The Psychology of Selling: Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible pdfdrive com

Selling Like Columbus
Many salespeople are what we call “Columbus salespeople.” When Columbus
set off seeking a route to India, he didn’t know where he was 
going
. When he
arrived in the Americas, he didn’t know where he 
was
. And when he got back to
Spain, he didn’t know where he had 
been
.
Many salespeople are like this. They set off in the morning with only a vague
idea of where they are going. When they arrive at the customer’s home or place
of business, they say the first thing that falls out of their mouths. And when they
arrive back at the office, they are not sure where they have been or what
happened.

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happened.
Plan Your Calls In Advance
Top salespeople are different. They think through their sales calls in advance.
They go over what they are going to say mentally before they get face-to-face
with the prospect. They practice “mental rehearsal,” a peak-performance
technique used by all top athletes, including sales athletes. They prepare
mentally for the upcoming meeting.
If you were an athlete going into competition, you would never think of
arriving at the field or court and then walking straight in to the competition. A
professional athlete always warms up before going onto the field. By the same
token, professional salespeople warm up as well by mentally rehearsing so that
they can perform at their very best when they get face-to-face with their
customer.
Two Ways to Visualize
There are two ways that you can use visualization to mentally rehearse your
upcoming sales performance. The first is 
direct
, whereby you “see” the customer
and the sales situation through your own eyes. You see the customer smiling and
responding to you in a positive way. You see him or her agreeing with you and
enjoying your company and the sales presentation. This is very effective.
The second way you can use visualization is 
indirectly
. With this method, you
actually stand outside of yourself and see yourself and the customer in the sales
situation, exactly as if you were a third party watching from the side. When you
use both of these methods alternately, seeing yourself from both the inside and
the outside, you dramatically improve the quality of your sales presentation and
personal performance.