129
Marketing klassik nazariyasida marketing kanali ishtirokchilari tomonidan amalga
oshiriladigan o‘nta har xil funksiya ajratib ko‘rsatiladi:
1) xarid;
2) sotuv;
3) assortiment yuritish;
4) moliyalashtirish;
5) tovarlarni saqlash;
6) saralash;
7) navi va sifati bo‘yicha tasniflash;
8) transport vositasida tashish;
9) bozor haqida axborot to‘plash;
10) riskni qabul qilish.
Xarid. Har bir savdo vositachisi qayta sotish uchun mahsulot xarid qilishi va
mahsulot zaxirasini shakllantirish imkoniyatiga ega bo‘lish uchun shartnoma tuzishi
lozim.
Sotuv. Har bir savdo vositachisi potensial mijozlar bilan aloqani qo‘llab-
quvvatlashi, ishlab chiqaruvchining mahsulotlarini ilgari surishi va buyurtmalar
olishga erishishi lozim.
Assortiment yuritish. Tipik savdo vositachisi potensial mijozlarga eng yaxshi
tarzda xizmat ko‘rsatish va ularning ehtiyojlarini qondirish uchun ularni bir nechta
manbalardan xarid qilib, mahsulot assortimentini o‘zaro bog‘liq bo‘lgan tovarlardan
shakllantiradi.
Moliyalashtirish. Tovar zaxiralariga investitsiya kiritgan va mijozlarga kreditlar
taqdim etgan holda savdo vositachisi oldi-sotdi jarayonini moliyalashtirishga yordam
beradi.
Saqlash. Mahsulotlar ularning ochiqligi nuqtai nazaridan qulay va saqlash nuqtai
nazaridan himoyalangan joylarda joylashtirilishi lozim.
Saralash. Ayrim vaziyatlarda savdo vositachisi, mahsulotni katta hajmda xarid
qilar ekan, ularni qayta sotish uchun kichik partiyalarga «taqsimlaydi».
130
Tovarlarni navi va sifati bo‘yicha tasniflash. Savdo vositachisi u olgan
mahsulotlarni inspeksiya qilishi, sinab ko‘rishi va baholashi hamda ularga ma’lum bir
sifat darajasi berishiga zarurat vujudga kelishi mumkin.
Transport vositasida tashish. Ushbu funksiya mantiqiy funksiya bo‘lib, mahsulot
tabiiy oqimini boshqarishni taqozo etadi.
Bozor haqida axborot to‘plash. Qoidaga ko‘ra, savdo vositachisi bozor haqida –
mijozlariga ham, ta’minotchilarga ham – jumladan, raqobatchilar haqida, mahsulot
sifati va ochiqligi haqida, mijozlarning ehtiyojlari haqida axborot taqdim etish uchun
ma’lum bir javobgarlikka ega bo‘ladi.
Risklarni qabul qilish. Kanal qatnashchisi eskirishi yoki buzilishi mumkin
bo‘lgan mahsulot zaxirasiga egalik qilish bilan bog‘liq risklarni o‘ziga olishi zarur.
Marketing kanali strukturasini ishlab chiqish bu – yuqorida sanab o‘tilgan
funksiyalarni imkon qadar samarali bajarishga erishishga harakat qilib ko‘rishdir. Navi
va sifati bo‘yicha tasniflashni istisno qilganda, bu funksiyalarning har biri ishlab
chiqaruvchi va yakuniy xaridor o‘rtasidagi taqsimot zanjirining ma’lum bir bo‘g‘inida
amalga oshirilishi lozim. To‘g‘ridan-to‘g‘ri taqsimot kanalida bu funksiyalarning katta
qismi ishlab chiqaruvchi tomonidan amalga oshiriladi, vaholanki ayrim –
moliyalashtirish va assortiment yuritish kabi funksiyalar mijozga berilishi mumkin.
Ishlab chiqaruvchi mijozga boshqa funksiyalarni bajarishni ham topshirishi mumkin –
masalan, mijoz tovarni fabrikada oladigan va shu joyning o‘zida naqd pul bilan
to‘laydigan hollarda shunday bo‘ladi.
Sanoat tovarlari distributsiya kanalida bu funksiyalarning ko‘pchiligini savdo
vositachilari bajaradi, chunki ular shakllangan mijozlar bazasi, ta’minot manbalari,
zarur ombor va logistika quvvatlari va tajribasiga ega bo‘lgan mutaxassislar
hisoblanadi. Ular bu funksiyalarni kamroq xarajatlar bilan ham ishlab chiqaruvchidan
ko‘ra samaraliroq bajarishi mumkin.
Sanoat bozori murakkabligi an’anaviy taqsimot kanallarini to‘ldirish va
kengaytirish uchun axborot texnologiyalaridan foydalanish uchun qiziqarli
imkoniyatlar yaratadi.
131
Sanoat marketingi an’anaviy tizimlari doimo umummilliy miqyosda mijozlarga
sotuv va to‘g‘ridan-to‘g‘ri sotuvni amalga oshiradigan sotuv personalidan, ba’zida esa
– sanoat distribyutorlari va direkt-meyldan iborat bo‘lgan. Bu to‘rt elementning har
biri barcha marketing funksiyalarini bajarish uchun, jumladan, ularning qiziqish
darajasini aniqlash, bitimlar tuzish va mijozlar bilan munosabatlarni qo‘llab-
quvvatlash uchun javob bergan. Marketing kommunikatsiyalari vositalarini tanlash
birinchi navbatda muayyan mijozga potensial sotuv hajmiga bog‘liq bo‘lgan, chunki
har bir vosita biron-bir turdagi mijozlar uchun mo‘ljallangan. Shunday qilib,
kompaniya siyosati distribyutor uchun yirik potensial mijozlar bilan ishlashda, savdo
personali uchun esa – o‘rtacha va kichik xarid salohiyatiga ega bo‘lgan mijozlar bilan
ishlashda to‘siqlar yaratishi mumkin bo‘lgan.
Ko‘rinib turibdiki, bu tizim optimal emas, unga bozor sharoitlari va mijozlarning
ehtiyojlariga javob berish uchun moslashuvchanlik yetishmaydi va u to‘g‘ridan-to‘g‘ri
sotuvlarni amalga oshiruvchi savdo personali va savdo vositachilari o‘rtasida nizolar
vujudga kelishiga sababchi bo‘ladi. Aralash kanal konsepsiyasiga ko‘ra bu muammoni
axborot texnologiyalari yordamida hal qilish mumkin.
Do'stlaringiz bilan baham: 
