Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

«Я непременно это куплю»
Бесполезная встреча. Внимание, опасность! Эти слова подают вам
определенный сигнал. Здесь уровень угрозы, связанной с ложным
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

подтверждением вашей правоты, просто зашкаливает. Такой неправильно
истолкованный ответ погубил первый стартап, с которым я работал, и
обошелся в $10 млн.
Чтобы исправить ситуацию, необходимо перейти от расплывчатых
обещаний на будущее к конкретным и актуальным обязательствам.
Например, вы можете попросить, чтобы ваши собеседники оформили
протокол о намерениях или предварительный заказ, внесли гарантийный
депозит или представили вас людям, принимающим решения, либо другим
членам команды. Это сыграет действенную роль, поскольку клиентам,
которые заявили о своей готовности купить продукт, придется вынуть из
кармана кредитную карточку, т.е. принять на себя обязательства.
«Когда можно приступить к тестированию?»
Возможно, результативная встреча. В отличие от разговоров о будущем
(«когда вы запуститесь…»), которые обычно носят уклончивый характер,
вопрос «Когда можно приступить?» — это очевидный шаг вперед. Для
большинства предприятий установка нового программного обеспечения и
обучение персонала работе с ним — дело непростое. Даже бесплатная
пробная эксплуатация может обойтись в кругленькую сумму. Но в ряде
ситуаций тестирование программного обеспечения ничего не стоит,
особенно для физических лиц. Например, я протестировал бесчисленное
множество приложений по CRM (управлению контактами). Чтобы
зарегистрироваться в системе и получить первое представление, достаточно
десяти секунд.
Как всегда, взгляните на ситуацию в свете ценностей. Какие ресурсы
потенциальным клиентам потребуется вложить в это тестирование? Если
ваше предложение, условно говоря, слишком «дешево», чтобы тратить на
него силы, вы можете попытаться повысить его ценность. Например, если
клиенты будут использовать ваше решение в течение двух недель, вы
можете организовать написание аналитического отчета на основе их опыта.
Или заручиться обещанием, что их подразделение будет работать с вашим
продуктом как минимум в течение недели. Если вы предлагаете более
проработанный продукт, можно оформить гарантийный депозит и не
взимать никаких платежей в течение первых 30 дней. Чем больше ресурсов
будет вложено в сотрудничество с вами, тем с большим доверием вы можете
воспринимать позитивные отклики.