Strategik xaritani tuzish xususiyatlari strategik xarita

Mijoz komponenti: strategiyaning asosi mijoz qiymatining tabaqalashtirilgan taklifidir
Daromadni oshirish strategiyasi ma'lum bir iste'molchi taklifini talab qiladi. Mijoz kontekstida bu tashkilot maqsadli mijozlar segmentlari uchun tabaqalashtirilgan barqaror qiymatni qanday yaratmoqchi ekanligiga ishora qiladi. Strategiya xaritasining mijozlar komponentini shakllantirishda menejerlar biznes bo'linmasi raqobatlashadigan maqsadli iste'mol bozori segmentlarini va mijoz nuqtai nazaridan uning ishlash ko'rsatkichlarini aniqlaydilar. Odatda, mijoz komponenti to'g'ri tuzilgan va amalga oshirilgan strategiya natijasida muvaffaqiyatga erishishning ba'zi umumiy mezonlarini o'z ichiga oladi (2.4-rasmga qarang):
2.4-rasm. Mijoz komponenti: Barqaror tabaqalashtirilgan qiymat taklifini yaratish strategiyaning asosidir

Mijoz komponenti natijalarining ushbu umumiy ko'rsatkichlari o'zlari sabab-oqibat munosabatlari kontekstida talqin qilinishi mumkin. Masalan, mijozlarning qoniqishi saqlanish va kengaytirishga olib keladi mijozlar bazasi axborotni iste'molchidan iste'molchiga o'tkazish orqali. Mijozni saqlab qolish orqali kompaniya o'z biznesidagi ulushini oshirish imkoniyatiga ega, chunki bu sodiq mijozlar guruhi bilan sodir bo'ladi. Mijozlar bazasini ko'paytirish va mavjud mijozlar bilan biznesni ko'paytirish jarayonini birlashtirib, kompaniya maqsadli mijozlarning bozor ulushini doimiy ravishda oshirishi kerak. Natijada, mijozlar bazasini saqlab qolish muqarrar ravishda mijozlarning rentabelligini oshiradi, chunki saqlab qolish yangi mijozlarni sotib olish yoki eskilarini almashtirishdan ko'ra ancha arzon.
Darhaqiqat, barcha tashkilotlar mijozlarning umumiy ish faoliyatini yaxshilashga intilishadi, lekin shunchaki mijozlarni qondirish va saqlab qolish strategiya emas. Strategiya kompaniya kengaytirmoqchi bo'lgan va ko'proq daromad keltirmoqchi bo'lgan iste'mol bozorining aniq segmentlarini aniqlashi kerak. Masalan, Southwest Airlines aviakompaniyasi narxni qadrlaydigan mijozlarni qondirish va ushlab turish uchun past narxlarni taklif qiladi. Shu bilan birga, Neiman Marcus moda do'konlari tarmog'i mukammal sifatli mahsulot va xizmatlar uchun pul to'lashga tayyor bo'lgan yuqori daromadli mijozlarga e'tibor qaratadi. Qoniqish, mijozlarni ushlab turish va maqsadli iste'mol bozoridagi ulush baholanishi kerak. Tabiiyki, kam daromadli xaridorlar Neiman Marcus do'konida xarid qilishdan mamnun bo'lishlari dargumon, biznes-klass yo'lovchilari esa uzoq yo'nalishlarga ega va birinchi klassdagi cheklangan imkoniyatlarga ega Southwest Airlines bilan uchishlari dargumon.
Kompaniya o'zining maqsadli mijozi kimligini tushunishni boshlagandan so'ng, u o'zining mo'ljallangan qiymat taklifi uchun maqsadlar va ko'rsatkichlarni shakllantirishi mumkin. Ushbu taklif kompaniyaning mijozlar segmentidagi strategiyasini belgilaydi, kompaniya maqsadli mijozlar guruhi uchun mo'ljallangan mahsulotlarning noyob assortimentini, narxini, xizmatlarini, aloqalari va imidjini tavsiflaydi. U kompaniyaning raqobatchilarga qaraganda yaxshiroq yoki boshqacha yo'l tutishi haqida aniq ma'lumot berishi kerak. Masalan, Southwest Airlines, Dell, Wall Mart, McDonald's va Toyota kabi turli xil kompaniyalar mijozlarga "yaxshi xarid" yoki "ma'lum bir toifadagi tovarlar yoki xizmatlardan eng past narxda xarid qilish" ni taklif qilishda juda muvaffaqiyatli bo'ldi. eng past narx" narxning jozibadorligini, doimiy a'lo sifatini, yetkazib berish tezligini, sotib olishning qulayligini va yaxshi tanlovni ta'kidlash uchun (2.5-rasmning yuqori qatoriga qarang).
Masalan, Sony, Mercedes va Intel kompaniyalari yaratadigan qiymat taklifining yana bir turi innovatsiyalar va mahsulot yetakchiligiga urg‘u beradi. Ushbu kompaniyalar ishlab chiqaradigan mahsulotlarning aksariyati yuqori narxga ega, chunki ular juda funktsionaldir. Bunday taklifning maqsadi - ilg'or iste'molchi tomonidan ayniqsa mashhur bo'lgan va ikkinchisi ikkilanmasdan to'lashga tayyor bo'lgan mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari va xususiyatlarini ta'kidlashdir. Bu holda ko'rsatkichlar tezlik, o'lcham, aniqlik, energiya iste'moli va boshqa funktsional xususiyatlar bo'lishi mumkin, buning natijasida mahsulot raqobatchilarning o'xshash mahsulotlaridan ustun turadi va shuning uchun iste'molchi tomonidan ayniqsa qadrlanadi. Strategiyasi innovatsiyalar va mahsulot yetakchiligi kontseptsiyasiga asoslangan kompaniyalarning yana bir juda muhim maqsadi bor: “bozorga yangi mahsulot xususiyatlari va funksiyalarini birinchi bo‘lib joriy etish” (2.5-rasmning ikkinchi qatoriga qarang).
Mijozlarni taklif qilishning uchinchi turi - bu to'liq mijozlar yechimini ta'minlash. Yaxshi misollar - IBM va Goldman Sachs. Bunday holda, mijozlar kompaniya o'z ehtiyojlarini tushunib, ularga moslashtirilgan, ya'ni mijozlarning o'ziga xos talablariga javob beradigan mahsulotlar va xizmatlarni taqdim eta olishini his qilishadi. Kompyuter sanoatidagi yetakchilik davrida IBM eng past narxni taklif qilmagan va bozorga tez-tez yangi mahsulot bilan chiqmagan. Bundan tashqari, kompaniya mahsulotlari ilg'or texnologiya, quvvat yoki tezlik bilan ajralib turmadi. Lekin ularning maqsadli mijozlariga - bo'lim boshliqlariga axborot texnologiyalari- IBM to'liq mijoz yechimini taqdim etdi - apparat, dasturiy ta'minot, o'rnatish, texnik xizmat ko'rsatish, o'qitish, xodimlarni o'qitish va maslahat berish va bularning barchasi har bir aniq tashkilotning o'ziga xos xususiyatlari va ehtiyojlariga muvofiq. Bunday takliflarni kiritayotgan kompaniyalar mijozlarga to'liq yechim (mahsulot va xizmatlar majmuasini sotish), sotishdan oldingi va sotishdan keyingi alohida xizmat ko'rsatishni, shuningdek, mijozlar bilan munosabatlar sifatini asosiy maqsad sifatida ko'rib chiqadilar (uchinchi qatorga qarang). 2.5-rasmda).
Umumiy strategiyaning to'rtinchi turi qulflash deb ataladi. Bu kompaniyaga tegishli mahsulot, masalan, kompyuter operatsion tizimi yoki konfiguratsiyasi sanoat standartiga aylangan ideal vaziyatga ishora qiladi. Bunday holda, xaridorlar ham, sotuvchilar ham iste'molchilar tomonidan foydalanishdan maksimal foyda olish uchun o'z mahsulotlarini allaqachon belgilangan standartlar asosida qurishga intilishadi. Bunday vaziyatda kompaniyalar tizimga ulanish uchun yuqori narxlarni belgilaydilar. Muvaffaqiyatli yopish strategiyasining yana bir misoli - eBay yoki Yellow Pages kabi yirik tovar birjasi. Xaridorlar sotuvchilar, tovar va xizmatlar qaerda to'liq namoyon bo'lishini tanlashadi va sotuvchilar, o'z navbatida, bir xil birja ichida bir vaqtning o'zida o'z tovar va xizmatlarini potentsial xaridorlarning keng doirasiga taklif qilish imkoniyatiga ega bo'ladilar. Bunday vaziyatda bir yoki ikkita yetkazib beruvchi kompaniyalar birjada ustunlik qiladi, boshqa etkazib beruvchilarning unda ishtirok etishiga to'sqinlik qiladi va xaridor va sotuvchilarga tarmoqqa ulanish uchun yuqori narx taklif qiladi (2.5-rasmning pastki qatoriga qarang).
Muayyan iste'molchi taklifining maqsadlari va ko'rsatkichlari tashkilot strategiyasini belgilaydi. Aniq maqsadlar va ko'rsatkichlarni belgilash orqali kompaniya o'z strategiyasini barcha xodimlar uchun tushunarli bo'lgan va ularning sa'y-harakatlari yo'naltirilgan aniq ko'rsatkichlar darajasiga aylantiradi.
2.5-rasm. Mijozlarning maqsadlari: Differentsiallashtirilgan mijozlar qiymati taklifi