumlashgan holda qo‘llash zarurmi? 

---

122 
7.
Hayotiylik davrining turli bosqichlarida sotishni rag‘batlantirishning 
xususiyatlarini izohlab bering. 
8.
Sotishni rag‘batlantirish rejasini ishlab chiqish qanday amalga oshiriladi? 
9.
Sotishni rag‘batlantirishning qanday usullari mavjud? 
10.
Sotishni rag‘batlantirish tadbirlarining samaradorligini baholash qanday 
amalga oshiriladi? 
11.
Iste’molchilarni rag‘batlantirish qanday amalga oshiriladi? 
12.
Iste’molchilarni rag‘batlantirishga qaratilgan usullarning afzallik va 
kamchiliklari nimalardan iborat? 
13.
Sotuvchilarni rag‘batlantirish qanday amalga oshiriladi?