Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

Рис. 3–2.
Тест на доходность
Существует и другая причина, по которой не следует уделять слишком много внима-
ния показателю доходности при управлении отдельным направлением деятельности. Доход-
ность достигается в основном за счет высокой производительности и рычага. Рассмотрим,
например, направление деятельности с высокой производительностью (высокие показатели
выручки на сотрудника). По определению, это означает, что каждый доллар дохода получа-
ется трудом малого числа людей. Поскольку расходы по большей части связаны с количе-
ством людей, занятых в проекте, издержки будут низкими, а прибыль высокой. Таким обра-
зом, с улучшением производительности увеличивается и доходность.

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
37
Факторы доходности не ограничиваются показателями производительности и рычага.
Надо учитывать также стоимость содержания рабочего места, оборудования и им подобные
расходы. Эти затраты являются факторами «гигиены». Нужно стремиться избегать лишних
затрат: избытка рабочего пространства, оборудования или технического персонала. Но одна-
жды достигнув уровня «гигиены», было бы неразумно сокращать размер офиса, уменьшать
количество компьютеров или увольнять технический персонал, преследуя цель дальнейшего
повышения прибыли. После достижения уровня «гигиены» такое сокращение стоимости
услуг повысило бы краткосрочную прибыль, но поставило бы под сомнение стратегию уве-
личения долгосрочной прибыли организации (т. е. не улучшило бы «здоровье»). Поэтому
управление доходностью – это управление сегодняшним днем.
 
Управление производительностью
 
Как показывает 
рис. 3–3
, производительность организации – это просто произведение
загрузки на среднюю часовую ставку. И снова мы должны провести разграничение между
понятиями «гигиены» и «здоровья». Средняя ставка и загрузка – вот два показателя, за кото-
рыми большинство фирм следит особенно тщательно. Они являются вопросами кратковре-
менной стратегии, хотя и должны пересматриваться каждый год, подобно ежегодной дис-
пансеризации. А если эти ставки находятся ниже разумного предела, то отпадает смысл
говорить о какой-то долгосрочной стратегии.
Рис. 3–3.
Производительность
Однако, как только «целевая» доходность достигнута, мы вряд ли увеличим долгосроч-
ную прибыль на одного партнера только лишь посредством ежегодного увеличения загрузки
персонала. Заставлять людей работать по воскресеньям не самая лучшая стратегия увели-
чения прибыльности. Открытым остается вопрос о том, как заработать больше денег без
необходимости трудиться столь интенсивно.
Если организация стремится достичь высокой производительности, она должна уве-
личить почасовую ставку оплаты своих услуг. Такой поступок значит больше, чем просто
«гигиенические» процедуры. Он закладывает основу «здоровья» бизнеса. Разумеется, име-
ется в виду не просто увеличение цен на услуги. Здесь подразумевается улучшение всех
показателей, сопутствующих этому (формирование соответствующих навыков работы, углу-
бление специализации, продвижение новшеств, более ценные услуги). Совокупность дан-
ных факторов приведет к тому, что клиенты будут готовы платить больше.