Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Вы: (сообщают более интересную информацию о рабочем процессе).
Вы: «А с какими трудностями вы сталкиваетесь, применяя это решение?»
Это, скорее, общий вопрос, и его нельзя назвать исключительно
удачным, но я пытаюсь за что-то зацепиться, чтобы понять,
каковы недочеты этого рабочего процесса. Выяснив это, я буду
копать глубже, задавая дополнительные вопросы.
Вы: (сообщают еще больше информации о рабочем процессе и
возможном варианте решения).
Если вы начали что-то узнавать, встречу можно назвать удачной уже на
этом этапе. Вы получили информацию, которую хотели получить. Если вы
немного опередили события и уже создали продукт, то можно продолжать
двигаться в этом же направлении, глубже анализируя ситуацию и добиваясь
реальных обязательств или покупок.
Но помните: не надо закруглять разговор, как только собеседник скажет
то, что вы хотели услышать, ради удачной последней ноты. Вам нужна
правда. Вот пример правильного разговора с очевидно отрицательным
результатом.
Правильный разговор (с отрицательным результатом)
Вы: «Да, превосходно. Нам нравится». (Комплимент.)
Вы: «А как вы решаете эту проблему сейчас?» Комплимент отклонен, вы
хотите получить реальные факты.
Вы: «На самом деле для нас это не слишком серьезная проблема. Мы
просто не обращаем на нее никакого внимания». Эта проблема не
влечет за собой никаких значимых последствий, и мне нет смысла
предлагать ее решение.
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

Вы можете быть довольны и таким результатом. Вы увидели истину
сквозь пелену ложных комплиментов и обнаружили факты, которые
скрывал этот мираж. Но если бы разговор пошел хорошо, я в любом случае
попытался бы расспросить своих собеседников о процессе, который они
используют, чтобы понять, действительно ли такой проблемы не существует
во всей отрасли или такова особенность именно этой компании.
Замечали ли вы, что во время таких бесед почти в каждом ответе звучат
лукавые комплименты? Они опасны, поскольку постоянно наводят на
мысль, что разговор идет как по маслу.
Кажется, что игнорировать комплименты несложно, но на деле это не
так. Мы столь отчаянно стремимся услышать их, что нередко готовы
принять пустышку за чистую монету. Однако иногда проще распознать
симптомы, чем комплимент, который их породил.