The $100 Startup: Reinvent the Way You Make a Living, Do What You Love, and Create a New Future

Option 2: Go Medium
In  the  SoDo  area  of  downtown  Seattle,  a  factory  hums  with  the  sound  of
sewing machines. Chinese-American women, many of whom have worked
at  the  factory  for  years,  diligently  apply  patches  to  backpacks  and  laptop
bags. I tour the factory with Tom Bihn, the owner, and his business partner,
Darcy Gray.
With more than twenty employees and his own factory, Tom isn’t afraid
of growth. But he turned his back on the biggest growth opportunity of all:
distributing  his  popular  bags  through  big-name  retailers,  many  of  which
have asked repeatedly for partnerships. I was curious about this decision, so
I sent Tom and Darcy an email later to ask for more input. Here’s what they
said:
We  chose  to  be  our  own  manufacturer  and  direct  retailer  initially
because it’s more interesting. We get to march to our own drummer, so
to speak. If the goal is simply to make money, well, that’s just boring.
We  wanted  to  make  a  cool  business,  with  cool  products,  cool
customers,  and  cool  employees;  we  wanted  to  build  a  brand  and  a
long-term place in the world. To sell to mass-market retailers may or
may not be lucrative, but it does little for brand identity. It can also tie
your fortune to a company over which you have no control: If they go
down, you may go too. Our future is tied to what we do, decisions we
make, and that’s wicked good fun.
 
Marching  to  your  own  drummer  is  certainly  interesting,  and  as  Tom
pointed  out  in  another  conversation,  it  may  be  a  better  business  model  as
well. Cash flow for their business comes from many individual customers,
so they never have to worry about one big store dropping their inventory (or
defaulting on their debt). Because there’s only one source, Tom Bihn bags
are well positioned against being perceived as a commodity. Tom and Darcy
are  able  to  charge  a  good  price  for  the  bags  and  ensure  that  they  can
continue to support all the employees.

---

When asked about any bad days or negative experiences in the business,
Tom said something I’ve been thinking about ever since: “All the bad days
have  two  things  in  common:  You  know  the  right  thing  to  do,  but  you  let
somebody talk you out of doing it.”
At  least  in  this  case,  Tom  never  let  himself  get  talked  out  of  what  was
clearly the right thing for him.