Tadqiqotlari

 
10.3. Xaridorlar xulq-atvori modeli, uning xususiyatlari va unga ta’sir etuvchi 
omillar 
 
Iste’mol tovarlarini xarid qilish turli xaridorlar guruhi bo‘yicha turlicha 
xususiyatlarga ega. Bu odatda xaridorning tayinli tovarga munosabati, xarid ishtiyoqi 
va atvori (talabi)ga ko‘p jihatdan bogliq bo‘ladi. 
F.Kotler xaridorlik xulq-atvorining umumiy modelini quyidagicha talqin qiladi.
 
10.3-rasm. Xaridorlik atvoriga ta’sir etuvchi omillar ko‘lami 
Madaniy jihatdagi omillar 

• Madaniyat 

• Quyi madaniyat 

• Ijtimoiy mavqe (oʻrni) 

Ijtimoiy jihatdagi omillar 

• Referent guruhlar 

• Oila 

• Rollar va statuslar 
Shaxsiy jihatdagi omillar 

• Yosh oilaning щayotiy 
davri 

• Mashgʻullik turi 

• Iqtisodiy aщvoli 

• Turmush tarzi 

• Shaxs tili va uning oʻzi 
xususida tasavvuri 
Psixologik jihatdagi 
omillar 

• Motivatsiya 

• Idrok etishi 

• Oʻzlashtirish 

• Ishonishga munosabat 
Haridor 

---

223 
Xaridor xulq-atvorining shakllanishida boshlang‘ich ta’sirni madaniylik 
darajasi va uni tashkil etuvchi xususiyatlar belgilaydi. Madaniyat-insonning ma’naviy 
yetukligini, ehtiyojlari va atvorining vujudga kelishida muhim ahamiyatga ega. Lekin 
madaniyat tub ma’noda, irqiy va milliy madaniyat bilan birlashgan tarzda uchraydi. 
Faraz qilaylik, yoshlarning individualligi, faolligi, erkinligi va yuqori martabaga 
bo‘lgan intilishi, yalpi madaniy jihatga ega bo‘lsa, milliy va irqiy taaluqlilik, tarixiy 
ko‘nikma, barcha millat yoshlarida uzgacha xususiyatlarga ega. 
Madaniy jihatdan xaridorning amaldagi ijtimoiy mavqei o‘rni xam muhim 
ahamiyatga ega. Ijtimoiy mavqe yoki o‘rin-xaridorning jamiyat miqyosida tegishli 
kasb, mashg‘ullik va qiziqishlari, atvorlarga ko‘ra tartibli tarzda shakllangan 
guruhlarga bo‘linishidir. Ushbu ijtimoiy guruhlarga ajratishda madaniy saviya, kasb, 
daromadlar miqdori, odatlar, qadriyatlar asosiy farqlanish belgisi bo‘lib hisoblanadi. 
Masalan, AQShda ijtimoiy guruhlarni 6 sinfga bo‘lib o‘rganish, sotsiologlar 
tomonidan 1978 yili asoslab berilgan. 
Oliy, o‘rta va past sinflar o‘z navbatida yana yuqori va quyi sinfga bo‘lingan. 
Shulardan, yuqori oliy sinf vakillari va ularning xaridorlik atvorini ko‘rib o‘taylik.
Ushbu sinf aholining 1 foizdan kam qismini tashkil etib jamiyatning nufuzli
(elita) vakillari bo‘lib, mashhur va badavlat oila a’zolaridan tarkib topadi. Ular
asosan boyliklarini hayriya qilishni yoqtiradilar, bir necha uylarga egalik qiladilar, 
farzandlarini xususiy maktablarda o‘qitadilar, o‘z boyliklarini esa ochiq
ko‘rsatishga va maqtanishga odatlanmaganlar.
Boshqa sinf vakillari uchun ular referent guruh, boshqacha qilib aytganda,
o‘rnak hisoblanadilar. Ushbu guruh vakillari qimmatbaho taqinchoqlar, antikvar
buyumlar, hashamatli uylarga egalik qilib, oliy toifadagi dam olish va sayohat 
xizmatlaridan foydalanadilar. Xaridorlik atvorlari va kiyinishlari konservativ tarzda 
ifodalanadi. 
Quyi oliy sinf vakillariga esa erkin kasb sohiblari, ya’ni san’atkorlar, 
rassomlar, yirik olimlar, yuqori malakali tibbiyot xodimlari va boshqalar kiradi. Ular 

---

224 
yuqori oliy sinf vakillariga nisbatan ko‘proq harajat qiladilar va ularga taqlid 
qiladilar, chunki ularning amaldagi daromadlari ham yuqori darajada bo‘ladi.
Referent guruhlar – shaxsiy muloqotda bevosita va bilvosita insonning 
xaridga bo‘lgan munosabatining shakllanishida yetakchilik qiluvchi guruhlar 
demakdir. Ularga do‘stlar doirasi, qushnilar, xamkasblar, faoliyat yuzasidan 
to‘qnashgan nufuzli tanishlar kiradi. Oila esa, alohida o‘rganishni va sinchkovlikni 
talab etadi.
Masalan, odatdagi turmushda yosh oila a’zolarining xarid vaqtidagi atvorlarini 
olaylik. Oila rahbari odatda erkak, asosiy va turmush uchun zarur bo‘lgan qimmat 
tovarlarni (mebel, televizor, kir yuvish mashinasi, tuzatish mollari va shunga 
o‘xshashlarni) tanlashda va xarid qilishda yetakchilik qiladi. Oziq-ovqatlar, uy-
ruzg‘orlar uchun mayda tovarlar, bolalar kiyim-kechaklarini esa asosan ayollar xarid 
qiladilar. Bu albatta ko‘p uchraydigan, odatdagi hol.
Lekin, ayrim oilalarda kasb jihatdan mashg‘ullik, ixtisosolik, jonkuyarlik 
jihatdan, ayollar oilada so‘nggi qaror qabul qiluvchi hisoblanadi. Bu oiladagi er va 
xotinning oylik maoshlari va dastlabki daromadlariga deyarli bog‘liq emas. 
Fikrimizcha, bu alohida olingan oila a’zosining o‘z olilasida ko‘rgan tarbiyasiga, 
yashagan muhitiga va boshqa xususiyatlarga bog‘liq. 
Oilada farzandlarning dunyoga kelishi, ularning ulg‘ayishi davomida xarid 
qilinayotgan tovarlar guruhi va assortimenti o‘zgarib, murakkablashib boradi. 
Masalan, 5 yoshli qizchaga sotib olinayotgan sport anjomlarida uning fikri, didi 
inobatga olinmagan bo‘lsa, u 14 yoshga yetganda albatta u bilan maslaxatlashish, 
xatto xarid chog‘ida ishtirokini ta’minlash zarur. 
O‘zgacha ta’sirni shaxsning kasbi, ta’sirni shasning kasbi, iqtisodiy axvoli 
tashkil etadi. Odatda kasb va iqtisodiy xolat bog‘langan xolda uchraydi. Firmaning 
moliyaviy bo‘lim boshlig‘i yoki oddiy ishchining o‘z farzandlariga sovg‘a tanlashida, 
tegishli do‘konlarga tashriflarida bu yaqqol ko‘rinadi. 
Turmush tarzi- shaxsning o‘z faoliyatida, qiziqishlarida, qat’iyatida va 
e’tiqodlarida o‘z aksini topadi. Bir xil madaniy saviyadagi ijtimoiy guruh vakillari 

---

225 
xam bir-birlaridan farqlanadi, chunki ular tashqi muhit ta’sirida o‘ziga xos 
shakllangan bo‘ladilar. 
Bozorni segmentlash bilan birga iste’molchilarning so‘rovlarini oldindan bila 
olish, ularning did-istaklarini yaxshi tushunish, xaridorlar xulq-atvori elementlarini 
bilish hamda unga ta’sir ko‘rsatuvchi asosiy tashqi va ichki omillarni aniqlay olishi 
zarur.
Korxona qanchalik yirik, chiqarilayotgan mahsulot nomenklaturasi va 
assortimenti qanchalik keng bo‘lsa, unga shunchalik keng doiradagi potensial va 
haqiqiy mijozlar bilan ishlashga to‘g‘ri keladi. Ulgurji va chakana savdo vakillari, 
davlat muassasalari va xususiy korxonalar, tijorat va notijorat tashkilotlari, yakuniy 
iste’molchilar xarid qilishda bir qator o‘xshash motivlarga ega ekanliklariga qaramay, 
xarid haqida qaror qabul qilish jarayoni va xarid xarakterida ko‘plab farqlarga ega.
Iste’molchilar xulq-atvori bu – iste’molchining o‘z daromadini u xarid qilish 
istagida bo‘lgan turli xildagi tovar va xizmatlar o‘rtasida taqsimlash haqida qaror 
qabul qilish jarayonidir.
Ushbu mexanizmni bilish mos keluvchi tovar va xizmatlarni ishlab chiqarishni 
tashkil etish uchun o‘z resurslarini yanada oqilona taqsimlashga imkon beradi. 
Iste’molchilar ehtiyojlari va did-istaklariga turli xil yondashuvlar10.4-rasmda aks 
ettirilgan.