Toshkent moliya instituti f. T. Bazarova

 

 

2

 

– darajali kanal 

 

 

 

 

  

Uch darajali vosita (kanal) uch turdagi vositachilarni o‘z ichiga oladi. 

Mayda  ulgurji  vositachilar  tovarlarni  yirik  ulgurji  savdogarlardan  sotib 

oladilar  va  ularning  chakana  savdoning  uncha  katta  bo‘lmagan 

korxonalariga sotadilar.  

 

 

3-darajali kanal 

 

 

 

 

  

Katta miqdordagi darajalarga ega vosita (kanal)lar ham mavjud, biroq 

ular kamdan kam uchraydi. Ishlab chiqaruvchilar nuqtayi nazarida savdo 

kanali  (vositasi)  qanchalik  ko‘p  darajaga  ega  bo‘lsa,  uni  nazorat  qilish 

imkoniyati shunchalik kam bo‘ladi.  

Savdo vositalarining ko‘rib chiqilgan turlari savdoning ikkita asosiy 

usulini  oldindan  belgilaydi:  nol  darajali  kanal  –  bevosita  (to‘g‘ridan 

to‘g‘ri) savdo, ko‘p darajali kanallar – bilvosita savdo.  

  

Ishlab 

 

chiqaruvchi 

 

Ishlab 

 

chiqaruvchi 

 

Ulgurji 

 

savdo 

 

Chakana 

 

savdo 

 

Iste’molchi 

 

 

 

Ishlab 

 

chiqaruvchi 

 

Ulgurji 

 

savdo 

 

 

 

Mayda 

 

ulgurji 

 

savdo 

 

Iste’molchi 

 

 

 

Chakana 

 

savdo

 

 

 

---

 

305 

 

 

 

Savdoni  samarali  oshirishga  integratsiyalangan  yondashuv  bevosita 

(to‘g‘ridan  to‘g‘ri)  marketing  bo‘lib,  bunda  kompaniya  tomonidan 

iste’molchilarning  taklifga  ijobiy  reaksiyasini  va  foydani  oshirish 

maqsadida masalan, izchillik bilan reklamadan, pochta orqali to‘g‘ridan 

to‘g‘ri  marketingdan,  telemarketingdan  va  savdo  agentlarining  shaxsiy 

tashrifnomalaridan  foydalanish  yo‘li  bilan  bir  qancha  bosqichda 

qo‘llaniladigan turli xil marketing vositalaridan foydalanish.  

Telemarketing

  – 

tovarni  iste’molchiga  bevosita  sotish  uchun 

telefondan  foydalanish.  Firma  vakillari  mijozlardan  televizion  va 

radioreklamalar,  to‘g‘ridan  to‘g‘ri  pochta  orqali  va  boshqalar  asosida 

buyurtma  olishda  ular  (mijozlar)  uchun  bepul  bo‘lgan  telefonlardan 

foydalanadilar.  

Televizion marketing

 – 

reklama ko‘rsatish yo‘li bilan (birinchi javob 

bergan iste’molchilar imtiyozga ega bo‘ladilar) yoki imtiyozli narxlarda 

uyga olib kelib berish uchun maxsus televizion kanallardan foydalanish.  

Elektron savdo 

– 

kommunikatsiyaning elektron vositalari rivojlanishi 

va elektron bozorlar paydo bo‘lishi natijasida u yoki bu elektron vosita 

orqali  sotish.  Butun  dunyo  bo‘ylab  axborot  almashuvni  ta’minlovchi 

Internet kompyuter tarmog‘i va elektron pochta bevosita savdoni amalga 

oshirish  imkonini  berdi  va  jahonning  istalgan  mamlakatidagi  mijozlar 

bilan  aloqada  bo‘lish  imkoniyatini  yaratdi.  To‘g‘ridan  to‘g‘ri 

marketingning  bu  zamonaviy,  nisbatan  yangi  shakli  yana  tarmoqli 

marketing,  deb  ham  ataladi.  Tarmoqli  marketing  kanallaridan  reklama 

beruvchilar faol foydalanadilar.  

Firmalar  Internetda  iste’mol  tovarlarining  imkoni  boricha  keng 

menyularini  taklif  qiluvchi  elektron  do‘konlar  ham  yaratmoqdalar. 

Xaridorlarni  jalb  etish  uchun  do‘kon  egalari  elektron  pochtadan 

foydalanadilar, matbuot nashrlarida e’lonlar beradilar.   

Internet orqali savdo qilish hozirgi paytda zamonaviy savdo qilish turi 

hisoblanadi. Juda ko‘p firmalar mahsulotlarini internetda taklif qiladilar. 

Iste’molchilar o‘zlariga kerakli mahsulotni o‘zlarining kompyuteri orqali 

buyurtma berib sotib olishlari mumkin. Internet orqali savdoning ustunlik 

tomonlari  bu  birinchidan,  vaqt  tejaladi,  ikkinchidan  vositachilarsiz 

to‘g‘ridan to‘g‘ri ishlab chiqaruvchidan olish imkoniyati paydo bo‘ladi.  

Shaxsiy  savdobilan  ishlab  chiqaruvchining  savdo  xodimi  unga 

tegishli  do‘konlarda  yollangan  yoki  xususiy  savdo  vakili  (agent, 

kommivoyajer)  orqali  bevosita  mijozlarning  uyiga,  ish  joyida  yoki 

---

 

306 

 

 

 

potensial xaridorlar guruhi (qo‘shnilar, qarindoshlar ) bilan maxsus tashkil 

qilingan  joylarda  shug‘ullanadi.  Bu  savdoning  o‘ziga  xosligi  xaridorga 

ishonch,  kamchiligi  –  qo‘shimcha  xizmat  xarajatlari  uchun  narxning 

nisbatan balandligi.  

Agar  ishlab  chiqaruvchi  savdo  tizimini  tashkil  etishga  kapitalini 

qo‘yishni  istamasa,  uning  uchun  vositachi  orqali  ishlash  maqsadga 

muvofiqdir.  

Bilvosita  savdo  (o‘tkazish,  sotish)

  – 

savdoning  tovar  ishlab 

chiqaruvchilarning  turli  xil  mustaqil  vositachilar  xizmatlaridan 

foydalanadigan turi.  

Tashkillashtirish  nuqtayi  nazaridan  savdoning  oddiy  vositalari, 

vertikal marketing tizimlari, gorizontal marketing tizimlari va savdoning 

ko‘p vositali tizimlari ajratiladi.   

Savdoning odatdagi vositasi- mustaqil ishlab chiqaruvchi, bir yoki bir 

nechta ulgurji sotuvchi va bir yoki bir nechta chakana sotuvchidan iborat 

bo‘ladi.  Vositaning  har  bir  a’zosi  o‘zi  uchun  imkoni  boricha  maksimal 

darajadagi  foyda  bilan  ta’minlashga  intiluvchi  alohida  korxonaga  vakil 

bo‘ladi.  Vosita  kanallaridan  birortasi  ham  aniq  ifodalangan  yetakchilik 

pozitsiyasiga ega bo‘lmaydi. Bunday vosita nizoga sabab bo‘ladi.  

Vertikal  marketing  tizimi  (VMT)  –  yagona  tizim  sifatida 

harakatlanuvchi  ishlab  chiqaruvchi,  ulgurji  va  chakana  sotuvchidan 

iborat. Uning a’zolaridan biri egasi bo‘ladi yoki ularga savdo imtiyozini 

beradi  yoxud  ularni  to‘liq  hamkorlik  bilan  ta’minlovchi  kuchga  ega 

bo‘ladi. VMT kanal muomalasini nazorat qilish va uning o‘z maqsadlarini 

ko‘zlovchi  alohida  a’zolari  orasidagi  nizolarning  oldini  olish  uchun 

yuzaga  kelgan.  VMT  o‘z  miqdoriga  ko‘ra  tejamli,  bozorda  katta 

hukmronlikka ega va kuchlarning takrorlanishini istisno qiladi.  

Bugungi  kunda  Rossiyaning  yangi  tikuvchilik  kompaniyalari 

(masalan, “Gloriya Jins”) o‘zining to‘liq texnologik sikli bilan dizayndan 

tortib kiyim ishlab chiqarishgacha, ularni xususiy va chakana tarmoqlarda 

realizatsiya qilgunga qadar o‘zida vertikal integratsiyalashgan xoldingni 

namoyon  qiladi.  Korxona  rahbarlarining  fikricha,  bugun  faqat  ana 

shunday struktura muvaffaqiyatli rivojlanishga imkon beradi. Buni xorij 

tajribasi  ham  tasdiqlaydi:  butun  jahonda  kiyimlarning  sanoat 

kolleksiyasini  yaratish  jarayoni  –  bu  moda  industriyasi  turli  profildagi 

korxonalarning:  tekstil  fabrikalari,  dizaynerlik  byurolari,  tikuv  sanoati, 

---

 

307 

 

 

 

tizimli chakana operatorlar, yirik savdo tarmoqlarining kompleks ishlari 

natijasidir.  

Gorizontal 

marketing 

tizimida 

ochilayotgan 

marketing 

imkoniyatlarini  egallashda  ikki  yoki  undan  ortiq  firmalar  birlashadi. 

Alohida firmaning yolg‘iz harakat qilishi uchun kapitali, texnik bilimlari, 

ishlab chiqarish quvvati yoki marketing resurslari yetishmaydi. Masalan, 

“Doktor  Pepper”  firmasida  o‘zining  alkogolsiz  ichimligini  quyish 

bo‘yicha quvvati yetmadi va u ishga litsenziyalangan asosda “Koka-kola” 

firmasi bilan hamkorlik qiluvchi “quyuvchi korxona”ni jalb etishga qaror 

qildi.  

Savdoning ko‘p vositali tizimi savdoning ham bevosita, ham bilvosita 

metodlaridan  foydalanishni  ko‘zda  tutadi,  ya’ni  savdo  xususiy  savdo 

tarmog‘i hamda mustaqil vositachilar orqali tashkil etiladi.  

Savdo  vositasining  alohida  darajasida  ishlaydigan  bir  turdagi 

vositachilar  soniga  bog‘liq  holda  turli  masofadagi  savdo  vositalari 

farqlanadi.  

Savdo  vositasi  kengligi  bilvosita  savdoning  intensiv,  istisnoli  va 

tanlov turlarini ajratishdan iborat.  

Intensiv  (shiddatli)  savdo  –  ko‘p  sonli  savdo  korxonalarida  katta 

hajmli  tovar  zaxiralari  mavjud  bo‘lishini  ta’minlash.  Bu  usul  bilan 

qoidaga ko‘ra kundalik ehtiyoj tovarlari taqsimlanadi. Bu tovarlar uchun 

sotib  olish  joyi  qulay  bo‘lishi  majburiy.  Non,  tuz,  ichimliklar  katta 

seriyalarda  chiqariladi  va  ko‘plab  iste’molchilar  uchun  savdo  tarmog‘i 

orqali o‘ta to‘la sotib olish imkoniyati yaratiladi.  

Alohida farqli (istisnoli) savdo – dilerlarning cheklangan miqdoriga 

o‘z  savdo  hududi  doirasida  tovarlar  sotishga  alohida  huquq  berilishi. 

Bunda  alohida  dilerlikka,  ishlab  chiqaruvchi  o‘zining  tovarlarini 

sotayotgan  paytda  raqobatchilarining  tovarlarini  sotmaslik  talabini 

qo‘yadi.  Savdoning  bu  metodi  avtomobil,  ayrim  elektron  texnikalar, 

nufuzli  kiyimlar  sotilishi  amaliyotida  uchraydi.  Ishlab  chiqaruvchi  o‘z 

tovarini  sotish  uchun  alohida  huquq  berish  bilan  ancha  tajovuzkor  va 

tezlashgan  (kuchaygan)  savdoga,  shuningdek,  vositachining  narxlar 

siyosati,  xaridni,  kredit  operatsiyalarini  rag‘batlantirish  va  turli  xil 

xizmatlar ko‘rsatishiga (ta’mirlar, maslahatlar) umid qiladi.  

Tanlab qilinadigan (selektiv) savdo – o‘zida intensiv va alohida farqli 

savdo  orasidagi  o‘rtacha  savdoni  aks  ettiradi.  U  vositachilari  sonini 

optimallashtirish  bilan  shunday  bog‘langanki,  talab  qilinadigan  bozorni 

---

 

308 

 

 

 

qamrab  olishni  ta’minlash  va  shu  vaqtning  o‘zida  ulgurji  yoki  chakana 

savdo  qilayotgan  sotuvchi  ishining  nazoratini  amalga  oshiradi,  noyob, 

istiqbolli  kabi  tovarlar  namoyishi  bilan  bog‘liq  emas,  o‘rta  yoki 

birmuncha yuqori darajadagi savdoni tashkil etadi.  

Savdo qilishning yangi turlari va usullari.  

Amaliyotda  sotuvning  turli  usullari  qo‘llaniladi.  Asosiylari 

quyidagilar:  

a)

 

markazlashgan va markazlashmagan sotuvni tashkil etuvchi  

savdo tizimi;  

b)

 

sotuv va tashkil qilishning shaxsiy, tashqi shakllari (savdo  

shakllari);  

c)

 

bevosita va bilvosita sotuvchi vositachilar (sotuv yo‘llari).  

Vositachilar soniga qarab tovarlarni sotish va tarqatish kanallarida 

ma’lum bosqichlar, ya’ni tovarni ishlab chiqarishdan iste’molchiga 

yetkazib berishda yuridik firmalar yoki jismoniy shaxslar shaklida 

namoyon bo‘ladi. Oraliq bosqichlar soni tarqatish kanali uzunligini 

belgilaydi. Nol bosqichli kanalda vositachi bo‘lmaydi. Ishlab 

chiqaruvchi o‘z kuchi, bo‘limlari orqali sotuv bilan shug‘ullanadi.  

 Ma’lumki,  chakana  savdo  tovarlar  bozorida  faoliyat  ko‘rsatadi. 

Ishlab  chiqaruvchi  korxonalar  uchun  texnik  vositalar  sotuvchi  bozorda 

sotuv  bo‘yicha  broker,  agent,  distribyuter  faoliyat  ko‘rsatadi.  Kichik 

chakana  sotuvchi  yirik  chakana  sotuvchidan  tovarlarni  olib,  chakana 

savdo do‘konlariga tarqatadi yoki o‘zi xususiy do‘konida sotadi. Tarqatish 

jarayonida vositachilar xizmatidan foydalanish firmani transport xarajati, 

omborxonalar  kerakligini  istisno  qiladi.  Boshqa  kamchiligi  bu  holda 

ishlab  chiqruvchi  iste’molchi  bilan  munosabatda  bo‘lmaydi.  Ishlab 

chiqaruvchi  korxona  2  bosqichli  tarqatish  kanalidan  foydalanganda, 

bevosita va bilvosita kanallarda vositachiga nafaqat tovar va xizmatlarni 

sotish, balki sotuvdan keyingi xizmatlarni ham unga topshiradi. Bunday 

vazifalarning  bajarilishi  muntazam  iste’molchilar  segmentiga  ega 

bo‘lishni, sotish kanallari faoliyati samarasini oshiradi.  

To‘g‘ri marketing

 - bu xaridor bilan turli vositalar orqali to‘g‘ridan 

to‘g‘ri muloqot bo‘lib, xaridorni mahsulotni sotib olishga ishontirishdan 

iborat.  

Franchayzing 

- bu savdo qilish usulining zamonaviy shakllaridan biri 

bo‘lib hisoblanadi. Bunda franchayzing firmasi franchayzer firmasining 

---

 

309 

 

 

 

tovar  markasi,  nomlanishi  va  reklamasidan  foydalanib,  tovarni  ishlab 

chiqarish,  taqsimlanishi,  sotish  va  taklif  etilishida  bevosita  qatnashadi. 

AQShda  chakana  savdoning  50  %  qismi  franchayzing  tizimi  orqali 

amalga oshiriladi.