The Psychology of Selling: Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible pdfdrive com

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WHY 
PEOPLE BUY
You cannot teach a man anything; you can only help him 
discover it within himself.
—GALILEO GALILEI
T
here are many different reasons why someone may buy your product or
service. What you must appreciate is that people buy for 
their 
reasons, not for
yours. One of the biggest mistakes amateur salespeople make is asking people to
buy for their own personal reasons, not for the reasons that actually motivate the
customer to take action.
One of the most significant parts of selling, the indispensable step upon which
the whole sales process depends, is your ability to identify the needs of your
prospect accurately. You must take whatever time is necessary and ask as many
questions as possible to find out exactly why this particular prospect needs to
buy your product or service at this time. If you fail to identify the prospect’s
needs accurately, the entire sales process will grind to a halt.
The Basic Motivation
As a fundamental principle, every human action is aimed at an 
improvement 
of
some kind. People buy products and services because they feel they will be
better off as a result. They not only feel that they will be better off as a result of
buying your product or service, but they also feel they will be better off than if
they bought some 
other 
product or service, or if they bought nothing at all.
Every customer has three choices with every selling offer. He can buy from
you, buy from someone else, or buy nothing at all at this time. Your job is to get
the customer to understand that he needs your product enough to overcome any
buying resistance that might derail the sale.

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buying resistance that might derail the sale.
In addition, the customer must be 
substantially 
better off with your product or
service than he is without it. It cannot represent a 
small 
increment in value or
benefit. The improvement in the prospect’s work or life must be great enough to
justify the amount of money you are charging, plus the amount of time and
energy it will take to implement your solution.