Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Правильный разговор
Вы: «Как часто вы посещаете спортзал?»
Он: «Хм. Вообще-то я не хожу в спортзал». Кажется, на этом мы и
закончим.
Вы: «А в чем причина?» Попытаемся понять мотивы нашего
собеседника вместо того, чтобы принять как должное, что хорошая
физическая форма входит в число его важнейших приоритетов.
Он: «Даже не знаю. Видите ли, меня это не слишком заботит». Я не
пытаюсь решить эту проблему собственными силами, и
маловероятно, что я куплю это приложение или буду им
пользоваться.
Вы: «А когда вы в последний раз пробовали заняться физкультурой? Вы
не пытались записаться в спортзал, заняться бегом или чем-то
подобным?» Зацепимся за общую информацию, чтобы убедиться…
Он: «Вообще-то я занимался спортом в старших классах школы. Но с тех
пор как завел семью, это перестало играть для меня большую роль.
Игры на свежем воздухе с детьми дают мне всю необходимую
кардионагрузку».
Вы: «Да, понимаю. Спасибо, что уделили мне время». Мы приятно
пообщались с этим человеком, выяснили то, что нам требовалось, и
теперь можем с ним распрощаться.
Слишком рано начав углубляться в детали, вы осложните дело, поскольку
будете воспринимать фактически бесполезную информацию как
доказательство вашей правоты. Другими словами, вы будете получать
ложные подтверждения.
Давайте еще раз вернемся к этому же разговору, но вместо того, чтобы
сразу же переходить к деталям занятий физкультурой, начнем с общих тем.
Ведь мы не можем быть уверены в том, что фитнес входит в число насущных
проблем нашего собеседника.
Правильный разговор
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

Вы: «Какие большие цели вы ставите перед собой сейчас и чему уделяете
первоочередное внимание?» Продукты, которые помогают решить
такие задачи, купят с гораздо большей вероятностью. Также можно
спросить о том, что приносит собеседнику больше всего радости или
вызывает у него раздражение, или о ценовых факторах.
Он: «Нужно проделать большую работу в связи с повышением по службе.
И мы только что купили наш первый дом, там нужно все привести в
порядок. Столько дел. И еще я хотел бы уделять больше времени
своей жене. Кручусь в последнее время как белка в колесе». Работа,
дом, семейная жизнь. Для нас в этом нет ничего хорошего.