The $100 Startup: Reinvent the Way You Make a Living, Do What You Love, and Create a New Future

A Cautionary Note
 
There’s  no  point  pursuing  growth  for  growth’s  sake;  you  should  scale  a
business only if you really want to. Many of the subjects of our case studies
said  they  had  turned  down  growth  opportunities  in  a  deliberate  plan  to
remain small: “I just didn’t want the hassle of managing people.”
The decision on going big versus staying small is unique to each person
(we’ll look at it much more in the next two chapters), but in this section we
want  to  focus  on  things  you  can  do  to  increase  income  without  hiring
additional  employees  or  bringing  in  outside  investors.  All  the  tweaks
mentioned above can be done by a solopreneur. Some might be easier with
assistants,  contractors,  or  employees,  but  none  require  a  team.  Before  we
close  it  out,  let’s  look  at  a  key  distinction  between  two  different  kinds  of
growth.
You can grow a business one of two ways: horizontally, by going wide
and creating different products to apply to different people, or vertically, by
going  deep  and  creating  more  levels  of  engagement  with  customers.  The
flowchart on 
this page
 shows how this works.
Different businesses will find that one solution suits them better than the
other, and it’s also possible to pursue limited growth in both areas. Mostly,

---

though,  you  can  keep  moving  on  up,  tweaking  your  way  to  the  bank  and
growing  your  business.  The  first  $1.26—or  the  first  sale—may  be  the
hardest, but after that, your most difficult choice may be deciding between
many good options for growth.
KEY POINTS
  “Moving  on  up”  by  increasing  income  in  an  existing  business  is
usually easier than initially starting the business.
 By making careful choices, you can often grow the business without
dramatically increasing the workload, allowing you to scale without
hiring more people.
  Easy  growth  options  include  adding  a  service  to  a  product-based
business  (or  vice  versa),  deploying  a  creative  series  of  upsells  and
cross-sells, and making a few key tweaks.
  Horizontal  expansion  involves  going  broader  by  serving  more
customers  with  different  (usually  related)  interests;  vertical
expansion  involves  going  deeper  by  serving  the  same  customers
with different levels of need.
 

---

 
*
I’m  grateful  to  Sonia  Simone  and  Brian  Clark  for  a  discussion  and
helpful tips on this topic.
†
Corbett Barr maintains a helpful (and free) set of resources on building
traffic at 
ThinkTraffic.net
.
‡
John Jantsch wrote a great book called The Referral Engine, which is
all  about  creating  a  systemized  process  for  encouraging  referrals.  Highly
recommended.
§
A  little-known  secret  at  Zappos  is  that  they  do  cut  people  off  who
abuse the generous return policy. CEO Tony Hsieh explained to me that if a
customer blatantly takes advantage of them—returning worn shoes on day
364  of  the  365-day  return  period,  for  example—they’ll  honor  the  refund
once,  but  they’ll  also  gently  advise  that  customer  not  to  purchase  from
Zappos anymore. Fortunately, he also said, most people are honest.

---

 

---