The Goal: a process of Ongoing Improvement

DW: Have you thought about what the next constraint will be?

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DH:  Of  course,  at  present  there  is  still  a  market  for  further  independent

financial  advisors  to  join  us.  There  are  about  25,000  of  these  people  in  the

UK and we have less than 1000 of them. Now the quality of some of those

25,000,  and  the  fact  that  not  everybody  will  join  us  in  any  case,  means  at

some  point  the  effort  needed  to  increase  the  capacity  just  won’t  be  worth  it

versus  the  energy  we  could  put  into  something  else.  At  that  point,  you  say,

“We’ve  now  changed  our  plan.  What  is  the  constraint  in  our  new  plan?”

Frankly,  it’s  about  retaining  the  clients’  money.  At  present  what  we  do  is

introduce  clients  to  a  variety  of  manufacturers  of  financial  services.  The

money goes to the manufacturers and they give some of it back to us in the

form of commissions or fees. The next step really is for the clients to give us

the money, and for us then to give some of it to the fund managers and the

life insurers. So once we’re a certain size, the constraint will begin to move.

We’ll  have  a  brand,  and  the  revenue  needed  to  communicate  that  brand,  so

there won’t be quite as much effort to get people to join us. At that point the

constraint shifts.

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