The Psychology of Selling: Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible pdfdrive com

Dress for Success
One of the turning points in my sales career came when a friend of mine took me
aside and asked me if I had ever read anything about the proper clothes to wear
when I met with a customer. I came from a family where no one ever wore a
suit, and no one ever told me about the importance of dress in business. But I
was a ready student.
My friend explained a few things about dressing for success in business. Later
I bought a series of books on the subject and studied dress extensively. What I
learned was that 95 percent of the first impression you make on a prospect will
be determined by your clothing.
Prospects Are Visual
Prospects are intensely visual. The visual impact of your clothes strikes the
prospect like a wave hitting a breakwater, and exerts a strong subconscious

---

prospect like a wave hitting a breakwater, and exerts a strong subconscious
influence on that prospect. The way you look on the outside is considered to be
an expression of the kind of person you are on the inside.
The visual impact of your clothes strikes the prospect like a wave hitting a breakwater, and
exerts a strong subconscious influence on that prospect.
When you are well dressed and groomed, the customer unconsciously assumes
that you come from a good company and that your product or service is of good
quality. When you look the part of a top salesperson at the first meeting, the
prospect takes you more seriously and is more open to your sales message.
Who Makes the Most Money?
Over the years, in more than a thousand seminars with more than a million
salespeople, I have noticed that the best-dressed salespeople are always the ones
making the most money in their fields. Whenever a well-dressed salesperson
talks to me, it is immediately evident from his confident attitude that he is
making excellent money in his field.
On the other hand, I see countless salespeople who have no idea that they are
sabotaging themselves and their sales each morning when they leave the house
dressed poorly. The tragedy is that no one has ever taken them aside and
explained to them how important appropriate business dress is to success.
Worse, no one wants to criticize a salesperson by telling him or her that his or
her dress is not appropriate. Everyone knows, but no one says anything.
Every salesperson should read at least two books on proper business attire and
then follow their advice religiously. Remember, in dress, as well as in all other
aspects of selling, everything counts! It is either helping you or hurting you. It
either adds or detracts. Your dress either moves you toward the sale, or moves
you away. Dress is one of the most powerful of all suggestive influences in
selling.