В. И. Шуванов психология рекламы

Аудиальный тип использует в разговоре фразы типа:
«Вот послушайте...», «Это звучало так...» При разговоре аудиал редко смотрит в глаза, либо поворачивается боком (ухом). При воспоминании взор обращен в левую сторону.
Кинестетический тип хорошо вспоминает ощущения движения, запахи. Поэтому при разговоре употребляет слова, связанные с теплом-холодом, легкостью-тяжестью. От такого типа можно услышать: «Я так взволнован, что у меня тяжелая голова и мороз идет по коже», «Мне было так страшно, что я облился холодным потом». Вспоминая, смотрит вниз или прямо пред собой.
Дигитальный тип проявляет себя словами, связанными с интересами, понятиями, информацией. Их любимые слова: «интересно», «понимаю», «следовательно», «знаю».
В целях психодиагностики покупателя, в первую очередь, требуется следить за движением зрачков, направлением взгляда, жестами, употребляемыми словами — тем самым профессиональный продавец уже через 2—3 минуты разговора определит, к какому типу относится его клиент, и постарается «присоединится» к его внутреннему состоянию. Если продавец стремится установить доверительный контакт с клиентом, он должен использовать те же слова, что и он, подстроиться под темп его речи, частоту использовать те же слова, что и он, подстроиться под темп его речи, частоту дыхания.
Если же продавец хочет установить дистанцию, проще говоря, избавиться от надоедливого покупателя, он может просто употреблять слова из другой системы представлений, отличной от сенсорной системы своего клиента. В любом случае, важно помнить, что часто продавец не понимает, чего от него хочет покупатель, оттого что не совпадают их ведущие сенсорные системы: просто они по-разному воспринимают окружающую действительность.
12.3. Основные принципы убеждающей коммуникации в процессе торговой презентации: обращение к выгоде клиента и техника переформулирования свойств товара в выгоду покупателя
Один из парадоксов заключения сделки состоит в том, что почти все решения о покупке принимаются под действием внутренних потребностей, желаний и эмоций, которые часто остаются неосознанными самим клиентом. Именно на эти процессы продавец и должен оказывать наибольшее влияние.
В первую очередь, следует помнить правило: необходимо продавать не товар, а ту выгоду, которая заключена в товаре.
Для того, чтобы следовать данному принципу, необходимо:
• понять, какая потенциальная выгода заключена в товаре;
• правильно диагностировать интересы покупателя, понять, ради какой выгоды он приобретает товар;
• подобрать именно те модели, которые потенциально могут заинтересовать клиента. (Если подробно рассказывать про все модели, покупатель может разозлиться или даже «заснуть»);
•подобрать именно те аргументы и средства убеждения, которые помогут клиенту понять, каким образом он сможет получить ту выгоду, которую ищет.
Обращение к выгоде, заключенной в товаре, является универсальным средством, помогающим заключать сделки. Менеджер, «настроенный на волну» покупателя, точно определивший его основной интерес, легко и непринужденно заключает выгодные сделки, даже не имея в своем арсенале многих «трюков», которыми пользуется продавец средней руки. Почему так происходит? В этом случае менеджер занимает максимально эффективную позицию — позицию помощника.