Тюменский индустриальный

МАСЛЕЕВ Н. Ю.
 
ОРГАНИЗАЦИЯ ДИСТРИБУТИВНЫХ ФОРМ 
ТОВАРОДВИЖЕНИЯ, (НА ПРИМЕРЕ КОМПАНИИ ПО ПРОДАЖЕ 
ЧЁРНОГО МЕТАЛЛОПРОКАТА) 
Миронова М.А., магистрант, [e-mail] 
г. Тюмень, Тюменский индустриальный университет 
Аннотация:
актуальность темы исследования заключается в том, что современные 
экономические условия в которых работают отечественные предприятия требуют от 
производителей сокращения временных и стоимостных затрат в сфере товарооборота, и 
более совершенных мер адаптации к сложной и динамичной внешней среде. Так как 
более пристальное внимание к потребностям и запросам потребителей повышает уровень 
конкурентоспособности предприятия. Цель исследования - изучить организацию 
дистрибутивных форм товародвижения. Методы исследования: диалектический, 
системный, комплексный, метод логического анализа. В результате проведенного 
исследования, были выявлены основные недостатки существующих систем дистрибуции 
товаров и разработаны направления их совершенствования. 
Ключевые слова:
товар, товародвижение, дистрибуция, сбыт, дистрибутивный канал. 
Дистрибуция (дистрибьюция) - это комплексная логистическая 
деятельность, которая заключается в продвижении продукции от 
производителей к конечным потребителям. При формировании 
дистрибутивных форм товародвижения, компания сталкивается с двумя 
основными проблемами: 
1) установление наиболее выгодных каналов распределения товаров 
на избранных рынках; 
2) формирование более выгодных путей транспортировки товаров и 
услуг от места их создания, до места продажи [3, с.40]. 
Дистрибуция входит в состав комплексной системы маркетинга, под 
общим названием 4P - «продукт–ценообразование–дистрибуция-
коммуникация», что в свою очередь подчеркивает важность процесса 
грамотного построения распределительных процессов внутри компании. 
В соответствии с классификационными признаками выделяют 
следующие виды дистрибуции: 
1. 
длинная (многоуровневые каналы распределения), короткая (как 
правило, с одним посредником) в зависимости от длины каналов 
распределения; 
2. 
прямая (прямые продажи), не прямая (перепродажа другим 
посредникам), в зависимости от характера взаимодействий с 
покупателями. 
3. 
по типу распределения: массовое распределение, выборочное 
распределение, эксклюзивное распределение; 
284 

---

4. 
местная (региональная), национальная (внутри страны), 
транснациональная (распределение по географическому региону, 
например: «распределение по странам СНГ»), в зависимости от 
географического направления распределения: [11, с.45-46]. 
Для понимания сути дистрибуции, важную роль играет понятие 
дистрибутивного канала. Дистрибутивный канал (канал распределения) – 
это частично упорядоченное множество различных посредников, 
включающее в себя все логистические цепи и их участников, проводящих 
материальные потоки готовой продукции одного наименования (или 
ассортимента), а также сопутствующий сервис от фирмы-производителя. 
Существует три типа каналов распределения: 
1. Прямые каналы - к ним относятся, те каналы распределения, в 
которых перемещение товаров организовано, на основе прямых договоров, 
между производителями и потребителями, т. е. без привлечения 
посреднических организаций.
2. Косвенные каналы - предполагают использование посреднических 
звеньев, т. е. движение товаров от производителей идет сначала к одному 
из посредников, а от него, либо к потребителю, либо к другому посреднику 
— 
мелким оптом [9 с.49-50]. 
Преимуществами таких каналов является расширение сбыта границ 
рынка. К недостаткам данного канала распределения стоит отнести 
снижение контроля над продвижением продукции. 
3. Смешанные каналы – каналы распределения продукции, которые 
сочетают в себе черты выше описанных каналов распределения 
продукции. 
Анализ системы дистрибутивных форм товародвижения и пути её 
совершенствования имеют практический интерес в различных сферах 
деятельности, и в частности для компаний по продаже черного металла. 
Исследуемая компания, на сегодняшний день, проводит реализацию 
черного металлопроката с использованием двух вариантов дистрибуции: 
1.Через дилера. 
Система продаж дилера сфокусирована на работе с компаниями по 
договорам на поставку товара под определенный проект. Неэффективность 
данной формы дистрибуции заключается в том, что в большинстве случаев 
данные сделки являются разовыми. Объем сделок с использованием 
дилера в сентябре 2018 г. составил 9 %, от общего объема сбыта товаров. 
2. Работа через дистрибьюторов. 
Система продаж дистрибьютора - это работа через торговых 
представителей, которые регулярно посещают торговые точки для 
формирования заказа. Объем сделок с использованием дистрибьютора в 
сентябре 2018 г. составил 42 %, от общего объема сбыта товаров. Главным 
недостатком данной формы работы является низкий уровень мотивации 
торговых агентов. 
285 

---

Проведенный анализ системы дистрибуции на предприятии по 
реализации черного металла позволил отметить, что в организации 
требуется принятие корректировочных механизмов первоначальных 
правил работы с посредниками, которые компания использовала на этапе 
выхода на рынок. В данном случае при выборе контрагентов компания 
особое внимание обращала на систему мотивации посредника [15 с.52-53]. 
Основным методом мотивации на исследуемом предприятии, в 
данном случае, помимо кредита, является система скидок. Компания 
использует следующие основные виды скидок: 
1. 
общая скидка – данная скидка предоставляется от текущей цены 
товара, которая обычно ограничена определенным периодом времени; 
2.объемная скидка - предоставляется при покупке определенного 
объема товара; 
3. 
функциональная скидка - предоставляется посредникам за то, что 
они выполняют определенные функции по продаже, сортировке, упаковке, 
хранению и продвижению товаров; 
4. 
дискриминационная скидка – предоставляется, когда 
дистрибьютор выполняет определенное обязательное условие покупки, 
формулировка которого зависит от конечных целей мероприятия; 
В качестве основных преимуществ для посредника, при 
использовании данного вида мотивации, является то, что он имеет 
наиболее выгодные ценовые позиции на рынке относительно других 
оптовых покупателей. Что позволяет ему получать дополнительный доход, 
который формируется за счет разницы в цене [8 с.62]. 
Так же, в качестве преимущественного признака, стоит отметить 
быструю реализацию большого объема товара со склада и, тем самым 
получение более крупного вознаграждения за счет большого объема 
продаж. 
Недостатком данного способа мотивации для посредника является 
возможное наполнение складов товарами и, как следствие, увеличение 
стоимости складской логистики. 
Проанализировав положительные и отрицательные моменты 
организации дистрибутивных форм товародвижения на рынке черного 
металлопроката в качестве направлений повышения эффективности 
работы компании можно рекомендовать следующее: 
- 
в компании производителя организовать должность торгового 
представителя, который будет заниматься только продажами и 
продвижением продукции производителя. 
- 
внедрить систему нематериального стимулирования труда 
персонала, занимающегося непосредственно сбытом продукции [14 с.29-
30]. 
На сегодняшний день наиболее эффективным является 
осуществление 
работ 
по 
стратегическому 
проектированию 
286 

---

распределительной сети. В то же время надо понимать, что при 
построении дистрибьюторской сети определяющими факторами являются: 
типы товаров, ассортимент, география распределения, требуемый уровень 
сервиса, количество и характеристики каналов сбыта. 
Правильно 
спроектированная 
и 
реализованная 
модель 
распределительной сети за счет полноты и своевременности заказов 
обычно дает значительное сокращение логистического бюджета, и 
позволяет повысить уровень обслуживания клиентов. 
На основании выше представленной информации, можно сделать 
вывод, что на формирование эффективной системы дистрибуции влияет 
большое число факторов (характер взаимоотношений поставщиков, 
посредников и клиентов, степень повышения лояльности и предоставления 
партнерам по продажам необходимой поддержки, содействие в 
повышении эффективности работы партнера, в обучении их торгового 
персонала и т.д.) 
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 
1. 
Авдеев, М. С. Источники финансовых ресурсов дистрибьюторской 
фирмы / М. С. Авдеев // Аудитор. - 2017. - № 9. - С. 38-39. 
2. 
Авдеев, М. С. Пути сокращения издержек транспортирования и 
хранения товаров дистрибьюторскими предприятиями / М. С. Авдеев // 
Аудитор. - 2015. - № 8. - С. 45-52. 
3. 
Борисов, М. И. Допечатать: что было, что будет, чем сердце 
успокоится? / М. И. Борисов // Publish. - 2013. - № 1/2 (154). - С. 36-40. 
4. 
Воропаева, О. Д. Анализ дебиторской задолженности 
покупателей-ритейлеров в оптовых дистрибьюторских компаниях / О. Д. 
Воропаева // Экономические науки. - 2016. - № 7. - С. 312-315 
5. 
Все гениальное... // Рекламодатель: теория и практика. - 2011. - № 
3. - 
С. 94-97 
6. 
Дилемма дистрибьютора : как выстоять в эпоху Интернет-
магазинов, ценовых скачков и экспресс-доставок? // Маркетолог. - 2015. - 
№ 15. - С. 15-22. 
7. 
Дубинский, Н. В. Реализация товаров чрез товаропроводящие сети 
/ Н. В. Дубинский // Финансовый директор. - 2016. - № 9.- С. 46-52 
8. 
Ежек, Д. Ю. Налогообложение премий (бонусов), полученных 
автодилером / Д. Ю. Ежек // Налоговая политика и практика. - 2013. - № 7. 
- 
С. 60-66 
9. 
Лоренц, Д. Рамочный договор в гражданском праве: реформа в 
России и опыт зарубежных стран / Д. Лоренц, А. Глазков // Право и 
экономика. - 2015. - № 4.- С. 47-53. 
287 

---

10. 
Лощинина, Г. Н. Налогообложение автодилеров : учет возврата 
автомобилей / Г. Н. Лощинина // Налоговая политика и практика. - 2015. - 
№ 1. - С. 50-54 
11. 
Маслова, В. А. Место дистрибьютерского договора в системе 
торговых договоров / В. А. Маслова // Вестник Московского университета. 
Сер. 11, Право. - 2015. - № 6. - С. 54 
12. 
Михайлова, А. Сопоставимые компании: искать и не сдаваться / 
А. Михайлова, Я. Бахмет // Налоговая политика и практика. - 2012. - № 10. 
- 
С. 70-73. 
13. 
Есипенок, О. И. Отвечают консультанты ООО «ИК Ю-Софт» / О. 
И. Есипенок, Н. Г. Тарасова // Аудитор. - 2015. - № 11. - С. 46-52. 
14. 
Совершенствование бизнес-стратегии управления товарными 
знаками на основе экономической целесообразности развития 
производства лицензионной продукции / Бачурин А. П. [и др.] // 
Актуальные проблемы современной науки. - 2015. - № 5. - С. 28-30 
15. 
Соничев, А. С. Если поставщик должен возмещать покупателю 
транспортные расходы, это нужно прописать в договоре / А. С. Соничев // 
Главбух. - 2015. - № 20. - С. 80-88. 
УДК 338.1