Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Вы: «Как вы думаете, после переезда в новый дом вы будете меньше
загружены делами?»
Он: «Ну… Надежда умирает последней».
Вы: «В список целей входит желание немного подправить здоровье?»
Ответ вам, скорее всего, уже понятен, однако нет ничего плохого в
том, чтобы задавать наводящие вопросы. В любом случае вы
собираетесь закончить этот разговор. Но если услышите что-то
позитивное, нужно проявить удвоенное внимание, чтобы убедиться,
что собеседник не лжет.
Он: «Вообще-то я прекрасно себя чувствую». Это не ваш клиент.
Однако начинать разговор с выяснения того, заботит ли собеседника та
или иная проблема
, вовсе не обязательно. Иногда мы точно знаем, что
проблема существует и имеет приоритетную важность. В таком случае
можно сразу же и без всякого риска переходить к выяснению деталей.
Предположим, вы помогаете привлекать потенциальных клиентов,
которые отвечают заданным критериям, на веб-сайты небольших фирм. Вы
знаете, что для малого бизнеса маркетинг входит в тройку важнейших
приоритетов, поэтому можете сосредоточиться на этом направлении и
начать разговор с уточнения деталей, задав, например, такой вопрос:
Вы: «С какими важными проблемами вы сталкиваетесь в маркетинге?»
Можно сразу же перейти к уточнению деталей, когда вы на 100%
уверены, что проблема нуждается в решении и люди готовы
платить за это деньги.
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

Для сравнения:
Вы: «Какие важные проблемы стоят перед вами сейчас?» Если нет
уверенности в актуальности данной проблемы, можно начать с
общих вопросов, чтобы понять, насколько собеседников волнуют
проблемы в той или иной области. Если проблема важна, о ней
обязательно зайдет речь.
Теперь представьте себе, что вы разработали вышеупомянутый
маркетинговый инструмент для малого бизнеса и понимаете, что им также
могут воспользоваться блогеры — чтобы привлечь к себе внимание. И тут
вы задумываетесь: а есть ли у меня еще один сильный клиентский сегмент?
Но поскольку блогерам сложнее, чем малым предприятиям, превратить
посещения в реальные доходы, не нужно думать, что они с готовностью
выложат деньги за входящий трафик.
Например, я веду блог на thestartuptoolkit.com, и он мне очень нравится,
но я не воспринимаю его как серьезный бизнес. И если бы вы спросили
меня: «Послушай, Роб, в чем заключаются основные маркетинговые
проблемы твоего блога?» — то раньше времени перешли бы к
конкретизации несуществующей проблемы.
Мой ответ прозвучал бы вполне правдиво, но увел бы вас по ложному
следу. Я мог бы сказать, что мои ключевые слова не специфичны и поэтому
мне нелегко привлечь целевую аудиторию. Или что я балансирую на тонкой
грани между написанием простых и продвинутых статей и поэтому мне
опять-таки сложно завоевать внимание целевой аудитории. Ответ мог бы
быть любым. Да, проблемы с маркетингом моего блога существуют, но они
не слишком меня тревожат. Я пишу потому, что получаю от этого
удовольствие, а не потому, что мне нечем платить за квартиру.
Чтобы разговор принес пользу, вам нужно было бы сделать шаг назад и
задать общие вопросы о моем блоге, не касаясь маркетинга.