The Coming into Force of the Contract

partner selection in the proposal preparation phases is recommended,
• If a supplier is relying on strong market partners, their know-how and capacities
• If the customer has preferences for
specific
proposal partners or supply countries
• If the respective performance has not yet been well-structured and partners are
required to structure and specify the proposal
• In contrast, coalitions tend to be formed at later phases
• If the main contractor is in a position to prepare and negotiate the proposal in
adequate detail
• If the supplier has a strong market position, possibly even a unique selling point
with their products or know-how, or if they enjoy a high preference level with
the customer
5.6
Typical Sources of Error When Selecting the Form
of Cooperation
Before a decision is made on the form of cooperation, the decision-making parties
need to have another look at the following perspectives, which have repeatedly
proven to be typical sources of error during the decision-making process (VDI
1991
, p. 82 et seqq.).
If a cooperation relationship is to be entered into, special attention must be paid
to the following parameters:
• The respective cooperation partner’s product range
• The power relationships within the cooperating group
• The willingness of individual cooperation partners to take on risks, especially
liability and warranty risks for their own delivery and performance share
Frequently, only the distribution of the deliveries and performances are clarified,
while no overall concept that considers all the aspects is drafted for the cooperation.
Down the track, this can lead to partners with the strongest interest in the project
having to accept the cooperation conditions defined by other partners, which leads
to a significant deterioration in the first partner’s situation. As a result, all the
important aspects of the cooperation must be contractually clarified at an early
stage. This is even more important for corporate cooperation.
With respect to a balanced consideration of interests, it is important that all the
partners involved make an equal effort to ensure the success of the cooperation. The
interests of all partners should be aligned as closely as possible. If this fails, there is
the risk that a partner, who has less interest in the transaction, will exploit the other