Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Хватайтесь за неожиданные возможности
У меня была идея — разработать приложение для профессиональных
лекторов. Однажды я оказался на вечеринке, которую проводил знакомый
моего знакомого. Услышав с другого конца комнаты слова «мое
выступление в Токио на следующей неделе», я устремился навстречу
женщине, которая их произнесла. Покидая мероприятие, она думала, что я
— приятный молодой человек, проявивший огромный интерес к ее карьере.
А я смог пристально взглянуть на свою идею с позиций клиента и заручился
ее обещанием использовать во время очередного выступления прототип
моего инструмента.
Беседы в формате интервью, которые проходят экспромтом, кажутся вам
чем-то сверхъестественным? Причина в том, что для вас это именно
интервью, а не разговор. Единственное, о чем люди говорят с еще большей
охотой, чем о самих себе, — это их проблемы. Проявив внимание к
проблемам собеседника и мелочам, происходящим в его жизни, вы уже
становитесь более интересны, чем 99% людей, с которыми он когда-либо
встречался.
Золотое правило: 
если вы находитесь не на формальной встрече, не
обязательно упоминать, что вы — начинающий бизнесмен. Вы всего лишь
приятно беседуете.
Находите хороший повод
Однажды, сидя за столиком в кафе, я общался с честолюбивым начинающим
предпринимателем. Он предлагал решение, которое, в числе прочего,
помогло бы владельцам кафе знакомить посетителей с историей и
происхождением сортов кофе. Последние две недели он обивал пороги
разных заведений, но всякий раз безрезультатно. Он захотел узнать у меня,
как проводить интервью с клиентами. После того как мы пообщались
примерно десять минут, я спросил: «А с кем вы уже поговорили?» — «Ни с
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

кем. Я не знаком с владельцами кафе, а персонал мне ничем не помогает».
«А в этом кафе вы с кем-нибудь пообщались?» — «Нет. Я же тут никого не
знаю». Мимо нас проходила официантка, и я ее подозвал.
«Простите, нельзя ли мне пообщаться с владельцем заведения?» — «Хм».
— «Не волнуйтесь, я не собираюсь ни на что жаловаться. Кофе
замечательный, а я хотел его расспросить, откуда вы берете кофейные
зерна». Владельца не было на месте, но мы нашли хороший повод для
разговора и вскоре уже беседовали с управляющим. Он дал нам контакты
владельца и сообщил, что тот будет на месте в четверг.
Вы найдете безупречный повод для разговора, если среди основателей
вашего стартапа есть аспиранты. «Здравствуйте! Я пишу диссертацию по
проблеме Х. Вы оказали бы мне неоценимую помощь, если бы согласились
ответить на пару вопросов, связанных с моей работой».
Золотое правило: 
если вас действительно что-то интересует, найдите
предлог, чтобы обсудить это. Тогда вам не придется рассказывать о своей
идее с нуля, и беседа будет приятной для обоих собеседников.