1 O‘zbekiston respublikasi oliy va o‘rta maxsus ta’lim vazirligi samarqand iqtisodiyot va servis instituti

Sotishni rag‘batlantirish tizimini qo‘llash uchun zarur bozor 
segmentini tanlash 
Tizimni qo‘llash ehtiyoji mavjud 
hududlarni aniqlash
Marketing tadqiqotlari o‘tkazish

---

90 
Sotishni rag‘batlantirish tizimi byudjeti ushbu tizimni shakllantirish bilan 
bog‘liq harajatlar (marketing tadqiqotlar o‘tkazish, matnni, plakatlarni yaratish, 
ularga ishlov berish xizmatlaridan foydalanish, zarur hujjatlarni rasmiylashtirish 
kabilar), rejalashtirilgan tadbirlarni o‘tkazish (tadbir zalini bezatish, ijaraga olish, 
bepul tovarlar (sovg‘alar) tarqatish va h.k.) harajatlaridan iborat bo‘ladi. 
Kuchli raqobat sharoitida iste’molchiga yo‘naltirilgan har qanday strategiyani 
amalga oshirish ko‘p moddiy va mehnat resursini talab qiladi. Bunda nafaqat sotish 
jarayonini, balki firmaning ichki sotish tuzilmasida ham moddiy va ma’naviy 
rag‘batlantirish tizimini joriy etish talab qilinadi. Shu sababli, zamonaviy 
marketingda sotishni rag‘batlantirish jarayoni – haridorlarni, ta’minotchilar, vositachi 
(diler)larni hamda savdo xodimlarini rag‘batlantirishni o‘zaro muvofiqlashtirishni 
nazarda tutadi. 
Sotishni rag‘batlantirishda savdo jarayoni bilan shug‘ullanuvchi xodimlarni 
qo‘llab-quvvatlash ularning faoliyati samaradorligini oshirishga zamin yaratadi. 
Bunda moddiy(pul ko‘rinishdagi) rag‘batlantirish, musobaqa va tanlovlar o‘tkazish, 
mehnat faoliyati natijalari bo‘yicha esdalik sovg‘alari va faxriy yorliqlar berish kabi 
usullardan foydalaniladi. 
Sotishni rag‘batlantirish tizimining qo‘llanishi quyidagi maqsadlarga erishish 
imkonini beradi: 
–
bozorga kiritilgan yangi tovar turlariga iste’molchilarning harid ishtiyoqini 
shakllantirish; 
–
haridorlarning takror va ko‘p marta tovar harid qilishga undash; 
–
savdo jarayoniga mijozlarning yangi segmentini jalb qilish; 
–
savdosi past tovarlarning sotish jarayonini tezlashtirishga ko‘maklashish; 
–
mavsumiy tovarlarni mavsum yakunlanishiga qadar sotilish choralarini 
amalga oshirish va h.k [19,16]. 
Sotishni rag‘batlantirish tizimida haridorlarni narx bo‘yicha rag‘batlantirish 
keng qo‘llaniladi va doimiy haridorlar guruhini shakllantirishning muhim omili 
hisoblanadi. Bunda tovarlar narxini to‘g‘ridan-to‘g‘ri pasaytirish, chegirma kartalari 
tarqatish hamda mavsumiy yoki oraliq chegirmalar e’lon qilinadi. 
Tovarlarni narxini to‘g‘ridan-to‘g‘ri pasaytirish bozor kon’yunkturasidan kelib 
chiqqan holda qo‘llaniladi. Bu usul bozorga yangi tovarlar kiritilganida yoki raqobat 
muhiti kuchayganda tovarlar sotuvini qisqa davr ichida tezlashtirish imkoniyatini 
yaratadi. 
Haridorlarni tovarlar narxini pasaytirish (chegirmalar berish) orqali 
rag‘batlantirishda tovarlarning chakana narxlarini qisqa muddatlarda pasaytirish 
(chegirmalar aksiyasi e’lon qilish, chegirmalar bo‘yicha reklamalarni kengaytirish) 
strategiyasi joriy qilinadi. 
Tahlil 
natijalarining 
ko‘rsatishicha, 
marketing 
jarayonida 
sotishni 
rag‘batlantirish usullarining qo‘llanilishi biri qator xususiyatlarga ega. Shu sababli, 
mazkur tizimni joriy etishda tanlangan sotish segmentidagi vaziyat, haridorlar 
guruhining xususiyatlari, tovarlar harakatini chuqur marketing tahlilidan o‘tkazish 
maqsadga muvofiqdir. Sotishni rag‘batlantirish tizimining qo‘llanilishi bozordagi 
haridorlar guruhining ikki xil xususiyati bilan tavsiflanadi: 

---

91 
Sotish segmentida haridorlarning kamligi.
Bu holat, ayniqsa, o‘xshash tovarlar 
sotuvchi firmalar soni ko‘p, ammo tovarlarga talab yetarli bo‘lmagan kuchli raqobat 
muhitini yuzaga keltiradi. Bunda firmalar sotishni rag‘batlantirish usullaridan optimal 
darajada foydalanishga majbur bo‘ladi, ya’ni jarayoni harajattalab bo‘lsada, 
sotilayotgan tovarlarga nisbatan haridorlar e’tiborini jalb etish asosiy maqsad qilib 
qo‘yiladi. 
Haridorlar yetarli, ammo tovarga nisbatan talab pastligi.
Bu holat asosan 
bozorga yangi, aksariyat haridorlarga ma’lum bo‘lmagan tovar kiritilganida yoki 
sotuvdagi tovarning raqobatbardoshlik darajasi pasayganda yuzaga keladi. Bunda 
sotishni rag‘batlantirish tizimi tovarlar sotilishini oshirishda foydalaniladi. 
Bugungi kunda firmalar sotish hajmini oshirishning yangi va samarali 
usullarini izlab topishga muhtojlik sezmoqdalar.
Keyingi o‘n yil davomida tovar va xizmatlarni siljitish sohasidagi faoliyat jadal 
sur’atlar bilan rivojladi va sotishni rag‘batlantirish marketing kommunikatsiyasi 
texnologiyasi sifatida tan olindi. Bunga asosiy sabab ushbu texnologiyaning ma’lum 
qonuniyatlarga amal qilishi, nazorat qilishning osonligi va malakali mutaxassislar 
tomonidan amalga oshirilishidir. 
Reklama, jamoatchilik bilan aloqalar, homiylik va boshqa marketing 
kommunikatsiyasi texnologiyalariga taqqoslaganda, kommunikatsiyani amalga 
oshirish vositalarining o‘ziga xosligi, tovarlarning hayotiylik davrining barcha 
bosqichlarida qo‘llashning samaraliligi, qo‘llanilayotgan usul, vositalarining 
tadrijiyligi va xodimlarni bu faoliyatga jalb etishning imkoniyati kengligi kabi 
omillarga bog‘liq. 
Bugungi kunda sotishni rag‘batlantirish moliya, xizmatlar sohasi, savdo 
sohalarida juda keng qo‘llanilmoqda. 
Biroq sotishni rag‘batlantirish ko‘proq iste’mol tovarlari sohasi uchun xos 
bo‘lib, ushbu sohada qator afzalliklar, yuqori ko‘rsatkichlar va barcha 
iste’molchilarga ta’sir ko‘rsatish kabi imkoniyatlarini to‘liq amalga oshira oladi. Shu 
bois sotishni rag‘batlantirish turizmda asosan ovqatlantirish xizmatlari, xalq amaliy 
san’ati namunalari va gastronomiya yo‘nalishlarida jadal rivojlanmoqda. Bu turizm 
sohasida marketologlarning erkin ijodiy faoliyatini amalga oshirishi uchun sharoit 
yaratib beradi. 
Iste’molchilar sotishni rag‘batlantirish bilan bog‘liq faoliyatga ko‘p duch 
keladi. Ayniqsa, yirik supermarketlarda kuponlar, turli-tuman o‘ramlar, narx 
chegirmalari, 
vitrinalarda 
tovarlarning 
joylanishi 
va 
bezatilishi 
sotishni 
rag‘batlantirish ob’ekti hisoblanadi. Turli davriy nashrlarda narx chegirmalari, sinash 
uchun namunalar tarqatilishi va degustatsiya kabi takliflarni o‘qishimiz mumkin. 
Tovarlarning hayotiylik davri mobaynida qo‘llaniladigan narx chegirmalari, 
konkurslar, lotereyalar, turli o‘yinlar, maxsus o‘ramlar, muayyan qoidalarga 
asoslanadi, korxona strategiyasidan kelib chiqqan xolda qo‘llaniladi. 
Keyingi yillarda tovar va xizmatlarni siljitish sohasidagi tub o‘zgarishlar 
reklama 
harajatlarining 
optimallashuviga 
va 
sotishna 
rag‘batlantirishga 
sarflanayotgan harajatlar miqdorining oshishiga olib kelmoqda. 1990 yillarda reklama 

---

92 
va sotishni rag‘batlantirish harajatlari o‘zaro 60:40 nisbatda bo‘lgan bo‘lsa, bugungi 
kunda bu nisbat 25-30:70-75 nisbatni tashkil etmoqda. 
Sotishni rag‘batlantirishga yo‘naltirilgan harajatlarning ortishi bir qator 
omillarga bog‘liq: 
1)
Reklamaning ommaviyligi bois potensial mijozlarni doimiy saqlab 
turish, sotuv hajmini oshirishda kutilgan samarani bermaydi. Bugungi kunda 
aksariyat menejerlar sotuv hajmining oshirilishi tarafdori. Bu o‘z navbatida bozor 
ulushini saqlab qolish, mijozlar sonini oshirishga imkon beradi. Vujudga kelgan 
bozor 
konyunkturasi 
ishlab 
chiqaruvchilardan 
tezlik(Speed), 
kutilmagan 
vaziyatlardan foydalanish(Suprise)ni talab etmoqda. Sotishni rag‘batlantirish aynan 
shu tamoyillarga asoslangan bo‘lib, tezkor, ammo qisqa muddatli samaraga erishiga 
imkon beradi. 
2)
Firmalar va brendlar o‘rtasida raqobat kurashi raqobatga qarshi choralar 
ishlab chiqish, raqobatchilarga turli to‘siqlar yaratish, ularni muayyan bozor 
segmentidan siqib chiqarish va o‘z mavqeini yanada oshirishga harakat qilishi, 
raqobat qoidalarining o‘zgarishi(Shifting Rules of competition) iste’molchilarning 
turli tovar brendlarini farqlay olishiga to‘sqinlik qilmoqda. Bunday sharoitda firmalar 
sotishni rag‘batlantirish orqali iste’molchilarni o‘z tovarlariga yo‘naltirmoqdalar. 
3)
Reklama tadbirlarining qimmatlashuvi, reklama murojaatlarini targ‘ib 
qilishning juda ko‘p vositalarining qo‘llanilayotganligi, ayrim tovarlarga nisbatan 
reklama faoliyatining cheklanganligi bir vaqtning o‘zida sotishni rag‘batlantirish 
tadbirlarini ham integratsiyalashgan holda qo‘llash zaruratini keltirib chiqarmoqda. 
4)
Axborot texnologiyalarining taraqqiy etishi marketingda direkt-meyl 
texnologiyasidan samarali foydalanish imkoniyatini yaratdi. Bu esa iste’molchilarga 
individual yondashish imkonini bermoqda. Sotishni rag‘batlantirish bilan bog‘liq 
tadbirlarning individuallik xususiyati buning samarasini oshiradi. 
Sotishni 
rag‘batlantirishga 
yo‘naltirilayotgan 
mablag‘larning 
ortib 
borayotganligi va asosiy o‘rinda turishini quyidagi rasmda ko‘rishimiz mumkin (4.2-
rasm) 

---