1 O‘zbekiston respublikasi oliy va o‘rta maxsus ta’lim vazirligi samarqand iqtisodiyot va servis instituti

 
 

---

86 
4- BOB. MARKETING KOMMUNIKATSIYASIDA SOTISHNI 
RAG‘BATLANTIRISH 
Reja: 
4.1. Sotishni rag‘batlantirish tushunchasi va mohiyati 
4.2. Hayotiylik davrining turli bosqichlarida sotishni rag‘batlantirishning 
xususiyatlari va rag‘batlantirish rejasini ishlab chiqish 
4.3. Sotishni rag‘batlantirishning usullari
4.4. Sotishni rag‘batlantirish tadbirlarining samaradorligini baholash 
 
 
 
4.1. Sotishni rag‘batlantirish tushunchasi va mohiyati 
Bozor munosabatlari firma va kompaniyalar o‘z mahsulotlarini sotishning ichki 
va tashqi bozorlarida o‘xshash, o‘rinbosar tovarlar bo‘yicha raqobatchilar sonining 
ortib borishi sotish jarayonida tovarlar harakatini tezlashtirishning mukammal 
texnologiyalaridan foydalanishni talab qiladi. Ushbu masalalarni ijobiy hal etishda 
respublikamiz korxonalarining sotish amaliyotiga rivojlangan mamlakatlar tajribasida 
keng qo‘llanilayotgan talabni shakllantirish va sotishni rag‘batlantirish (TASHSOR) 
tizimini keng miqyosda joriy etish muhim masala hisoblnadi. 
Rag‘batlantirish 
– 
faoliyatni 
jadallashtirish 
demakdir. 
Sotishni 
rag‘batlantirishning vazifasi tovarlarni sotish maqsadida sotuvlarni jonlantirish, 
faollashtirish va jadallashtirishdan iboratdir. 
Sotishni rag‘batlantirish dasturlari bundan 50 yillar oldin paydo bo‘lgan bo‘lib, 
reklama byudjetdan tashqaridagi harajatlar asosida shakllanadigan turli marketing 
tadbirlarini o‘z ichiga oladi. Shu bois bugungi kunda marketologlar reklama bilan 
bog‘liq barcha tadbirlarni ATL (above the line, “joriy tadbirlar”), sotishni 
rag‘batlantirishning boshqa usullarini esa BTL (below the line, “uzoq muddatli 
tadbirlar”) deb atashadi.
AQShda bu faoliyat 1950 yillardan paydo bo‘ldi. Fransiyada esa 1960 yildan 
boshlab paydo bo‘ldi va AQShdagi sotishni rag‘batlantirish tushunchasi bilan tubdan 
farq qilgan. Fransiyada sotishni rag‘batlantirishga reklamaga qaraganda kamroq 
e’tibor qaratilgan yoki reklama byudjetining oxirgi elementlari sifatida kiritilgan. 
AQShda esa aksincha, sotishni rag‘batlantirishga alohida kommunikatsiya 
elementi sifatida qaralgan va sotishni rag‘batlantirish bilan bog‘liq harajatlar ikkiga 
ajratilgan, ya’ni teleko‘rsatuv, radio, matbuot, turli plakatlar uchun sarflanadigan 
joriy harajatlar (under the line) va sotishni rag‘batlantirishga qaratilgan promo-
aksiyalarga ajratilgan uzoq muddatli harajatlar (below the line). 1980 yillarga kelib 
AQSH firmalarining 70
%
harajatlari aynan marketing kommunikatsiyalariga 
sarflanganligi bu faoliyatning muhimligidan dalolat beradi. 
Mamlakatimizda sotishni rag‘batlantirish alohida element sifatida emas, talabni 
shakllantirish va sotishni rag‘batlantirish(TASHSOR) siyosati sifatida qaralmoqda. 
Bunda eng asosiy marketing amali sifatida narx va narx chegirmalari qo‘llaniladi. 
Bugungi kunda sotishni rag‘batlantirish siljitishning boshqa vositalari - reklama, PR, 
shaxsiy sotish bilan bir qatorda qo‘llanilmoqda. Nafaqat AQSH va Yevropa, balki 

---

87 
bizning mamlakatimizda ham sotishni rag‘batlantirish tadbirlarini o‘tkazish bilan 
bog‘liq xizmatlar ko‘rsatish faol rivojlanmoqda. 
Firmalarning sotish hajmi har doim ham barqaror saqlanib turmaydi. Kuchli 
raqobat firmalarning sotuv hajmiga salbiy ta’sir ko‘rsatadi. Bunda firma rahbariyati 
oldida tabbiy savol tug‘iladi: sotish uchun, sotib olishlari uchun nima qilish kerak? 
Reklama kerak, ammo una qanday amalga oshirish zarur? Bugungi kunda ko‘pchilik 
firmalar reklama tadbirlarini amalga oshirishga tayyor emaslar. Statistik 
ma’lumotlarga ko‘ra, bugungi kunda turistik korxonalarning 14% ida marketing 
mavjud, 12-13% ida marketing tadqiqotlari o‘tkazilsada 70-77% turistik korxonalarda 
marketing tizim sifatida umuman mavjud emas. Sanoqli korxonalarda samarali 
marketing faoliyati olib boriladi. Turistik korxonalarning ko‘pchiligi uchun 
marketing keraksiz faoliyat sifatida qaralmoqda va professional darajada 
qo‘llanilmasdan qolmoqda. Shu bois ularda reklama harajatlarini firma byudjetiga 
kiritish mushkul vazifa. Bunday paytlarda reklama va sotishni rag‘batlantirishning 
arzon va samarali usullaridan faydalanish orqali murakkab vaziyatdan chiqib ketish 
mumkin. Bunga inson omili va vaziyatni nazorat qilish orqali erishish mumkin. 
Sotishni rag‘batlantirish – qisqa davr ichida sotuvlar hajmini oshirish, yangi 
haridorlarni jalb qilish maqsadida tovarning butun hayotiylik davri mobaynida 
bozorning barcha ishtirokchilari, ya’ni
 
iste’molchilar, vositachilar, savdo xodimlariga 
ta’sir ko‘rsatishga qaratilgan tadbirlar majmuidir. 
Rag‘batlantirish reklamaga qaraganda afzalliklarga ega. U tadbirlarni oqilona 
tashkil etish, ijodiy tasavvur, fantaziyadan foydalanish orqali tovarlar sotuviga tezda 
ta’sir ko‘rsata oladi. 
Ijodiy tasavvur.
Haridorlarga ta’sir ko‘rsatishda doimiy ravishda yangi g‘oyalar 
izlab topish, bozor rivojlanishining tadrijiyligini hisobga olish zarur. Raqobat 
kurashining kuchayib borishiga qaramasdan iste’molchilarning yangi va tezda 
tushinish mumkin bo‘lgan tadbirlar orqali jalb etish zarur. 
Oqilona tadbirlar.
Yangi g‘oyalarga ega bo‘lish har doim ham yetarli 
bo‘lmaydi. 
Bu 
g‘oyalar 
marketing 
kommunikatsiyasining 
boshqa 
elementlari(reklama, jamoatchilik bilan aloqalar, direkt-marketing), tovarning 
hayotiylik davri, bozorning rivojlanish sur’ati bilan uyg‘unlashishi zarur. Buning 
uchun qisqa davr ichida sotuvlarni jadallashtirishga qaratilgan tadbirlarni ishlab 
chiqish alohida ahamiyat kasb etadi.
Turizmda marketing amaliyoti turistik tovar va xizmatlar sotilishida talabni 
shakllantirish tizimi uzoq muddatli strategik maqsadlarni ko‘zlasa, sotishni 
rag‘batlantirish tizimida asosan taktik maqsadlar ko‘zlanadi. Shu bois, bu tizimlarni 
o‘zaro bog‘liqlikda qo‘llanilishi sotish jarayoni samaradorligini ta’minlashga xizmat 
qiladi. 
Sotishni rag‘batlantirish tizimining asosini haridorlarni qiziqtirish bo‘yicha 
qisqa muddatli chora-tadbirlar, tezkor xizmatlar tashkil etadi. Zamonaviy 
marketingda tovar va xizmatlarni sotishda rag‘batlantirishning bir qator usullari va 
mexanizmlari 
mavjud 
bo‘lib, ularning qo‘llanilishi iqtisodiyot sohalari 
xususiyatlariga qarab farqlanadi. Tovar va xizmatlar sotuvini rag‘batlantirish 
marketing 
kommunikatsiyasining 
muhim 
tarkibiy 
qismlaridan 
hisoblanib, 

---

88 
haridorlarni mahsulotlarni sotib olishga, sotuvchilarni esa imkon qadar ko‘proq 
hajmda sotishga rag‘batlantirish borasidagi tadbirlarni o‘z ichiga oladi. Ushbu 
jarayonda bosh masala haridorlarni tovarga qiziqtirish, tovarlarni ko‘proq yoki yirik 
partiyalarda sotib olishiga erishishdir. Sotishni rag‘batlantirish ko‘rgazma zallarini 
tashkil etish, yangi tovarlar taqdimoti, sotilayotgan tovarlarning narxlarini pasaytirish 
kabi tadbirlar orqali amalga oshiriladi. 
Rivojlangan mamlakatlar tajribasida tovarlar sotuvini rag‘batlantirish bo‘yicha 
qo‘llanilayotgan tizim (Marketing Support Network – sotishni rag‘batlantirish tizimi) 
– o‘zida haridorlarni sotib olishga undashning muhim omillarini o‘z ichiga oladi. 
Mazkur tizim sotish jarayonini rag‘batlantirish bo‘yicha xizmatlar ko‘rsatuvchi turli 
tuzilmalar faoliyatining takomillashishiga olib keladi.
Zamonaviy marketing amaliyotida potensial haridorlar guruhini shakllantirish 
bo‘yicha keskinlashayotgan raqobat muhiti, yangi tovarlarni yaratish, bozorga 
kiritishda tijorat tavakkalchiligi darajasining yuqoriligi va tovarlar sifatiga bo‘lgan 
standart talablarning oshib borayotganligi bilan izohlanadigan jarayonlar sotishni 
rag‘batlantirish tizimiga bo‘lgan talabning kuchayishiga olib kelmoqda. 
Sotishni rag‘batlantirish tizimi marketing kommunikatsiyasini tashkil etishning 
asosiy unsurlaridan biri hisoblanib, sotish hajmini oshirish borasidagi chora-tadbirlar 
majmuidan iborat (4.1-rasm).