В. В. Кулибанова сервисная деятельность. Маркетинг

Услуги по финансированию сделки
К услугам по финансированию сделки можно отнести такие услуги, как кредитование, предоставление отсрочки по платежам, аренда, лизинг. «Прятать» кредит в форму аренды позволяет внешнее сходство между ними. Как при аренде, так и при кредите покупатель платит за необходи­мую ему вещь в течение некоторого срока, а пользоваться ею может сразу. Тем не менее выделяют три главных отличия аренды от кредита:

• 
  аренда появилась гораздо раньше, чем кредит;
  
• 
  при аренде арендодатель сохраняет право собственности на имуще­ство, передаваемое во владение и пользование, а при кредите это право переходит к заемщику;
  
• 
  права и обязательства при кредите обычно являются более ликвид­ными, чем при аренде.
  

При замещении купли-продажи в кредит арендой содержание экономиче­ских отношений может почти не измениться. Но при этом могут быть полу­чены дополнительные финансовые результаты, поскольку различие в праве собственности на имущество всегда важно с юридической точки зрения, в том числе в налоговом праве¹. Когда отношения купли-продажи в кредит оформляют договором аренды, чтобы получить дополнительные финансо­вые выгоды, тогда и подразумевают, что это не простая аренда, а финансовая.
Инициаторами предложения услуг по финансированию сделки могут выступать не только кредитно-финансовые учреждения. В этом процессе могут активно участвовать и производители техники и оборудования. Для потребителей промышленной продукции преимущества очевидны, осо­бенно в нынешних условиях всеобщего недостатка средств и изношенно­сти основных фондов. Предприятия-потребители получают возможность быстрого переоснащения производства для выпуска новой, современной продукции без отвлечения значительных денежных средств из хозяй­ственного оборота. С помощью услуг по аренде потребители могут избе­жать покупки оборудования, необходимого в производстве на непродол­жительное время. Многие российские производители стали понимать, что при прочих равных условиях, если на рынке присутствует техника различ­ных фирм, заказ достанется тому, кто предложит финансирование по этой сделке. Таким образом, с помощью данного вида услуг можно увеличить

сбыт продукции, установить длительные партнерские отношения с клиен­тами, а значит, воздвигнуть барьеры на пути конкурентов.
В российской практике набирает обороты такой вид сбытовых услуг, как лизинг. Термин «лизинг» употребляется достаточно часто в повседневной жизни, еще чаще говорят о его преимуществах, однако даже профессионалы в этой сфере не всегда могут объяснить суть данного явления: в чем его отличия и преимущества по сравнению с арендой и кредитом? В наш лек­сикон «лизинг» пришел из делового английского, где leasing (даже не тер­мин, а скорее жаргонное слово) в юридических документах отражается более четкими в понятийном плане синонимами. Согласно § 6 гл. 34 ГК РФ и Федеральному закону от 29 октября 1998 г. № 164-ФЗ «О финансовой аренде (лизинге)» в современной отечественной практике используется понятие «финансовая аренда», с которым лизинг отождествляется, будучи указанным в скобках. Лизинг имеет арендное начало, но используемые в иностранных языках синонимы (leveraged lease — аренда с финансовым рычагом; finance lease — финансовая аренда; hire-purchase — наем-покупка; credit — bail (фр.)) указывают помимо аренды на его иное экономическое содержание: финансовые мотивы, кредит и куплю-продажу имущества. Поэтому лизинг прежде всего следовало бы определить как «неарендные экономические отношения, оформленные договором аренды»¹.
Лизинговые отношения возникли в результате повседневной деловой практики как очередная схема, позволяющая минимизировать определен­ную часть расходов участников сделки. Таким образом, формальный плюс лизинга — налоговые преимущества. Классический лизинг обеспечивает заметный финансовый эффект, когда в него как минимум на три — пять лет вовлекаются значительные материальные и денежные средства. Однако российскому предприятию, особенно небольшому, чаще всего важна не эко­номия, а принципиальная возможность не платить, например, налог на при­быль. Если оборудование поступает в лизинг, за него можно расплатиться средствами, получаемыми от текущей деятельности. Для этого не обяза­тельно показывать прибыль. В случае с кредитом это невозможно — по зако­нодательству предприятие имеет право рассчитаться за полученный кредит только из прибыли. Для малых и средних предприятий это не всегда при­менимо, поскольку они, как правило, работают с нулевым балансом, где никаких прибылей нет. Формальным плюсом лизинга является также то, что после окончания его срока — чаще всего это три года — оборудование можно принять на баланс по остаточной стоимости. Кроме того, лизинговые компании обладают правом ускоренной амортизации.
К лизингу обычно прибегают компании, которые не могут получить кредит на выгодных условиях. В регионах лизинг может быть единственно достижимым средством финансирования. Столичный банк вряд ли даст маленькой компании из далекого региона кредит, а столичная лизинговая компания оформить сделку сможет. Кроме того, «длинные деньги», которых так не хватает в кредитных программах многих банков, делают лизинг при­влекательным для долгосрочного инвестирования, например в случае запу-

ска нового производства. Однако громоздкий механизм заключения лизин­говых сделок не приспособлен для работы с предприятиями малого бизнеса.
Связанная с производителем лизинговая компания обычно рассматри­вается не как центр прибыли, а как средство стимулирования продаж. Там клиент часто может получить ставку, субсидированную производителем, который заинтересован в продвижении своего товара на рынок. В связи с этим, например, «КамАЗ» открыл дочернюю компанию «КамАЗ лизинг», которая разработала ряд программ с компаниями «Импекс Консалтинг» (лизинг специальной техники), «Амкодор-Оптим» (лизинг строительной техники), «Техстройконтракт» (лизинг строительной техники) и активно предлагает их клиентам.
Возросшие финансовые возможности государства позволяют развивать авиационный лизинг, капитализируя лизинговые компании путем покупки государством контрольного пакета их акций, субсидировать платежи этих компаний и авиаперевозчиков по кредитам, полученным в российских банках для приобретения российских пассажирских самолетов. В 2001 г. на конкурсной основе были определены лизинговые компании и про­екты, которым была обеспечена необходимая государственная поддержка для приобретения и передачи авиакомпаниям отечественных самолетов. Через участие государства в акционерном капитале победители конкурса «Ильюшин-финанс» и Финансовая лизинговая компания (ФЛК) полу­чили возможность использования дополнительных финансовых ресурсов. По условиям федерального тендера средства государственного бюджета были распределены следующим образом: «Ильюшин-финанс» полу­чила 80 млн долл. на лизинговые операции по проекту самолета Ил-96, а ФЛК — 50 млн долл. для реализации проекта лизинга самолета Ту-214. Помимо лизинга в пользу отечественных авиаперевозчиков в России надо создавать и систему экспортного кредитования продаж российской ави­атехники¹, а также систему послепродажного обслуживания с участием лизинговых компаний.

2. 
   Основные направления совершенствования сервиса промышленного предприятия
   

Проблему развития сервисного обслуживания сложной техники, выпу­скаемой отечественными предприятиями, следует рассматривать как важ­ный компонент стратегии создания конкурентоспособного национального рынка, а также повышения конкурентоспособности продукции отечествен­ного товаропроизводителя на международном рынке. Концепция государ­ственно-правовой поддержки прорабатывалась в условиях распредели­тельной экономики и преследовала прежде всего такую двуединую цель, как сокращение убытков от простоя техники и минимизацию затрат, свя­занных с восстановлением машин, что в принципе соответствовало эко­номическим реалиям того периода. Тем не менее некоторая работа была проведена, и этот опыт можно частично взять на вооружение — например, могут оказаться полезными идеи стандартизации, ценообразования и др.²
Как уже говорилось выше, потребитель покупает не товар, а пользу от его использования. И именно поэтому основная цель предоставления сервисных услуг — повышение эффективности использования слож­ной техники. Можно выявить ряд направлений повышения надежности и эффективности использования техники (рис. 5.6)¹.
Как видно из рис. 5.6, основная часть резервов связана с предостав­лением тех или иных видов сервисных услуг. И хотя каждая из групп сервисных услуг способна повысить полезность продукции для потреби­теля, за счет каждой из них предприятие — изготовитель сложной тех­ники может получить конкурентное преимущество, на наш взгляд, увели­чить продолжительность эффективного использования сложной техники позволяют первые две, а именно технические и информационные сервис­ные услуги.
Не секрет, что особую важность для потребителей представляет свой­ство надежности техники. На формирование этого свойства оказывают влияние как конкретные характерные особенности конструкции машин, так и особенности ряда сопутствующих технических услуг. Надежность характеризуется такими свойствами, как безотказность, долговечность, ремонтопригодность, обеспеченность техническим сервисом.
Зачастую пользователи устанавливают оборудование в неподготовлен­ных помещениях, где отсутствуют электропроводка, инженерные комму­никации, системы отопления. И вместо быстрой окупаемости и работы на прибыль производственные линии простаивают в ожидании ремонта. Вот почему производители к каждому договору прилагают подробно рас­писанные условия эксплуатации оборудования, а менеджеры не только помогают клиентам соответствующим образом подготовить производ­ственные помещения, но и консультируют их по вопросам оптимальной организации технологических процессов.
В качестве основных направлений совершенствования технического сервиса предприятия — изготовителя сложной техники, позволяющих повысить продолжительность эффективной эксплуатации техники и, соответственно, удовлетворенность потребителя, можно выделить следу­ющие:

1. 
   создание и развитие фирменных систем ремонта и обслуживания;
   
2. 
   расширение сети учебных заведений по подготовке специалистов в области сервиса, внедрение современных методов обучения и тренаже­ров;
   
3. 
   развитие сети учебных заведений для подготовки кадров эксплуата­ционников в целях повышения качества эксплуатации;