|
93
4.2-rasm. Marketing harajatlari tuzilishi
Sotishni
rag‘batlantirish
marketing
kommunikatsiyasining
boshqa
elementlariga qaraganda o‘ziga xos jihatlariga ega:
1.
Potensial iste’molchilarning tovarlarni sinab ko‘rishi, namunalarni tatib
ko‘rishiga sharoit yaratish orqali ularni tovarlar haqida ko‘proq ma’lumotga ega
bo‘lishlarini ta’minlaydi. Tovarlarning sinash uchun mo‘ljallangan namunalari
jozibador narxga ega bo‘lib, qisqa muddat ichida tasodifiy haridlar sonining o‘sishiga
olib keladi.
2.
Muayyan davr mobaynida qo‘shimcha motivatsiya va cheklovlarning
o‘rnatilishi iste’molchilar reaksiyasini oshiradi. Uning tezkorligini shaxsiy sotish
bilan tenglashtirish mumkin. Ammo sotishni rag‘batlantirishda shaxsiy sotishga
qaraganda kam vaqt va kuch talab etiladi.
3.
Sotishni rag‘batlantirish taklifining takrorlanishi reklamaga tenglashsada
iste’molchilarda salbiy taassurot qoldirmaydi. Bu bilan uni PRga tenglashtirish
mumkin. Ammo sotishni rag‘batlantirish usullari bevosita sotishga ta’sir ko‘rsatadi.
Turizmda sotishni rag‘batlantirishning jadal sur’atlar bilan rivojlanishini
quyidagilar bilan izohlashimiz mumkin:
1)
Impulsiv haridlar sonining oshib borayotganligi.
Haridlar sonining ortib
borishi chakana savdo faoliyatining rivojlanishiga va ular sonining ko‘payishiga olib
keldi. Bugungi kunda o‘ylab o‘tirmay sotib olinadigan tovarlar(saqich, chipslar,
shirinliklar)ni istalgan joylardan (kassa apparatlari oldida, savdo avtomatlari yonida)
sotib olish mumkin. Bu esa savdo xodimlarini ma’lum darajada rag‘batlantirishni
talab etadi.
2)
Sotishni rag‘batlantirishning kundan-kunga ommalashib nufuzining
ortib borayotganligi.
Bugungi kunda dunyoning mashhur brendlari va bozor
yetakchilari rag‘batlantirish faoliyati bilan doimiy shug‘ullanib kelmoqdalar.
Shuningdek, BTL-aksiyalarni ishlab chiquvchi ixtisoslashgan firmalarning ham
reklama; 54%
sotishni
rag'batlantirish;
23%
PR; 4%
dizayn; 7%
pochta jo'natmalari;
6%
ko'rgazmalar; 4%
marketing
konsultatsiyasi; 1%
homiylik; 1%
94
paydo bo‘layotganligini kuzatishimiz mumkin.
3)
Reklamaning qimmatlashuvi va reklama vositalarining juda ko‘pligi.
Iste’molchilarning tovarni eslab qolishlari va bir-biriga taqqoslashlarini
murakkablashtiradi. Bu o‘z navbatida sotishni rag‘batlantirishga yo‘naltirilgan
mablag‘larning ortishiga olib keladi.
4)
Vaqtning chegaralanib borayotganligi.
Raqobat kurashining kuchayishi,
tovarlar assortimentining muntazam ravishda kengayib borayotganligi firmalarning
bozorda “yashab qolish” davrini, shu jumladan tovarlarning foydalanish muddatining
kamayishiga olib kelmoqda. Bu esa ishlab chiqaruvchilardan o‘z tovarlarini qisqa
muddatda ulkan hajmda sotish zaruratini keltirib chiqaradi.
5)
Miqdoriy jihatdan o‘lchash imkoniyatining mavjudligi.
Sotishni
rag‘batlantirishning sotish hajmiga ta’sirini reklamaning ta’siriga qaraganda oson va
ishonchli aniqlash mumkin. Bu esa sotishni rag‘batlantirishning keng qo‘llanilishini
ta’minlaydi.
6)
Firmalarning moliyaviy inqirozdan chiqishlari uchun marketing bo‘limlari
asosiy e’tiborni firma nufuzini oshirishga emas, qisqa davr mobaynida sotish
hajmini oshirishga qaratishmoqda.
7)
Tovar assortimenti cheklangan yoki kam jozibador hisoblangan bozor
segmentlarida iste’molchilar sotishni rag‘batlantirishga qaratilgan tadbirlar
orqali naflilikka erishishga harakat qiladilar.(buni qo‘shimcha tovarlarni
sovg‘a yoki tovar namunalari orqali to‘ldirish sifatida ham tushinishimiz
mumkin).
8)
OAV sarflanadigan harajatlarning oshib ketishi.
9)
Sotishni rag‘batlantirish faoliyati bilan shug‘ullanuvchi sohalarning ko‘payib
borishi.
Bugungi kunda barcha firmalar sotishni rag‘batlantirish bilan o‘z
amaliyotda foydalanadi.
Turizmda sotishni rag‘batlantirishning maqsadi doimiy iste’molchilarni
qo‘llab-quvvatlash (“sodiqlik”ni oshirish), yangi iste’molchilarni jalb etish (talabni
shakllantirish) va tasodifiy haridlar sonini oshirishdir.
Sotishni rag‘batlantirishning maqsadlarini shakllantirishda eng avvalo ikki
omilni e’tiborga olish zarur. Birinchidan, auditoriya xususiyatidan kelib chiqqan
holda faol va tezkor yondashuvni amalga oshirish. Ikkinchidan, sotishni
rag‘batlantirish faol yoki tezkor amalga oshirilishi zarur. Sotishni rag‘batlantirishning
faol yondashuvi quyidagi maqsadlarga erishishni ko‘zda tutadi:
−
bozorning qo‘shimcha ulushini egallash va qo‘shimcha daromadga ega
bo‘lish.
−
maqsadli bozorni kengaytirish.
Sotishni
rag‘batlantirishga tezkor yondashuv bozor konyunkturasi
o‘zgarishining salbiy oqibatlarini bartaraf etish va qisqa muddatli vaziyatlardan
foydalanib qolishni ko‘zda tutadi. Ushbu yondashuv quyidagi maqsadlarga erishishni
ko‘zda tutadi:
−
raqobatlashuv qobiliyatini oshirish.
−
omborlarda vaqtincha sotilmasdan turgan tovar zahiralarini kamaytirish.
−
naqd pul mablag‘lari oqimini kuchaytirish (4.1-jadval).
Do'stlaringiz bilan baham: |
