The Psychology of Selling: Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible pdfdrive com

Set the Stage Immediately
When you meet with a prospect, shake hands firmly and say, “Thank you very
much for your time; you are really going to enjoy what I have to show you.”
When you build positive expectancy, you get him interested and make him
curious. He begins saying to himself, 
I wonder what it is
. When you are smiling,
confident, and positive, you project this to the prospect and create a high level of
anticipation in what you have to say.

---

Expect to Be Welcome
Sometimes your prospect has had a bad morning. Ever since she arrived, she
has been deluged with phone messages, e-mails, and complaints. The coffee was
cold. Her employees are sick or unhappy, and her boss is mad. Then you come
in. The prospect thinks, 
Thank heavens, here’s a nice, pleasant, intelligent,
positive-looking person who’s got something interesting to tell me.
Many people feel this way. You could be the highlight of the entire morning
or afternoon. When you are pleasant and smiling, they will be happy to see you.

---

Refuse to Talk Standing Up
When you arrive at your appointment, sometimes a busy prospect will come
out to meet you in the reception area and ask you to tell him about your product.
But you should refuse to make your presentation standing up. If you do, you run
the risk of devaluing your product or service. No one buys a product or service
standing up. Refuse to sell it that way.
No one buys a product or service standing up. Refuse to sell it that way.
Remember the adage: 
everything counts! 
Unless you sell in a showroom, nobody
considers a product or service of any value if you are willing to talk about it and
try to sell it standing up. Instead, say, “What I have to show you is really
important, and I need about ten minutes of your time.”
If the prospect does not invite you to sit down to discuss your offering, say,
“If you don’t have the time right now, perhaps we could schedule ten minutes at
a later date when it would be more convenient for you.”
But refuse to discuss your product or service standing up. The basic rule is
this: if the prospect cannot 
buy 
your product standing up, don’t try to 
sell 
it
standing up.

---