Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Результативная встреча vs. безрезультатная
встреча
И опять речь идет о результативности потраченного времени. Встреча
только что состоялась. Но как она прошла? Ее можно назвать
результативной или бесполезной? Почему? Если все было плохо, что можно
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

предпринять, чтобы исправить ситуацию? Взгляните на этот список,
подумайте, а потом переверните страницу, чтобы прочитать подробный
анализ каждой из этих реплик:
«Превосходно. Я в восторге!»
«Замечательная идея. Сообщите мне, когда запуститесь».
«Я могу представить вас паре людей, когда у вас все будет готово».
«Каковы следующие шаги?»
«Я непременно это куплю». «Когда можно приступить к тестированию?»
«Могу ли я купить прототип?»
«Когда вы сможете подъехать снова, чтобы побеседовать с остальными
членами команды?»
«Превосходно. Я в восторге!»
Бесполезная встреча. Это комплимент чистой воды. Он может привести
вас в приятное расположение духа, но не дает никакой полезной
информации. По крайней мере, ваши чувства не задеты: это была
беспредметная болтовня, а не грубый отказ.
Чтобы исправить ситуацию, уклонитесь от комплимента и вернитесь к
делу.
«Замечательная идея. Сообщите мне, когда запуститесь»
Бесполезная 
встреча. Комплимент плюс тактика затягивания —
классический способ оборвать питч, если вы не собираетесь ничего
покупать. Это горькая пилюля, хотя и с ароматической добавкой.
Фактически, вежливый вариант слов «Не звоните, мы сами с вами
свяжемся».
Большая ошибка, которую можно в этом случае допустить, — принять
этот комплимент и тактику затягивания за предварительный заказ («Ведь
они сказали, что купят наш продукт, когда он появится в продаже!»).
Чтобы исправить эту ситуацию, я заручился бы такими обязательствами,
на которые мой собеседник готов уже сегодня. На самом раннем этапе я
попросил бы, чтобы меня познакомили с руководителем компании,
техническими специалистами или сотрудником, который распределяет
бюджетные средства, чтобы удостовериться, что мне до конца понятны их
потребности. Если бы я продвинулся чуть дальше, то постарался бы
получить их согласие стать «ранними пользователями» и испытать наше
решение на группе сотрудников, чтобы к моменту запуска мы уже имели
результаты практических тестов. Если эта проблема актуальна, они
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

ухватятся за возможность сделать шаг к ее решению уже сегодня и получить
ранний доступ к нашему продукту.