В. И. Шуванов психология рекламы

Признаки основных стратегий презентации товара

Тип стратегии Элементы презентации	Атрибутивная стратегия	Проблемная стратегия
1. Цель презентации	«Соблазнить» покупателя уникальными достоинствами отдельных атрибутов товара	Выявить личные проблемы покупателя и «привязать» к ним их решение через приобретение товара
2. Мотив покупки	Привлекательность товара	Желание решить личные проблемы
3. Приемы презентации	1. Убеждающие слова. 2. Эмоциональность. 3. Наглядность	1. Картина будущего. 2. Включение в действие. 3. Использование метафор

Чрезвычайно важное значение для достижения цели презентации имеет решение задачи, связанной с всесторонней характеристикой продавцом своего товара. Такая характеристика направлена на то, чтобы «нарисовать словесный портрет» товара при помощи магических речевых оборотов и ярких образов. Так, практические психологи советуют: «Если хочешь продать товар, объясни человеку, что это не просто вещь, но уникальная и совершенно необходимая штука. Она имеет свое имя. Она будет твоим другом. Она попросту поможет тебе, когда вдруг станет трудно».
В рекламной практике известен такой пример. В парижском антикварном магазине долго не могли продать пять изящных статуэток. Тогда хозяин выставил их на витрину, а под ними поместил табличку:
«Пять чувств».
Когда одну из статуэток купили, сменили табличку:
«Четыре времени года».
Купили еще одну. Появилась надпись:
«Три грации».
Когда осталось две статуэтки, хозяин магазина написал:
«День и ночь».
Наконец, последняя непроданная статуэтка была названа:
« Одиночество ».
В целом, делают вывод психологи, презентант (в данном случае, продавец) должен обещать «сказку» покупателю от обладания товаром. В этой связи «магическими» словами должны быть описаны три показателя, характеризующие товар: выгоды от его приобретения, преимущества по сравнению с аналогичными товарами у конкурентов, новизна и уникальность предлагаемого товара (тем самым происходит позиционирование товара на рынке, его отличие от других товаров данного класса).