Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

«Могу ли я купить прототип?»
Исключительно результативная встреча. Лучший из возможных итогов.
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

«Могу ли я купить прототип?» Мы редко слышим эти слова, и они имеют для
нас огромную ценность.
Однажды разработчик продемонстрировал мне отличную подставку для
смартфонов, над которой он трудился. Он показал прототип, распечатанный
на 3D-принтере, и я тотчас же спросил, за сколько его можно купить. Этот
парень рассмеялся и ответил, что уже создал с десяток пробных версий,
поскольку народ все время раскупает их. И это хороший признак.
«Когда вы сможете подъехать снова, чтобы побеседовать с
остальными членами команды?»
Результативная встреча. Ура, вы попали точно в цель! Если ваши
потенциальные покупатели — компании, то вам придется общаться с
разными людьми. Если вас ни с кем не знакомят, можно с уверенностью
сказать, что вы зашли в тупик.
Корпоративные продажи — работа нудная и утомительная, но есть в ней
и позитивные моменты, в частности то, что вы получаете точные сигналы,
подобные этому, уже на ранних этапах процесса. Когда продукты создаются
для потребительского рынка, неопределенность гораздо выше, поскольку
общение с клиентами не связано напрямую с процессом продажи.
Как исправить положение, если встреча проходит
безрезультатно
Худшими можно считать те встречи, итог которых неясен: ни прямого
отказа, ни очевидного прогресса. Вы останетесь на нейтральной территории
и не узнаете ничего ценного, пока не зафиксируете итог встречи,
подтолкнув процесс к очередному этапу (или получив отказ).
Зачастую можно «спасти» провальную встречу, принудив собеседников к
тому, чтобы в конце они приняли на себя обязательства, а не отделывались
пустыми комплиментами.
Но не ведите себя навязчиво. Вы ведь не бандит с большой дороги,
действующий по принципу «кошелек или жизнь». Вы пытаетесь
парировать вежливые отговорки и понять, действительно ли эти люди
собираются стать вашими партнерами, инвесторами или клиентами.
Если они не приходят в восторг, это хорошо — вы получили
информацию, которую хотели получить. Примите ее к сведению,
подумайте, насколько она важна, не нужно ли вам пересмотреть стратегию,
и… продолжайте двигаться дальше. Цель в том, чтобы подвести ваших
собеседников к решению и понять, создали ли вы продукт, который им
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

насущно необходим, и получили ли в их лице реальных клиентов.
Золотое правило: 
потенциальные клиенты не станут реальными, пока вы не
дадите им возможность ответить отказом на ваше предложение.