|
324
18.6-jadval
Asosiy sotuv modellarining qiyosiy tavsifnomalari
Model
YOndashuv
Sotuv tamoyillari
Sotuv
fokusi
Sotuv natijalari
Sotuv bosqichlari
ketma-ketligi
Sotuv
uslubi
Kommunikatsiya
xususiyatlari
Sotuvchining
xulq-atvor
turi
Mijozga
yo‘naltirilg
an sotuv
Munosabat-
lar
marketingi
Birinchi va keyingi
xaridlarda yordam
O‘zaro foydaga erishishga
yo‘nalganlik
Uzoq muddatli o‘zaro
aloqalarga yo‘nalganlik
Xaridor va uning
ehtiyojlarini tushunishga
yo‘nalganlik
Xaridor
Bitim
Oldi-sotdi natijala-ridan
o‘zaro qoniqqanlik
Muloqotni davom ettirish va
rivojlantirish imkoniyati
Takroriy bitimlar istiqboli
Xaridor haqida qo‘shimcha
marketing axboroti
Sotuv marketing
tayyorgarligi
Bitim tuzgan holda
savdo haqida
muzokaralar
Bitim jarayoniga
jo‘rlik, xaridor bilan
munosabatlar va
hamkorlikni
rivojlantirish
Konsultati
v
Suhbat
Faol tinglash
Manzilli va muhim
nutq
Hamkorlik
mafkurasidan
foydalanish
Sotuvchi
foydalanadigan
axborot – undovchi
Tushunish
Savollar
YOrdam
Ko‘mak
Izoh
Tovarga
yo‘nalti-
rilgan sotuv
Tovar
yondashuvi
Yaxshi tovar «o‘zini o‘zi
sotadi»
Tovar
Bitim
Agar tovar sifati xaridorni
qoniqtirgan bo‘lsa, takroriy
xaridlar istiqboli
O‘z tovari va
raqobatchi tovarlar
xususiyatlariga
e’tibor qaratgan
holda sotuvga
axborot tayyorgarligi
Bitim imzolagan
holda sotuv haqida
muzokaralar
Agressiv
Sotuvchi monologi
«Tovar» mavzusida
so‘zlarning ko‘pligi
Tovarni «o‘tkazish»
Sotuvchi
foydalanadigan
axborot – tavsifiy
YOd bo‘lib
ketgan izoh
Dadil xulq-
atvor
Sotuvchiga
yo‘nalti-
rilgan
model
Sotuv
yondashuvi
«Hozir va shu yerda» bir
tomonlama yutuq
Nimaning evaziga bo‘lsa
ham sotish
Sotuvchi
Bitim
Qatnashchilardan birining
qoniqqanligi
Agar tomonlar o‘rtasida
yaxshi aloqa yo‘lga
qo‘yilgan va tovar sifati
qoniqtiradigan bo‘lsa,
takroriy xaridlar istiqboli
Barcha aloqalar
bo‘yicha axborot
tayyorgarligi
Bitim imzolagan
holda sotuv haqida
muzokaralar
Agressiv
Sotuvchi monologi
«Bizning firma»,
«Men», «Mening
tajribam»
mavzularida
so‘zlarning ko‘pligi
Manipulyatsiya
texnikalaridan faol
foydalanish
Shiddatli
hujum
Hakam xulq-
atvori
(pozitsiyasi)
Izoh
325
Konseptual magazinsozlik - chakana savdo korxonasini tashkil qilishga
kompleksli yondashuv bo‘lib, quyidagilarni o‘z ichiga oladi:
1) magazin konsepsiyasini belgilash;
2) maqsadli muloqot doirasini belgilash;
3) magazinni joylashtirish;
4) savdo maydonchalarini loyihalash qoidalariga rioya qilish;
5) savdo zali seksiyalarining rangga oid bezatilishi;
6) sotuvni rag‘batlantirish bo‘yicha qo‘shimcha chora-tadbirlar.
Sotuv fokusi – sotuvning asosiy natijasi – bitimga erishish nuqtai nazaridan
sotuv jarayoni xususiyatlarini belgilab beradigan asosiy g‘oya.
Sotuvning uch modeli 9.6-rasmda aks ettirilgan:
1) tovarga yo‘naltirilgan sotuv;
2) sotuvchiga yo‘naltirilgan sotuv;
3) xaridorga yo‘naltirilgan sotuv.
Sotuvchilar turlari 18.7-jadvalda, xaridorlar turlari esa 18.8-jadvalda
keltirilgan.
18.7-jadval
Sotuvchilar turlari
Xulq-atvor turi
Sotuvchi xulq-atvori tavsifnomasi
Mijozga
qiziqish
darajasi
Sotuvga
qiziqish
darajasi
Sotuvchi –
mijozga do‘st
Men mijoz bilan do‘stlashishni istayman
Uning hissiyotlarini tushunish va javob
berishni istayman
Bizning do‘stona munosabatlarimiz
oqibatida u tovarni xarid qiladi
Yuqori
Past
Aniq qo‘yilgan
maqsad bilan
muloqot
Men mijozga maslahat beraman va
bizning tovarlar qondirishi kerak bo‘lgan
uning talablarini aniq tushunaman
Yuqori
Yuqori
Sotuvchi-
professional
Men ishdan bosh tortmaydigan sotuv
usullarini bilaman
Men reklama, shaxsiy joziba va tovarni
bilish muvozanatlangan kompleksi
yordamida mijoz bilan ishlayman
O‘rta
O‘rta
Xohlasang – ol,
xohlamasang –
olma
Men tovarni mijozga taqdim etdim
Xarid qilish yoki qilmaslik uning ishi
Agar rad qilsa, bu mening muammoim
Past
Past
326
Xulq-atvor turi
Sotuvchi xulq-atvori tavsifnomasi
Mijozga
qiziqish
darajasi
Sotuvga
qiziqish
darajasi
emas; demak tovar bilan nimadir joyida
emas
Maqsad – sotuv
Men xaridor hozir va shu yerda xarid
qilishi uchun unga bosim ko‘rsataman.
Maqsad vositalarni oqlaydi, buning
ustiga, men faqat real sotuvlardan
komission mukofot olaman
Past
Yuqori
18.8-jadval
Xaridorlar turlari
Xulq-atvor turi
Sotuvchi xulq-atvori tavsifnomasi
Mijozga
qiziqish
darajasi
Sotuvga
qiziqish
darajasi
Mijoz – sotuvchiga
do‘st
Men sotuvchi bilan do‘stlashishni istayman
Men uning hissiyotlarini tushunish va javob
berishni istayman
Bizning shaxsiy munosabatlarimiz oqibatida
u menga to‘g‘ri keladigan tovarni sotadi
Yuqori
Past
Dadil, jur’atli
mijoz
Men o‘zimga nima kerakligini juda yaxshi
bilaman va men to‘lashga tayyor bo‘lgan
narxda sotib olishim mumkin bo‘lgan,
mening barcha ehtiyojlarimga javob
beradigan tovarni izlayman
Yuqori
Yuqori
Xaridor imidji
Men boshqa kishilar bu tovardan
foydalanishda to‘plagan tajribadan
foydalanaman. Bu tovarni xarid qilish men
uchun ham foyda keltiradi, mening
nufuzimni oshiradi
O‘rta
O‘rta
Befarq xaridor
Men savdo agentlari va sotuvchilardan
o‘zimni olib qochaman. Xarid paytida
tanlov imkonini boshqalarga beraman
Past
Past
Ehtiyotkor xaridor
Men hamma sotuvchilardan yuqoriman va
ularga o‘zimni aldashga yo‘l qo‘ymayman.
Agar men xarid qiladigan bo‘lsam, eng
yaxshi tovarni eng arzon narxda talab
qilaman
Past
Yuqori
Tovarlarni savdo zalida joylashtirish va yoyish sotuvni rag‘batlantirishning
muhim vositalari hisoblanadi. Eng ilg‘or chakana savdo korxonalari o‘z
faoliyatining ushbu jihatlariga alohida e’tibor qaratish lozim ekanligini allaqachon
tushunib yetgan.
Tovarlarni joylashtirish bu - ularni savdo zali maydonchasia joylashdir.
Tovarlarni savdo zalida oqilona joylashtirish xaridorlar oqimini to‘g‘ri
327
shakllantirish va ularga xizmat ko‘rsatish vaqtini qisqartirishga imkon beradi.
Doimiy xaridorlar savdo zalida u yoki bu tovar qayerda joylashganini biladi va uni
osonlik bilan tezda topadi. Bunda shuningdek, tovarlarni yordamchi xonalardan
ularni joylashtirish hududiga olib kelishda eng qisqa yo‘llardan foydalanish
hisobiga tovar zaxiralarini to‘ldirish jaranida magazin xodimlarining mehnat
xarajatlari ham qisqaradi.
Tovarlarni yoyish - tovarlarni savdo-texnologiya uskunalarida joylash,
taxlash va ko‘rsatish bilan bog‘liq texnologik jarayonlar. Jalb etuvchan,
muvaffaqiyatli ishlab chiqilgan va tartibda ushlab turiladigan tovarlarni yoyish
shunga xizmat qiladiki, magazinga tashrif buyurgan xaridorlar tovar xarid qiladi va
shu tariqa magazin uchun foydani ta’minlaydi.
Do'stlaringiz bilan baham: | 
