Спин-продажи

Продавец: … Система также сможет помочь вам сократить уровень запасов.
Покупатель: Отлично. Это то, что нам нужно. Завтра я буду разговаривать с 
финансовым директором и скажу ему об этом.
Продавец (направляющий вопрос ): Вы говорите, это то, что вам нужно. Какую пользу 
вы получите от сокращения уровня запасов?

---

Покупатель: Очевидно, что один из основных плюсов – расходы.
Продавец (направляющий вопрос ): Для вашего финансового директора это самый 
большой плюс?
Покупатель: Пожалуй, нет. Думаю, ваше предложение может дать нам и более 
существенную выгоду. На завтрашнем совещании мы будем рассматривать вопрос о нашем 
складе в центре города. Это дорогостоящее место, поэтому финансовый директор хочет 
закрыть склад и объединить все товарно-материальные ценности здесь. Однако на этом 
месте у нас нет достаточного количества складских помещений. Если ваша система способна 
сократить уровень запасов на этой стадии хотя бы на 5 процентов, мы сможем закрыть склад 
в центре города.
Продавец (направляющий вопрос ): Это сэкономит вам деньги? Покупатель: Около 250 
тысяч долларов в год. Если вы найдете способ помочь нам в этом, я постараюсь поймать 
финансового директора минут за пятнадцать до совещания.
Заметьте, что в данном примере продавец пользуется направляющими вопросами, 
чтобы побудить покупателя описать выгоды. При этом было достигнуто несколько целей:
– Внимание покупателя теперь фокусируется на результатах решения, а не на 
подробной информации о продукте, как в предыдущем примере. Мы уже говорили, что не 
стоит ждать от покупателей знания о вашем продукте в объеме, достаточном для того, чтобы 
убедительно представить его другим людям. Однако вы можете рассчитывать на понимание 
ими собственных проблем и потребностей. Направляющие вопросы исследуют ту область, в 
которой покупатели разбираются лучше всего – их собственный бизнес, и возможность ее 
улучшить посредством предлагаемого вами решения. Покупатели, разговаривая с 
сотрудниками своей компании, вступают в область потребностей, а не продукта, и в этом 
случае они будут наиболее убедительными и полезными для вас с точки зрения усилий по 
продвижению продажи.
– Покупатель разъясняет продавцу выгоды и преимущества, а не наоборот. Если вы 
сумеете заставить покупателя разъяснить вам ценность вашего же решения, это станет 
отличной практикой, потому что потом ему придется делать то же самое для других людей в 
своей компании. Репетиция с активным участием заказчика, который описывает вам 
преимущества продукта, – наилучший вариант встречи, в отличие от ситуации пассивного 
прослушивания им той же информации из ваших уст.
– Энтузиазм и доверие покупателя растут, если он чувствует, что его идеи становятся 
частью решения. Именно этот энтузиазм потребуется ему, когда он будет сам, без вас, 
продавать ваше решение во время обсуждений в своей компании.
Резюмируя все вышесказанное, отметим, что направляющие вопросы очень важны, 
ибо концентрируют внимание не на проблеме, а на ее решении. Кроме того, они
побуждают покупателя самого рассказать вам о выгодных сторонах предложенного 
решения. Особенно эффективное влияние направляющие вопросы оказывают в крупных
продажах, так как позволяют выявить различные области применения вашего решения. 
Также важно отметить, что в крупных продажах успех зависит от внутренней продажи
покупателем продукта от вашего имени. Направляющие вопросы – один из лучших способов
отрепетировать с покупателем презентацию вашего решения другим сотрудникам
компании-клиента.