The Goal: a process of Ongoing Improvement

DW: And that is?

DH: Our ability to recruit the right people at a pace which fits our business

plan.  The  more  people  we  have,  the  more  profitable  we  become.  A  lot  of

companies by now would have given up at about 300 advisors, something of

that nature. And they’d say the constraint is no longer recruiting people, what

we should be doing is trying to improve the productivity of those people, or

trying to get a better deal out of the manufacturers of financial products. But

we’ve  kept  the  focus  on  the  fact  that  as  long  as  the  people  that  you  are

recruiting are profitable, then why stop recruiting them? Just because it’s not

getting any easier? Well, it’s not actually getting any harder, either. It’s just

another  day  at  the  office.  But  we  can  work  all  of  our  financials  back  to

simply  the  number  of  advisors  that  we  have.  Therefore,  we  don’t  go  any

farther.