The Coming into Force of the Contract

Partial cost information, 245
Partner selection, 366, 388
Past history between negotiating parties, 238
Perception, 242, 250
selective, 242–244
Perception bias, 243
Personality traits, 230
Plan for use of project personnel, 326–327
Index
397

---

Plant contract, 373
Point evaluation model, 67
Position, 182
Positional information exchange, 253
Positions in a negotiation, 262
Power-dependency relationship, 224
Power distance, 232
Preamble, 168
Preference structure, 226
Preliminary inquiry phase, 209
Preparation for a negotiation, 256
Principal agent theory, 3–4, 237
Priorities in a negotiation, 217, 251,
256, 262
Priority information exchange, 251
Private law, international, 173
Probability of agreement, 245
Problem analysis, 8
Process
awareness, 20
management, 252, 264
transparency, 20
Project(s), 356
bar chart, 326
coach, 346
communications structures, 296, 335, 341
cooperation, 381
costs plan, 329
employee, 322, 332, 342, 345
logo, 316
manager, 278, 283, 286, 294, 302, 304, 305,
309, 311, 313, 314, 316, 318, 322, 332,
334, 339, 340, 342–345, 347, 349
name, 316
objectives, 363
order, 290, 294, 298, 316–317, 348
organigram, 295, 306, 331
probability of it going ahead, 164
resources plan, 326–327
sponsor, 283, 286, 291, 294, 295, 306,
311, 314, 316, 318, 322, 323, 334,
340–342
structure plan, 293, 297, 306, 318–323, 326,
329, 339
Project activity distribution chart
(responsibility matrix), 322
Project environment analysis, 306, 318, 341,
343, 344, 346
Projection, 243
Project-specific ground rules, 336
Proposal costs, 379
Public in a negotiation, 264
Purchasing process, 23
Q
Quality defects, 171
R
Rate of agreement in negotiations, 238
Reciprocity, 31
Reference, 28, 374
Reference point
cognitive, 240, 244, 258, 262
level of, 245
type of, 245
Relational descriptions of project roles, 334
Relationship between negotiating parties, 219,
238, 248, 257
Reliability of the customer, 61
Renegotiations, 211
Request for proposal, 210
Reservation
criteria, 63
point, 216, 244, 246, 258
Resources, 217, 225
Revenue
increasing, 199
securing, 198
Review of conformity to strategy, 315
Review of project-worthiness, 316
Risk, 377, 386
analysis process, 203
quantification, 189
sensitivity, 217
tolerance, 225, 257
Risk analysis of the course of the project,
336–338
Risk of default, 368
S
Salesmanship, 23
Sales psychology, 23
Satisfaction with the negotiation, 219, 220,
225, 228, 247, 254
Scheduling bottlenecks, 61
Scoring model, 67
Sealed bid, 63
Self-confidence, 31
Selling center, 212
Side deals, 219
Similarity, 29
Skills, 251
Social
psychology, 215
role theory, 231
398
Index

---

systems, 280, 290
value orientation, 231
Sociology, 214
Standard terms of business, 178
Stereotypes, 232
Stereotyping, 243
Strategic business segment, 57
Subprocess costs, 43
Success factors, 64
Supplier
association, 359, 363
coalition, 359
consortium, 212
Syndicate, 375, 383
T
Termination, 373
Terms of business, clashes, 195
Third parties in a negotiation, 264
Threat in a negotiation, 253
Time limits, 263
Time-related costs, 226
Transaction, 1
cost economics, 4
management of, 7
theory of, 2
Transmission of facts in communication, 228
Transparency, illusion of, 243
Trial-and-error process, 251
Trust, 27, 248
Trustworthiness, 238
Turnkey, 169
Turn-key projects, 378
Type of customer, 61
U
Uncertainty, 245
Uncertainty avoidance, 232
Understanding, establishing of a mutual, 228
Upstream cooperation, 357
Utility
analysis, 67
function, 68
V
Vertical cooperation, 357
W
Warning in a negotiation, 253
Warranty, 378
Warranty phase, 210
Winner’s curse, 247, 254
Work package specifications, 321, 322
Z
Zero-sum perception, 243
Zone
agreement model, 215
possible agreement, 245
Index
399

---